如何与连锁药房合作推行我们的产品？需求怎样去谈？该做些 ...

绾起梨花月 · 发表于 2023-3-6 10:20:33

动作海内出名药厂新删的省级代办署理，拿到一点儿新的产物，念干末端那块。以前不取本地连锁药店协作过。除门诊取单体药房，连锁药店那块准初学槛借没有是很生。期望下人辅导一两。道协作前期干哪些准备事情，留神事变？感谢。

U4Qfqbc2Byc · 发表于 2023-3-6 10:21:05

你好我是刚刚接触这个行业，以前没有经验的，领导让我去交接一个连锁采购，请问我该怎么跟他交流呢

WAbj · 发表于 2023-3-6 10:21:56

你好，你是省级的代表吗？可以私信吗？

tkgvdkBWvT · 发表于 2023-3-6 10:22:39

不谢邀，以下纯属个人意见
1、先弄清楚当地的连锁规模大小，从最大规模的连锁开始往下谈，如果能搞定排名第一的，后面的基本上差不多了，可以和后面的连锁说“你瞧，那个啥啥的都有货了，销售不错哦”
2、如果搞不定的话，从第二个开始谈，反过来与第一名强调“人家都有货了”之类的，这些都是嘴皮功夫，你慢慢来，但是千万不要从最后往最前，真正的是浪费功夫
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1、首先弄清楚连锁有没这类商品，同类商品有多少？零售价格？成本？这决定了连锁对你的商品兴趣有多大，从而决定后面的谈判基调。基本上来说，如果对方这类品种少，兴趣会很大，相对让步就容易些，反之则难
2、在第一步的基础上，对比这些同类商品，自身的优势与劣势是什么？弄清楚这些，谈判的时候就有目的
3、在上述基础上，开始与对方正式谈判，理想上最好与部门实权人物或领导谈，除非对方公司是正规的，授权明确的，否则最后决定权都是在领导手上。
4、一般来说，连锁对于商品的进入注重几点，一是上架费，二是零售价格的保护，三是利润空间有多少，四才是销售规模有多大
4.1、上架费基本上各个连锁都会收，视规模大小来决定基础，如果你给对方的利润空间大，基本可以少收或不收，看你的谈判水平了。对于连锁来说，上架费会有N多个其它的名义，而且是净利润，这方面花在谈的功夫上会比较大
4.2、价格保护：主要是你能不能控制住其它连锁的零售价格，因为你不能控制零售价格的话，很难阻止连锁的竞争对手采取降价策略来玩，到时市场价格会乱套，会窜货。对于你和连锁双方都没好处，具体控制策略可以指定连锁的供应商，不听话就断货等等，这需要你的品牌足够强势，指定的供应商也要合作，外资品种就做的非常好
4.3、利润空间是指连锁的成本与零售价格之间的空间，不是指你供给连锁的空间，很多业务代表都会误会这一点，这也是为什么你要控制市场零售价格的原因，一个稳定的毛利空间是非常受连锁欢迎的，给连锁的空间越高，相对上架费什么的就会越低
4.4、在上述条件你能确定的情况下，销售规模就是诱惑连锁的法宝了，没有上述条件，这个没啥用，除非你的品种是独一无二的，而且市场上必须的，那你还谈个啥啊？
当你去谈完了上面几个后，就是结算方式，效期商品处理与返利方式了
结算方式：有代销，购销，除非强势品种，连锁都会从代销开始谈判，如果上面你给的空间够大，就可以谈购销，具体的把控在领导手上，你懂了为什么要尽量直接找领导么？
效期商品处理：指商品销售到了最后的效期结束，这种商品是你来处理还是连锁来处理，看你自己的承受能力，这方面没个准确的说法，基本上你可以做为一个诱惑来和连锁谈，实质效果一般
返利方式：看你自己的利润空间而定，如果短期想上业绩，可以按一盒给N个银子的方式来返，但要求是按销售量返到员工，或要求最低销售量才给。

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上架费，一般情况下行规是按一个店50到100来计算，在此基础上浮动，各地不一，另外品种也是一个比较大的因素，独有品种一般少收或不收，同类品牌多的，又没什么优势的会毫不客气的，毫不手软的收
利润空间，一般来说，给到连锁的最少要50%以上，才会少收上架费，鉴于目前连锁的成本都差不多40%了，这个给不到的话，真心说不过去，一个市场上零售价格100块的商品，你给连锁的成本大概是30块，连锁赚70块，有人会说连锁真心黑啊，没办法，现在的人工，店租啥的真贵，不信你们自己开个来试试。而且不是所有的商品都有这个空间的，有些商品纯粹就是搬砖的，还要倒贴。比如某些治肝炎的，癌症的，连锁就是个过手客而已。想喷口水的你评论上随便
结算方式，正规公司要有增值税票，没的话要补税票钱，当然，当然，你有本事不给票的话，对方也不要，成本上面就可以下降个17%点，这个不深说，连锁一般占你的结算时间越长越对连锁有利，自己把握呗
返利，一般情况下是不给连锁的，除非你短期想上业绩或你给连锁的空间不够，这个弹性很大，按比例返和按固定金额返，自个看着办，零售价格便宜的按比例来，贵的按固定金额来

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最近新版的GSP出台，真是坑了一片，完全是打击个体药店，扶持连锁药店的政策，但结果是行业门槛一下子抬的非常高了，估算了一下，如果真按新版GSP来计算，连锁的成本最少加增加5%，就是说，原来100块的销售额，赚个40块钱可以保本，现在最少要赚45块才保本了，而且零售价格还有限制，成本拼命升，零售还要降，那个啥委的没事做就发布啥限价目录的，唉，这日子没办法过了！我还是求包养算了。

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