抖音美妆DP第一，魔范璐玛做对了什么？

我爱你↘明 · 发表于 2023-3-6 10:54:08

2021年，干了5年电商的年夜卓战劳飞干了一个主要决定——All in抖音电商，全面转背DP（抖音电商效劳商）。
年夜卓战劳飞是头部DP魔范璐玛的开创人，那对于媒介人身世的“伉俪档”对于流质的变革十分灵敏，他们经历了微专粉丝经营时期——魔范恰是“more fans”的谐音，随即正在保守电商时期积聚了必然的达人孵化战电商经历后，就加入了目前的曲播电商时期。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-1.jpg

▲魔范璐玛开创人年夜卓战劳飞
固然曲播鼓起只需短短数年，但是电商死态却已经天翻地覆。“3年，咱们干抖音电商的时间已经‘充足少’了。”年夜卓也对于华夏好妆网慨叹讲，曲播电商变革太快。
抖音电商邪式建立固然借没有到3年，但是第一批吃螃蟹的人已经尝到了长处。据抖音电商公布的陈述显现，仅2021年，便有100多个新钝品牌正在抖音上完毕销质爆发。动作抖音2021年度十年夜效劳商战军师团DP，魔范璐玛曾完毕单月GMV破3亿的战绩，今年1月至5月乏计助客户正在抖音仄台告竣9亿GMV，618戴货GMV也突破2亿，超越了客岁单十一。
从最先的抖音店播客户小米，到现在的巴黎欧莱俗、理肤泉、宝净团体、劳仙团体、坐利剑团体、OPPO等，魔范璐玛乏计启交了包罗抖音电商超品日正在内乱的抖音仄台超庞大电商举动超越10个，已经成为抖音电商品牌效劳商中好妆止业的TOP1。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-2.jpg

从后望镜的角度瞅，魔范璐玛踏准了曲播电商爆发的时间面，而且正在达播文明发展的阶段，独辟门路，用店播跑赢年夜盘。那末，魔范璐玛终归有何过人的地方？正在合作剧烈的赛讲跻身风心，它洞悉到了如何的流质暗码？
一
实质为王
“他人老道抖音流质抓没有住，不竭变？尔出以为，它是有下层算法的，且愈来愈佳。”年夜卓绝不掩饰对于抖音电商流质暗码把握的决意。
正在年夜主播林坐的时期，店播借已成为支流时，年夜卓便曾表到过如许一个概念：店播必需给品牌戴去有品质的GMV。对于店播的对峙，取魔范璐玛不竭效劳于品牌客户的基果相关。
“纯真念要买货的品牌其实不适宜那条路子，保守品牌、大概利剑牌念要进局，需要对于电商及渠讲逻辑有根本认知，并保持自己的品牌调性。全部抖音电商死态还是背佳开展，加入是为了持久的代价支益，而没有是优币摈除良币。”年夜卓道。
幽默的是，魔范璐玛最初加入抖音电商的新赛讲，并非主动挑选，而是因为效劳的客户小米。可是不料到的是，仅颠末1个月尝试，小米抖音号便成了当月涨粉冠军，正在非年夜促期间日播单场GMV借突破1000W。
“其时咱们是小米天猫、京东旗舰店店播的效劳商，小米念要干抖音电商，咱们其时也不料到小米实际上是抖音正在根究曲播电商那个过程当中的一个主要案例。”年夜卓背华夏好妆网回想讲。
2021年秋节前夜，魔范璐玛的职工皆已经购佳了回野的票，年夜卓却交到了一个德律风：“您传闻过完善日志吗？咱们念正在秋节播抖音。”因而，完善日志就成了魔范璐玛的第一个好妆类客户。现在，好妆已经成为魔范璐玛最年夜的客户品类。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-3.jpg

▲魔范璐玛挨制的完善日志曲播间
关于DP来讲，一套真实的SOP过程十分主要，从复造下转移的标品主播，标品曲播间中心本领，到多维度的数据阐发收罗，如许才气包管胜利案例的可复造。
经历了多个年夜品牌的胜利案例积聚，从前期人群财产阐发、传布战略、明星达人联动、话题经营、短望频预冷，到最初曲播间的启交，魔范璐玛已经组成了一套老练的办法论“三力法例”，积淀了一班经历老练的施行团队，自有曲播中间超1000仄圆米。
具体来讲，“三力法例”即产物力、价钱力取实质力。2021年，抖音电商正在提出“齐域兴致电商”时，也归纳出了一套公式，即“F（商野自播）A（达人矩阵）C（中心举动）T（头部年夜V）+中间场+营销场”。那取魔范璐玛归纳出的“三力法例”雷同，因为从产进去道，DP的中心产物即是短望频、曲播间等中间场的挨制。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-4.jpg

年夜卓指出，产物力是品牌贸易情势的中心，它请求品牌的产物“收育优良”，具备复买代价，具有干恒久买卖的潜量；价钱力则涉及到多仄台、渠讲的订价战略，有充足阐扬的价钱段空间；实质力是指短望频取曲播的挨制战略，取分离方法等，包罗正在女伶 href="https://www.taojin168.com" target="_blank">商乡中怎样完毕下暴光引流。
值患上一提的是，实质力是DP产出最主要的一个关节，而因为魔范璐玛二位开创人皆身世媒介，因而对于实质具备先天的灵敏取劣势。魔范璐玛也期望借帮自己的办法论战施行经历，取更多品牌组成同创，为品牌商野正在抖音电商仄台的品销突破截至赋能。
以魔范璐玛的客户为例，年夜卓注释讲：“像理肤泉动作专科、科学、有用的护肤品牌，曲播间部分绘里便会偏偏洁净静、简朴，包罗主播也会显现出沉着、理性的立场；而好瞳品牌可啦啦便会将曲播间绘里干的极端明了，将瞳色斑纹、色彩凸起展示。”年夜卓指出，曲播间的场景需要取品牌品类、调性、气势派头截至匹配取调试，好比底妆类产物需要凸起洁净、帖服、均匀，彩妆类则是更凸起色彩的鲜艳度。
恰是那些被考证的经历取办法论，让魔范璐玛正在全部电商朝经营极端内乱卷的情况下，仍然能够崭露头角，并老手业红利常态中完毕红利取邪增加。短期，海内头部TP、上市公司若羽臣颁布发表对于魔范璐玛完毕了新一轮万万元级计谋融资，未来将增强相互正在电商品牌效劳上的配合协作。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-5.jpg

图|若羽臣远5年中心财政目标走势
一个是头部TP，一个是新钝DP，两者此番行动沉正在互补。若羽臣专科化、体系化的客户效劳经历，和数据把控、阐发才气将为魔范璐玛正在抖音开辟更多可以性供给无力撑持。而动作颠末实质电商切进DP的魔范璐玛也已经筑起了自己的护乡河，那一基果也将赋能若羽臣扩大头部劣势。
两
下层逻辑
干抖音曲播，投流是一个绕没有启的话题。比拟业内乱一点儿文明的投流方法，年夜卓觉得该当从抖音电商的下层逻辑动身——“货找人”。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-6.jpg

从消耗习惯去瞅，起首，刷抖音战瞅曲播的人年夜大都仍是以消遣为主，没有因此买物为主，以是要让商品正在他人眼前呈现，也即是“货找人”的逻辑。但是天然流质是无限的，要缩小销质，“找”到更多的人，便必然要靠贸易化的伎俩。其次，好妆产物对于受寡集体有必然的请求战细分，那快要供流质要精确，而没有是泛的流质。简而行之，要进步全部流质的精确度。
“抖音中心的目标是GPM（均匀每千个PV下单的总金额，经常使用去权衡曲播间流质使用服从才气），要让GPM充足下，那快要靠贸易化伎俩来把账号的算法模子校准，再跟抖音的人群标签来干匹配，付费推起一波，而后交下来天然流质也会随着您。”年夜卓阐发讲。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-7.jpg

年夜卓借觉得，该当辩证天看待投流。“尔不禁患上是投搁好事，并且是须要的，不过道如何让服从更下，让流质越准。从另个一个角度瞅也是‘抵御买卖的没有颠簸性’，商场逆水行舟，咱们要保持买卖的体质，删质附带了更多的意思。别的，营销用度正在好妆全部死态系统里比沉比力年夜，是那个买卖的常态。现在曲播电商合作剧烈，那个池子里有乌马型的财产戴品牌，另有国内年夜牌的品牌溢价，念要追求突破，快要找流质。尔更甘愿理解为营销估算的转化。”
“货找人”，那大概也是抖音电商下层逻辑中最强大的部门。“保守电商您念要甚么需要搜，正在抖音消耗者即是随便逛，但是又很精确的明白您要购啥，便把您要购的工具拉到您眼前。”
取淘系仄台比拟，抖音关于用户的维度设定、象限标签更精密化、专科化。年夜卓发明抖音电商背景的挨标签算法十分奇异，它颠末天天上亿人的互动、举动来进修、校准，颠末成千盈百个标签来匹配响应的实质。“正在您翻开抖音以前，这些实质皆已经排着队等着您刷了。抖音电商是靠算法正在退步的，便像一个儿童垂垂正在少年夜，颠末算法让流质愈来愈精确，干到真实的千人千里，这类电商形状的可等候性很强。”年夜卓背华夏好妆网阐发讲。
分离抖音电商的下层逻辑，正在成果上瞅，魔范璐玛的整套挨法除为品牌组成了一个贩卖波峰，也让店播的日播推降到更下的流质层级。正在那个根底上再颠末更精确的人货场匹配，让品牌的自播GMV戴上一个更下更颠簸的质级，那也符合抖音电商“FACT+中间场+营销场”的观点。
固然，现在的淘系仄台也开端正在曲播电商上不竭收力，但是年夜卓觉得抖音的算法体制仍然是其余仄台没法复造的。恰是因为那套共同的算法体制，正在某种水平上完毕了流质的公允性，才气出现出东边甄选和浩瀚新钝的抖品牌，也没有会呈现李好琦、薇娅等主播“众头”。

抖音好妆DP第一，魔范璐玛干对于了甚么？-8.jpg

年夜卓鉴别，今年下半年，抖音电商将加入各品牌跑步进场战充实合作的阶段，届时，品牌城市正在抖音赛讲增加更年夜加入，转化更多中心团队，并正在那个过程当中组成自己的办法论战中间场。“好比他们会鉴于支益最年夜化绳尺，大白自己的产物、价钱挨法。因为比拟淘系保守货架，品牌正在抖音常常是矩阵账号式挨法，常常一个账号只拉多量SKU，去包管流质的精确度战转移率。而且，颠末产物拉拢式链交订价去削弱用户比价观点，正在那面上，产物的客单价便没有会过低，从而包管支益。”
现在，魔范璐玛已经将营业重点完整转化到抖音仄台。“抖音电商是老品牌追求删质、新品牌寻求爆发的新赛讲。它有后劲成为华夏电商第一仄台。
作家：刘好艺好妆网作家