汽车4S店如何用私域流量展开汽车销售工作？

拢一蓑烟雨 · 发表于 2023-2-16 08:39:16

汽车止业加入迟缓增加期，价钱战拼的勇猛。4S店怎样颠末女伶 href="https://www.taojin168.com/cloud/" target="_blank">公域流质去睁开汽车贩卖事情？

BNaHK · 发表于 2023-2-16 08:40:13

私域流量凭借其可反复主动触达用户的优势，与客户建立长期紧密的服务关系，对客户价值做长期挖掘。今天就带领大家一起走进合力课堂，看看私域是如何帮助4S店实现业绩攀升的！
提升客户线索质量，让每个进入私域的潜在客户完成转化。
1、引流私域：4S店可以放置渠道活码，将客户快速引流至私域。通过渠道活码添加的客户自带信息，可以自动生成不同渠道客户来源标签。同时支持一码多人，自定义分配不同销售人员跟进。利用私域免费可持续触达的能力，提升线索客户的培育，降低获客成本。
2、客户画像：依托清晰完整的客户特征信息收集，构建完整客户画像。同时还可以实现企微与4S店自有业务系统的链接，直接将企业自有业务系统的客户信息补充到客户画像中。为后期新客培育的触达内容撰写，提供有效的内容依据。
3、新客培育SOP：基于完整的客户画像，接下来就可以对用户进行精细化分层管理了。基于客户关注点以及所处阶段，可以设置不同的触达内容，比如：品牌发展史、汽车选购、配置、保养等专业知识。通过点对点、朋友圈、群聊等方式进行触达，不断输出品牌价值，培育客户认知，为后期的购买/复购奠定信任基础。
系统化客户管理，赋能销售跟进，让客户资源得到最大化的利用。
1、IP人设：面对市面上五花八门的车型，容易让消费者眼花缭乱，汽车店要想做好私域，打造专属的人设IP是必不可少的。在触达客户的过程中，可以塑造高专业的汽车顾问IP形象，同时利用企微具备品牌标识的特征，可以对外展示品牌信息，丰富汽车专家的人物形象。另外，可以在用户刷朋友圈的高峰期时段设置朋友圈SOP，销售直接点击发送即可，让品牌形象潜移默化地影响客户，增强客户对企业的品牌认知。
2、侧边栏：除此之外，合力私域SCRM还配备了侧边栏素材库、行为雷达等功能，辅助销售跟客。销售可以利用素材库快速响应客户需求，让客户获得更好的服务体验。最重要的是，这些营销素材带有雷达功能，可以自动追踪客户浏览频次、时间等，便于企业判断客户意向度，提升服务效率。
https://xg.zhihu.com/plugin/dda137be1288f5a76d3304c86e02589c?BIZ=ECOMMERCE

4mgOmK · 发表于 2023-2-16 08:40:22

高客单，一般是指超过1000元以上的产品，但也不绝对，还要看产品本身在一般用户心目中的价位认知。比如，一个钥匙扣在大多数用户的认知里价格范围可能在10-30元之间，但如果某个钥匙扣卖到200-300元，那么该产品也算是高客单。
低复购，一般指的是用户购买频率在1年以上，甚至可能一辈子只买1-2次。高客单、低复购的品类，典型的就是婚庆、房子、车子、珠宝。私域的GMV=私域用户量*转化率*客单价*复购频次*（1+转介绍率）+第二增长曲线GMV基于品类特征，能提高GMV的指标是转化率、转介绍率、第二增长曲线。因此，高客单、低复购的打法以1对1顾问式服务为前提；用户标签分层、KOC挖掘培育、品类拓展提升品牌复购为核心。

汽车4S店如何用私域流量展开汽车销售工作？

1对1顾问式服务

高客单，意味着用户的试错成本高，决策链路长且复杂，买之前会有各种顾虑：功效、售后、质量、安全。同时，高客单也意味着高利润，因此品牌必须通过1对1顾问式服务建立信任，挖掘用户痛点，打消下单顾虑。
决策复杂，需要品牌对用户进行教育认知，构建信任。通过建立专家人设IP，日常朋友圈内容、视频号直播、公众号文字的更新，向用户传递专业知识，让用户觉得这个专家是可靠的、专业的、值得信赖的，进而将这份信任感延展至品牌。用人去接近人，比冷冰冰的品牌，用户更易接受，也更易产生好感。
以卖车为例，需要在私域体系中建立汽车专家IP，通过专业的汽车机械知识分享、讲座来强化认知。为了保证专家人设IP的纯粹性，具体的1对1顾问式服务、销转由销售或专家助理来担任。两者相互协同，搭配。
1对1，非常考验一线员工的销售谈单、情感共鸣能力。从潜客进入私域至下单，1对1销转的标准流程分为6步：
1、价值破冰

用户刚进入私域，他对你是陌生的，可能知道品牌是做什么的，但他不知道怎么称呼你，你的价值是什么，对自己有什么用，为什么要加你为好友。再加上，除了有特定问题需要解决，大多数用户在添加企微后，普遍是不会主动私聊发声的。
因此，如果不能在用户添加企微的第一时间，用户需求注意力最旺盛的时候，主动向用户表明价值，进行破冰，那么随着时间的迁移，用户对你的记忆也会逐渐下降，最终导致删除。价值破冰的维度，包括不限于向用户介绍你的昵称、你的身份/职位、你能提供的服务、你的工作时间、下一步动作指引（引导进群、引导填问卷了解信息、邀约线下到店等等）。
此外，为了拉进用户关系，尽快感受到品牌的价值、温度，也可搭配赠送一些价值物：相关干货、课程、产品指南、抽奖福利
最后，留下一个互动钩子，为与用户产生后续的沟通做铺垫。
比如，为了解用户的购买力、家庭等情况，询问用户家里有几辆车、这是准备购买的第几辆；为了解用户对车的消费需求，询问其使用车辆的用途场景；为向用户提供解决问题的口子，便于用户有问题时可以主动咨询，告诉用户一旦有关于车辆介绍、购车资料、政策咨询等任何问题可以主动联系。

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2、挖掘需求

在价值破冰的基础上，通过针对性的提问，日常朋友圈点赞、评论等情感上的互动，以及系统追踪记录的用户行为标签来了解用户，挖掘需求。
3、强化需求

有需求，代表着有痛点，因此加深痛点，强化需求。告诉用户，他现在遇到的痛点问题，如果不能够现在、立刻、马上解决，将会造成更加严重的后果，代价很大；或给用户描述一个解决需求后的美好生活场景，让其产生向往与憧憬。
比如，没车出行不便，那么就要加深不便的痛点。用生动的故事案例，告诉用户汽车不仅仅是一个代步工具，更重要的是生活保障。在防控期间，超市抢购生活物资后，迟迟打不到车，没有人接单，只能冒着雨，拎着大包小包走到地铁站，差点感冒发烧。
4、解决方案

当用户意识到满足需求的紧迫性时，顺势推出自己的产品。产品匹配需求，刚好完美解决。
5、限时限量

在处理完异议后，离转化就差临门一脚。可利用用户损失厌恶、从众的心理，通过优惠的限时、限量来完成转化。比如，在月底前订车的用户正常享受权益，下个月权益就要退坡，并在朋友圈、私聊场景中，不断用权益退坡的倒计时来刺激（最后7天、3天、1天、3小时、1小时、30分钟、15分钟），并配上已经有大量用户下单的订单截图，营造机不可失、失不再来的氛围，逼迫用户快速决策下单。

汽车4S店如何用私域流量展开汽车销售工作？

6、价值交付

用户下单后进入产品交付阶段。你的产品再好，用户不会用，不愿意用，就是没价值。因此，该阶段的核心是，根据产品特征，指导用户使用，督促用户使用，并解决产生的一系列售后问题。
比如，用户刚提到新车，他对配置操作是不怎么熟悉的，那么发放对应的操作手册，并询问用户在使用的过程中是否遇到了困难。
对于售后，很多品牌会觉得是个麻烦，爱搭不理，这其实恰恰是一个回顾反省的机会。产品以用户为导向，好不好用户说了算。用户产生的一系列售后问题，95%都是品牌的锅产品是否真的有价值、营销层面是否夸大预期、操作层面是否做到通俗易懂
此外，作为品牌方还需要为一线的员工提供作战支持。将常用的素材、图片、物料归类整理至企微素材库，通过总部统一制作，让一线员工将工作重心放在1对1销转上；将品牌产品相关的问题、用户常会问到的问题归类整理至QA问题库，让一线员工所查即所得；统一培训，提高认知、能力销转的激励政策也要给到，售卖提点、月度/季度/年度排行榜奖励、荣誉证书等等。有奖有罚，对长时间不出单的员工进行单独1对1指导，绩效扣分，必要时劝退。
随着我们的【私域流量研习社】知识星球队伍逐渐强大，为了更好为知识星球用户服务，星球即将在下个月从399元/年调整到499每年。（微信好友优惠价下个月即将调整到399/年）

汽车4S店如何用私域流量展开汽车销售工作？

8xL · 发表于 2023-2-16 08:41:14

这是一个好问题。
我们分为几个角度回答：
1、私域对应的是什么？
是公域。对于汽车销售来讲，无论是过去的展厅流量、垂直媒体推送每天线索，这些流量都可以理解为被动来的流量。这些流量过去怎么跟踪的呢？留档建卡-跟踪邀约-订单转化，三个步骤，层层漏斗，这在过去汽车行业发展的黄金时期，有增量客户输入的情况是有效可行的，后来自然展厅流量不够之后，又来了垂直媒体，来了DCC但始终仍然是漏斗逻辑。
我们说回私域，就是那些你直接拥有的、可重复，低成本甚至免费触达的用户。
第一个要素是：拥有。首先，这口井，是你的。你用这口井，不用交钱。别人用，你还能收钱。
第二个要素是：重复。可重复的同义词，是主动。“太二宇宙基地”粉丝群的本质，就是：有必要时，可以主动触达。因为主动，所以可重复。
第三个要素是：免费。每次触达的成本，越低越好。只有取水免费，打井才有意义。
可是，怎么才能拥有自己的私域呢？私有化、复购率、转介绍。
2、经销商做私域做什么？
现在不少人，一提到私域，似乎就变成了直播、公众号加粉，更有工具派、培训派用一堆别的行业的理论和案例，来说吗，如果不直播、比加粉就等于没有私域了。在我看来这是非常大的误导。之所以这么说有以下三个原因：
1）私域流量是什么，是可以直接低成本触达的客户。按照上述漏斗的逻辑，直播完，加粉完下一步是什么？客户建卡然后下定金吗？无疑是不现实的。第一你怎么确保客户有明确的购车意向？第二万一真的有购车意向，可不是你本地的怎么办？难不成千里迢迢非得到你店里提车吗？
2）什么样的流量适合做私域?高频、刚需、高毛利。我们且不说毛利问题，买汽车是一个至少四五年的长周期消费，低频到不能再低频。因此汽车本身适不适合做私域流量的。
3）如果汽车4S店非要私域卖车行不行？厂家非要做，领导非得做。那就只能不得不做了。我们上面谈到了私域是私有化、复购率、转介绍。复购率对汽车来说是不可能了，因为汽车消费高价、低频，那么汽车私域能做的也只有转介绍一条路了。

汽车4S店如何用私域流量展开汽车销售工作？

怎么转介绍，这是老生长谈的话题，购车活动信息转发、转介绍激励等等，过去的这些可以说都是熟人转介绍。而私域可以做什么？陌生人的转介绍。看看小红书、看看五菱，这些所谓的“种草”就是想办法在陌生人里树立口碑和转发的欲望。也可以说是裂变。
4、汽车私域如何才能裂变，汽车私域重点是什么？下面给你一个思路：
低频消费产品可以尝试用「公众号+视频号+社群」的组合来切入私域。
第一阶段主要围绕内容+服务展开。
1.围绕公众号和H5为主的用户拉新，产出公众号文章，做品牌内容营销。通过粉丝去形成社交传播，带来品牌声量的增长，为线下的促销活动做预热、宣传等。
2. 基于客户需求去延展，将售前、售中和售后的环节搬到了线上。
售前环节，主要针对刚接汽车的用户，他们可能急需了解一些汽车知识，对过往购车、保养、事故维修等案例和服务内容，以及预算感兴趣；售中环节，解订单的服务流程进度，包括车辆核心功能亮点；售后，主要是在线预约上门维修等。
第二阶段是真正的流量变现。
因为我们发现很多裂变来的新用户中不少是有精准需求的潜在客户，为了不断加深他们对品牌的印象，每到需求节点都会引导其在公众号预约或咨询销售顾问，进而实现了私域流量的拉新——裂变——转化。最后我们还将用户浏览的各个页面做了精细化的转化漏斗分析，从而提升流量转化率。
私域最首要解决的是信任问题。我们先通过专业的文章内容吸引客户释放需求，再用免费赠送洗车、检测等较为高频服务的方式与建立起信任关系。一些节点还会推出一些秒杀的特权卡、优惠券等来实现转化。汽车行业其实不太过分担心用户留存，虽然属于低频消费，但是我们可以借助用户口碑来做老带新，实现低成本获取精准用户。如今，我们也在逐步引导用户加入社群和企业微信。
第一种打法公众号+小程序。通过老生常谈的用户拉新、留存、转化和裂变来实现私域流量的闭环链路。到私域运营的后期，想要实现更高效的运营结果，则可以通过公域买量+私域运营结合的方式来降低成本。
第二种打法是短视频+社群（企业微信），通过短视频IP从公域导流到社群做IP的延展，在社群内完成用户的转化+裂变。
第三种打法是线下门店+企业微信+小程序，通过企业微信+小程序的营销能力给终端门店引流，实现客户的服务体验提升和成交效率，提升客户对品牌力的满意度。

最后，所有的私域，本质来讲都是付费会员制。只有高频消费自己的私域流量才是有价值的流量。这个是受你不仅需要买车，更多还需要已经成为私域的客户有更多的互动。怎么办呢?设计一下“钩子”型的产品把，给你举几个例子：
车辆全损焕新补贴、大额事故焕新补贴、约定年份同品牌置换补贴、核心零部件延保、与途虎一样价格的保养、轮胎保障、钥匙保障、道路救援、车辆消毒等等等等等。这些有什么共同特点：就是客户相当于买了一个付费会员，车不会每年都买，但是用车的服务权益每年都需要啊。如果他用了呢？你有了回厂的粘性，如果他不用呢？你也没成本啊。
另外，考虑下，可不可以把上面的权益叠加上客户转介绍要求呢？比如介绍了一个新客户，你的保养，下一次免单。
我把上述这种私域的运作方式，叫作服务保险化。当然，直播、加粉大概率你还得做，卖车岁没用，可是大多数“领导”不相信啊。

VeUB7M · 发表于 2023-2-16 08:41:49

现在汽车行业最大的问题就是新车的线索贵、售后客户流失严重。新车主要依靠汽车某家，成本高，质量没有办法保证。店里面新车成交后，跟客户的沟通和互动就很少，客户流失就很严重。培育自己的私域流量池是眼下迫切需要面对的问题。
企域基于企业微信广泛的连通性及对垂直行业的深度理解，打造了汽车流通行业领域第一个客户运营解决方案，帮助车企和车商无缝连接微信12亿用户，实现全方位数字化营销管理。

ymuUw7L16pYA · 发表于 2023-2-16 08:42:23

第1步，汽车4s店首先要有自己的流量池，我们可以把它当作是商家的自店客户池。目前而言，最好的自店客户池就是微信的服务号。因为服务号是目前流量最大的池子，全民皆微信。
第2步，有了池子，一定要想好怎么去蓄水，小程序是目前最好的增加流量池流量的水龙头，因为小程序可以实现最快速的触达，可以充分利用关系链的各种营销，比如拼团砍价，转介绍，形成私域流量的抓手，帮助在微信上获取更多的新流量到自己商家的自店客户池里。
第3步，做好自店客户的运营和客户增长计划。客户为什么要愿意呆在商家的客户池里，一定是商家为客户提供了价值，具体的内容可以关注我的专栏_4S店的客户运营及增长专栏。
我们提供整套的帮助4S店做用户运营及增长解决方案，包含工具，落地方案，咨询培训，社群营销，短视频直播等方案，如需帮助，欢迎随时咨询

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