DTC品牌如何颠覆消费行业？

沫诺、迷离. · 发表于 2023-2-17 18:16:19

试图推翻消耗巨子的DTC品牌，胜利兴起的法门毕竟是甚么
Disrupting是个使人热情冷血共时怕惧害怕的冲突字眼，不管集体焦炙的消耗巨子们甚么心态，时期车轮滔滔背前，不成阻遏，环球范畴的Disrupting推翻年夜戏已经表演。

10kvK8u · 发表于 2023-2-17 18:16:25

传统的跨境电商商家与垂直类DTC品牌商家的区别，直接体现在毛利、净利等数据上。前者是大家常说的跨境出海的第一代卖家，他们在亚马逊或其他第三方平台卖货，毛利可以做到30%，净利在10%左右。
而垂直类DTC品牌，有的甚至可以做到超过60%的毛利，40%的净利。

一、DTC品牌的优势
1、打造品牌差异化
通过打造DTC品牌可以避免和头部品牌正面交锋，打造细分市场，有利于和消费者建立更牢固的关系。

2、高利润
传统企业会由第三方公司来承包比如制造、营销等环节，但DTC可以忽略中间商，实现全链路闭环，节省更多的成本实现高利润。

3、能直接触达消费者
砍掉了中间商，DTC品牌能够给消费者带来更高的性价比，另外由于可以直接触达消费者，更能收到消费者的青睐。

COZMOX研究过一些DTC品牌案例，希望对跨境企业有所帮助：
比瑞吉成功出海|跨境电商出海营销策略get一下一年时间用户遍布57国！DTC品牌VIVAIA 凭什么能成功出海？独立站占比60%，Lilysilk凭什么引领中国丝绸出海？中国跨境电商的奇迹，ZAFUL成功出海的四大秘诀拿走不谢！https://mp.weixin.qq.com/s/wa6w4X2IhQqmcISLZG8mCg
COZMOX拥有丰富的品牌出海服务经验，不仅能在广告制作和商业投放方面给到支持，还能提供全球KOL营销、海外联盟营销、DTC品牌建设、海外社媒运营等服务，全方面服务出海品牌。

如您想知道更多关于品牌的干货。欢迎关注我们的官方微信公众号：COZMOX品牌出海。

10kvK8u · 发表于 2023-2-17 18:17:13

在跨境电商领域，恐怕没人不知道“DTC”。2021年，平台合规化整顿，Facebook、Google社交媒体巨头打击“货不对板”，粗放模式被拍死在沙滩上，Sheln等DTC品牌的火爆，让围困的中国跨境卖家看到了希望。
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DTC品牌如何颠覆消费行业？

什么是DTC？
DTC是Direct-to-Consumer的缩写，直译成中文，直接连接消费者。
在跨境电商领域，DTC区别于传统模式，直接越过经销商和分销商，同时摆脱亚马逊、阿里巴巴国际站等平台束缚，上线自建站直接对话消费者，是将追逐“流量”转变为立足消费者本身的一种新型模式。
DTC是名词同时也是动词。放在品牌里，它是战略，放在运营里，它是策略，是私域运营。
DTC不是翻炒的概念，只是在社交媒体和科学技术的发展下，DTC加速发展中，成为跨境电商行业的重要力量。
DTC最重要的载体“独立站”
DTC在数据技术、供应链技术、配套的物流和基础设施以及社交媒体的驱动下快速成长。
独立站作为DTC的重要载体，是跨境卖家和买家双方联系的主阵地。独立站让卖家直接跟消费者建立初步关系；在体验链路上，卖家能采集消费者数据，并利用这些数据和消费者进行情感、价值上的交互，优化迭代产品和营销策略，沉淀流量，建设品牌。
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DTC品牌如何颠覆消费行业？

一个稳定、安全、符合品牌调性、消费者体验优秀的独立站很重要。
随着科技的发展，通过建站工具平台，可以一站式轻松完成网站搭建。SaaS系统建站节省了购买服务器、网站设计开发和运维的费用和精力，通过插入模板、插件，搭积木式操作完成品牌独立站的前期搭建，后期只需要将全部精力用在独立站的运营和推广上。
如何使用DTC自我革新？
DTC模式爆火打破了中国电商卖家做跨境电商的思路，是品牌的觉醒，如何使用DTC？
1、侧重数据洞察
以独立站为载体的DTC掌握了消费者的数据，根据消费者点击率、购买率等数据分析消费者购物行为和习惯，对产品和营销策略做出调整。
2、侧重消费者关系
DTC的火爆，实际是消费者话语权变大的表现。注重消费者关系，围绕客户体验打造自身核心竞争力。
3、塑造品牌理念
品牌理念是和消费者加深关系、塑造品牌形象的土壤。表达传递品牌理念，可以是环保、卫生、感恩等等，举办和理念相关的活动或提供和理念相关的服务，是一种潜移默化且长效的营销。
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DTC品牌如何颠覆消费行业？

最后，DTC只是一种手段，这种模式并不是“速效救心丸”，通过独立站载体，跟着消费者走，为消费者创造价值，传递品牌灵魂，有这样的初心，一个企业和品牌才能走得长远。

ECCf2f · 发表于 2023-2-17 18:17:43

今天跟大家聊一下2021年到2025年的DTC的趋势DTC = direct to consumer.DTC是消费品零售行业的一个根本性的变革，技术推力: 互联网其实催生了两块非常值得关注的业务，社交媒体和电子商务，让便捷的支付成为了可能。同时硬件物流的不断发展也为 DTC催熟。其实市场上美国DTC的体量也是在近几年一直在快速的上升，整个增速其实是超过了电商行业本身的一个整体的增速; 它慢慢的也从一个小趋势逐渐成为了一个影响消费品零售行业的一个大趋势.你像对于大品牌来说，比如宝洁它对DTC行业的布局方式是通过内部孵化和外部收购两一块来完成的;我们可以看一些宝洁的自己子品牌下面在 are healthcare、fabric、beauty，包括一些小孩的用品这一块，都有自己的一些品牌，同时外部也有一些新生的品牌在跟宝洁去抢占市场，所以对于大品牌来讲，一个综合的策略下来可以概括成是内部孵化和外部收购两块都有在做。在这个品牌快速发展的基础之上，也就催熟了咱们之前其实一期视频已经聊到的服务商生态，感兴趣的小伙伴可以去找一下。加微信。咱们最后再聊一下 DTC跟传统零售行业相比较，它的一个优势在哪里？其实总体来看，它其实是为提升了客户的价值，同时降低了获客的成本，这也是为什么DTC能够快速的竞争掉淘汰掉一批传统的零售传统的零售商家。视频里有细说。

VeUB7M · 发表于 2023-2-17 18:17:55

原创： D T 聊消费
试图颠覆消费巨头的DTC品牌，成功崛起的秘诀究竟是什么？

Disrupting是个令人激情热血同时畏惧胆怯的矛盾字眼，不论群体焦虑的消费巨头们什么心态，时代车轮滚滚向前，不可阻挡，全球范围的Disrupting颠覆大戏已经上演。

本周五在NASDAQ上市交易的瑞幸咖啡Luckin（+19.88%）就是最新例证：19个月创下全球最快IPO记录，其资本催化下的闪电发展速度，不但令传统互联网领域诸多超级独角兽黯然失色（美国：Uber近十年，中国：PDD 35个月），也完全颠覆了传统消费行业十年磨一剑的必经路径。（瑞幸商业内核是否脱离本质、未来发展是否可持续有待讨论，本文不为其前景论证背书）

更重要的是，全球消费市场商业和资本的一体化得到进一步加强。无论全球No.1 & 2经济体接下来选择如何相处（Economist 5/18最新封面专题：A new kind of cold war），无人可以独善其身、独享其美，中国消费市场也不会是桃源孤岛。今天消费领域的创与投，都必须立足于全球思维。大洋彼岸雨林蝴蝶轻轻扇动翅膀，仍将引发汪洋大海的滔天巨浪。

全球消费市场的“三大挑战”

全球消费市场未来究竟谁能胜出，适者生存的游戏规则依然有效。参与者无论规模大小、品牌新旧，都面临来自内外部的同样挑战。除了不断要求更高回报的贪婪资本和虎视眈眈的门口野蛮人，CBInsights在之前发布的《Disrupting CPG》研究报告中，还提出了全球消费行业面临的三大趋势级挑战：

用户的偏好变化

注重长期价值利益、颜值优先、体验至上、一切皆生活方式
▲ 用户消费偏好的趋势变化，CBInsights（本文图片均可点击放大）

初创的颠覆威胁

美妆个护、食品饮料等核心领域被DTC初创品牌重做一遍
▲ 消费品核心领域涌入众多新入者，CBInsights

渠道的碎片多元

移动互联、物联智能技术和物流仓配基础设施的成熟催生各种新场景新渠道
▲ 终端售点从单一实体店到多元化场景和载体，CBInsights

在此情形下，全球传统消费巨头纷纷借助内部创新孵化、外部投资收购，来对冲初创挑战者的巨大冲击。

▲ 消费巨头的孵化创新投资体系，CBInsights

“中国速度”下的“4D策略”

全球消费市场的高度一体化，让中国消费市场不可能独立运行。不论跨国消费巨头还是本土初创品牌，如何应对全球化背景的中国市场挑战，都是同样的重要命题。

全球咨询巨头Bain贝恩公司在最新发布的《加码中国消费品市场正当时》研究报告发现，中国消费市场的本土新生势力品牌走红、激烈的人才争夺战以及竞争越来越快的“中国速度”，让MNC外资跨国消费品公司面临严峻挑战。

如何紧跟未来市场快速变化步伐赢得竞争，所有参与者都需全面考虑”4D策略“来应对：

Design for China 为中国用户设计
Decide in China 由中国团队决策
Deliver at China speed 以中国速度执行
Digitalize the China business 把中国业务数字化

▲ 中国消费市场的”4D策略“，Bain & Co.

解码DTC挑战者的“成功秘诀”

之前我在《DTC新品牌的成功之道》一文中，已初步归纳美国DTC品牌的策略和战术打法。

▲ 美国DTC品牌的道和术，笔者研究整理

CBInsights在最近发布的《D2C Cheat Sheet》报告中，更进一步分析了DTC标杆品牌的具体做法，从产品设计、上市发布、用户体验和线上营销四方面详细解读，揭开Allbirds、Casper、Glossier、Harry&#39;s、Soylent等挑战者的成功秘诀。

1
产品设计
”少即是多，至简则美“
起步非常简单，从“做一张最好的床垫”开始，没有选择就是最好的选择，去掉繁杂的产品选项，打破令人望而生畏的价格。

致力于打造极致简约品牌，只销售一种刀片，替换刀片一盒只卖1.87美元，橡胶刀架9美元，金属刀架20美元，极致简洁让吉列胆寒。

创始人起步理念是，能否造出一双非常非常简单、没有品牌装饰的鞋子。无品牌就是品牌，品牌建立于鞋设计本身，产品核心是鞋型、样式以及穿在脚上的感受。

2
上市发布
”全面发声，快速占领“
通过好友邀请体验waitlist机制，让种子用户在社交媒体上与好友分享，换取各种免费体验产品奖励，最终高达10w+用户参与，既获取大量早期用户，又完成产品完善升级。

创始人的美妆博客不仅是产品线不断研发迭代的信息源头，也是获取热情购买用户的精准渠道，才得以实现+600%的YOY销售增长。

把代餐粉食物产品当成软件平台开发，持续迭代、开源共治。拥有近3万名Reddit订阅粉丝，热情参与到产品配方更新和口味优化，任何时候都有粉丝在激动等待产品发货。

3
用户体验
”由点到点，体验至上“
为用户打造提供线上虚拟试妆工具产品，用户经常不知道买什么眼影或色号，打开手机上传自己的脸部照片，试妆工具就能告诉用户什么颜色最适合你的肤色。便捷高效的虚拟试妆工具远胜于传统百货商场里零售专柜。

对于一家新的线上服饰品牌，让用户定期购买的最佳途径是，提供其他企业给不了的客服体验——打造一支极速响应的客服支持团队。

为用户省去跑一趟眼科的辛苦，给新用户一次寄送5副眼镜供其选择，总有一款适合你。之后也推出了虚拟试戴工具产品，让用户在家里更便利的完成试用和选择。

4
线上营销
”病毒传播，社媒优先“
让用户上传分享自己在家里的试戴照片和视频，愿意分享内容的用户最终购买的概率要高出50%。

发现用户特别喜爱在Ins上晒自己的收货开箱照片，于是在每一份用户快递盒中都会放上各色包装贴纸，让用户可以个性装扮自己的产品和包装盒，并在Ins分享。

在Twitter上发布首款设计师t-shirt产品的真实成本信息标签图，为品牌赢得”极度透明“的信誉同时，让产品也迅速卖断货，随后在Tumblr和Facebook持续引起众多网友讨论争议，最终该campaign帮助品牌一年内获取了20万有机用户。

——
不论已经成功的DTC标杆品牌们采用什么策略和秘诀，适合自己品牌的，才是最好的。

身处兵家必争之地的中国消费市场，我们期待更多优秀DTC品牌和项目团队出现。

* 获取本文引用的Bain和CBInsighs完整报告可直接文末留言。感谢打赏或点击广告支持“DT聊消费”继续分享。

引用来源：
> Disrupting CPG，CBInsights 2018/10
> D2C Cheat Sheet，CBInsights 2019/05
> 加码中国消费品市场正当时，Bain & Co 2019/05

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