为什么不管在哪里进手机店，店员都会给我引荐vivo和OPPO？

一眼花开落 · 发表于 2023-2-14 08:42:56

为何不论正在那里退脚机店，伙计城市给尔举荐vivo战OPPO？

BXVHG · 发表于 2023-2-14 08:43:49

vivo X20卖价2998，一级代理进价1850，三级代理进价2550。傻子也知道推vivo啊

qJcMs5 · 发表于 2023-2-14 08:44:14

利益高，店长开心，店员开心，vo也开心，顾客被骗的开开心心。

4mgOmK · 发表于 2023-2-14 08:44:37

2016.09的补充：
我在最近出版的《别再迷恋互联网思维》一书中，对这个问题的答案进行了更详细论述。现将相关内容附在答案最后面。

利益相关：
1）原某地市移动公司市场部经理，跟OPPO及VIVO有过合作关系；
2）《别再迷恋互联网思维》联合作者，对OPPO及VIVO的渠道案例做过研究。

注：我加黑了全部“深度分销模式”的相关词语，强调这个答案并不是在说“直供直销”，省得有些不仔细看文章的老是跑来跟我纠结“O/V也有分销商”、“O/V并不是直供&#34;、“O/V促销员并不是厂家员工”之类的废话问题。其实我很少在知乎答自己行业相关的问题，也不打算在公开平台过多讨论，所以一般情况不回复评论。如果有行内人士打算深入沟通，欢迎私聊。

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2015.07的回答：

其实你见到的手机店店员，都是OPPO和VIVO的深度分销代理商派驻的促销员。这个跟终端厂商的渠道销售模式有关。

传统的五大终端厂商（三星、华为、中兴、联想、酷派）是走代理制，把手机批发给区域代理商，手机店从区域代理商（国代、省代）拿货，然后靠自己的店员进行销售。

OPPO、VIVO等，采用的是深度分销方式，手机店通过深度分销代理商提一定数量的货，厂家就会通过深度分销代理商派促销员到店里进行销售。

深度分销模式在手机业界被认为比代理模式更优，主要有以下优势：
1）价格体系的保障：由于销售人员都是厂家品牌通过深度分销代理商的促销员，可以保证产品定价一致，不会有价格战出现，这样能保证手机店获益更大；
2）防止串货：订货量稍大的店都有促销员进驻，手机店跨区域串货难度大（此处也有其他管理举措的配合）；
3）抢占销售触点：这个就是题主遇到的情况，大多数时候，客户买东西都会被首推OPPO、VIVO产品。

由于OPPO、VIVO的深度分销模式对代理制终端厂商带来巨大冲击，所以老牌厂商也正在尝试从代理模式向深度分销模式转型。

这两年的手机市场，可能多数人认为小米是唯一的大赢家，实际情况如何呢？
这里展示几个数据：
2013年第一季度的国内手机销量排行，OPPO以2.9%的市场份额勉强排进前十，小米和VIVO进不了前十；到了2015年第一季度，小米以14%的市场份额稳居第一，VIVO和OPPO也都分别涨到9%和8%，名列第五和第七。
考虑到VIVO和OPPO都是步步高系的兄弟公司、采用相同的销售策略，把这两家的占有率增幅加总，其实跟小米是差不多的。
所以，步步高系的渠道深度分销模式，跟小米的电商直销模式，在这两年同样取得了巨大成功。

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2016.03的最新趋势补充：
16年以来手机终端渠道又开始发生一些变化。
1）品牌手机终端价格日渐透明，导致渠道商难以溢价销售，广州中华广场式的多品牌、多层进货、高溢价销售的Shopping Mall模式竞争力减弱。
2）由于1的原因，客户不再盲目迷信MALL的大店，社区周边的品牌专营店因为其定价统一，逐渐更受欢迎，其低铺租也能带来收益上的优势。
3）由于2的原因，OPPO、VIVO的深度分销模式进一步深入，从“派人进驻手机店”变成“承包手机店”，商家只需提供商铺及收银员，进货、销售等工作全部由OPPO、VIVO负责，全部变成专营店。在广州地区，OPPO和VIVO都打算开超过一百间。
4）上述3点得到的推论：三星如果不转型，将会进一步完蛋；多品牌经营的传统手机连锁商，如果不转型也要完蛋；小米如果不能在渠道体系上做出变化，随着多品牌店的减少，将只能固守互联网的一亩田地；未来运营商的重要合作对象，可能不再是连锁，而是厂家。

另外，补充一个细节说明：虽说OPPO和VIVO做的是深度分销，但并没有彻底脱离代理商，在二线及三线地市，深度分销的执行是由紧密联系的代理商来实施的，包括备货、招募及管理驻点人员等。简单来说，OPPO和VIVO把以购销为核心的代理商关系，变成了深度捆绑的共生关系。

如果大家不太好理解，我描述一下具体场景吧。
我在某地市负责运营商业务时，OPPO/VIVO的当地深度分销代理商是我的合作伙伴，他们的具体工作如下：
1）他们是OPPO/VIVO在当地的唯一代理商，受OPPO/VIVO考核，不仅考核订货量，还要考核各种促销员、宣传、串货等过程要求；
2）手机店店主向深度分销代理商订货，当订货量大于一定程度时，深度分销代理商会派驻促销员到店；当订货量不足以派驻促销员时，深度分销代理商通常不太愿意接受订单，因为担心串货；
3）促销员均为深度分销代理商负责招聘、管理、培训。

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《别再迷恋互联网思维》的相关章节内容摘录：

为什么不管在哪里进手机店，店员都会给我引荐vivo和OPPO？

2013年第一季度的国内手机销量排行，OPPO以2.9%的市场份额勉强排进前十，小米和VIVO进不了前十；到了2015年第一季度，走互联网路线的小米以14%的市场份额稳居第一，而走线下深度分销路线的VIVO和OPPO也都分别涨到9%和8%，名列第五和第七。
看上去，小米确实是第一。然而，手机行业有一个公开的秘密：VIVO和OPPO师出同门，他们同属步步高体系。如果我们把VIVO和OPPO的市场占有率加总，排行榜霸主位置会发生变更：步步高系成为真正的霸主。
在讨论OPPO和VIVO的成功路径之前，我们先简单理清这两个公司之间的前世今生。
1999年初，段永平将步步高电子有限公司分拆成股权和人事相互独立、互无从属关系的三家公司，分别从事通信业务（由沈炜负责）、教育电子业务（由黄一禾）、视听业务（由陈明永负责），三家公司不互相持股，但是步步高的四位大佬（段永平、沈炜、黄一禾、陈明永）却作为个人股东在三家公司分别拥有股份。
2002年，步步高视听公司关闭，并原班人马就地成立广东欧珀，即OPPO手机；2011年，步步高通信推出智能手机品牌，即VIVO手机。
因此，OPPO和VIVO两家公司，从公司主体上没有任何关系，但是公司股东、高层员工、企业文化等方面却有着千丝万缕的紧密联系，甚至有媒体推测OPPO和VIVO在产品研发方面有一定的技术共享。这种貌离神合的关系，也解释了OPPO和VIVO在市场上的竞合关系：双方在一线市场相互打得不可开交，但在经营策略上却有着强烈的内在一致性。

OPPO与VIVO出现之前，手机厂商基本都是采用传统分销的方式抢占市场。我们先用一个传统厂商的典型渠道体系，来分析传统分销渠道的三大关键角色：

为什么不管在哪里进手机店，店员都会给我引荐vivo和OPPO？

1.全国/区域代理商（National/District Distribution）：
全国分销商直接从厂商进货，并通过分支机构向全国、下级分销商、零售商供货；区、省、小区域分销商从厂商进货，并向下级分销商或零售商供货。
代理商与厂商之间是批发关系。厂商向代理商压货，代理商全额付款，并完全获得商品所有权、获得购销差价、并承担商品滞销风险。
2.经销商（FD/NFD，National Fulfillment Distribution)
经销商是一种辅助厂商拓展市场的角色，他们只作为资金和物流的平台获取佣金，销售层面由厂商的分区负责。
在此模式下，厂商负责向手机门店批发，经销商只负责过程中的垫资和物流运输，不承担商品滞销风险。
3.直供（Direct Retail Partner）
厂商直接向其零售合作伙伴（通常是全国或地区连锁店）供货。这种模式最为简单，中间环节最少。

很明显，每当中间环节增加、交互次数增多，厂商对渠道的控制力都会下降。以诺基亚为例，其直供占比仅为两成（2009年数据），大量销售都是通过多层级的分销结构产生的，会有以下问题：
1.摊薄利润：每一层分销都会获取一定的利润或佣金，使得最终向客户销售手机的门店利润被摊薄，销售意愿被降低；
2.零售价格不可控：由于层层分销，厂商对手机门店基本没有控制力，导致在最终渠道容易引起价格战，进一步压低手机门店的利润；
3.串货难以管控：由于不同渠道获得商品存在价差（通过直销获得手机的门店必定比从分销商拿货的门店成本更低），导致串货的存在，这会使得渠道价格体系混乱、区域性的定向促销难以开展，同时，串货的出现也会扰乱区域零售价格，再次让手机门店受损；
4.门店销售触点不可控：由于厂商对手机门店缺乏控制力，而多层分销又导致单机型的利润波动巨大，因此门店的主推品牌机型变化频繁，天生逐利的手机门店只会主推当前利润最高的机型，没有任何品牌销售的忠诚度。
正是上述的这些弊端，使得传统品牌厂商们在OPPO、VIVO腾飞的数年间原地踏步，乃至倒退千里。那OPPO和VIVO是如何异军突起的呢？

在互联网时代，OPPO和VIVO的快速发展并未依赖于互联网，他们依然沿着传统厂商的路径耕耘线下分销渠道，但他们采用与传统手机厂商不同的分销模式——深度分销。
深度分销，是厂家对于渠道网络运作参与程度很深的一种分销模式。在理想的消费品深度分销模式中，厂家需要销售人员的管理、渠道网络的开发、销售门店的维护、陈列与促销的执行等主要工作，经销商只是负责部分物流和资金流。
实际上，诺基亚等传统厂商也一直走在传统分销向深度分销过渡的路上，例如诺基亚发明的FD经销商，对比传统分销商就是一种进步。但是，在手机行业里面，却从未有人像OPPO和VIVO一样，把深度分销做得这么彻底。

为什么不管在哪里进手机店，店员都会给我引荐vivo和OPPO？

OPPO和VIVO在分销渠道模式非常扁平，没有分销商、经销商，全部手机都由厂家直供给手机门店，让手机门店享受最大化的价差。
但是，如果只做到这一点，OPPO和VIVO充其量只能成为渠道扁平化的佼佼者。他们做出的另一项重要变革是：建立起数万人的促销团队，并大量派驻进有实力的手机门店。

我们以OPPO在珠三角地区的布局为例，说明他们的促销团队和渠道覆盖是多么广泛。到2015年年中，OPPO仅在广佛六市（广州、佛山、韶关、清远、肇庆、云浮）就有3730人的促销团队，紧密合作的直供门店达到4276家，渠道占有率超过八成，每月卖出将近15万台手机。
为何如此众多的手机门店愿意跟OPPO、VIVO合作呢？我们从门店老板的角度分析。
1.销售的便利性：门店老板只需向厂家订一定数量的货（通常是数十台）并提供销售柜台，OPPO和VIVO就会派驻专业促销员负责销售，对于门店而言省却了大量员工管理、培训的工作；
2.利润的保障：由于没有中间分销环节，价差均可以被门店获得；而厂家促销员销售的方式，又可以保证所有门店均按厂家指导价销售、并防止串货，价差不会因市场乱象而减少。
基于上述两点，门店老板觉得跟OPPO、VIVO合作，既省心，又获利更多。而OPPO、VIVO也因此获得远超其他品牌的销售触点。如今，当你在二三线城市的手机店选购手机时，会发现大量的店员向你推荐OPPO及VIVO手机，原因就在于此。

相对于小米对重度发烧友的耕耘，OPPO和VIVO的模式更加聚焦于二三线城市。
当小米电商在一线城市充分攫取互联网红利的同时，OPPO与VIVO抓住二三线城市多数客户仍然在门店购机的习惯，通过深度分销成为霸主。2014年VIVO手机销量之中，二三线、县级城市占60％，经济发达地区和省会城市占40％。而这一局面，随着品牌的发展正在逐步改变，统治了二三线城市的OPPO和VIVO，已经开始反攻北上广深等一线城市。
谈起互联网冲击，VIVO的CMO冯磊这么认为：“线下传统的商业模式在进化，互联网电商不能很好地解决不擅长网购的乡镇市场，电商的成本不低促使很多电商品牌也走线下渠道……电商利用时间差、低成本的优势对线下造成冲击，但迟早要回到线下，实现O2O。线上品牌和电商新销售模式并未给VIVO带来冲击。”

为什么不管在哪里进手机店，店员都会给我引荐vivo和OPPO？

（数据来源：赛诺市场趋势预测）

上面这张数据图非常有意思。当小米逐步从互联网到地面之时，当荣耀、大神、努比亚纷纷加入互联网直销战线之时，OPPO和VIVO这一对手机市场的隐秘霸主完全不为互联网所动，仍然精心构造着庞大的线下分销帝国。（注：OPPO另外成立了“一加”子公司，运营互联网手机品牌）
互联网直销，并不是通向成功的唯一道路。

lSV4itR · 发表于 2023-2-14 08:45:11

利润是一部分，并不能代表全部。vivo与oppo不管是跟代理商还是运营商合作都是建立在共赢的基础上的。山寨机的利润也高，但是很多店员还是会推oppo vivo。主要是这vivo oppo有中国最好的线下销售人员，有大量的精品机型供客户选择，有大量广告的投入让自己的品牌知名度越来越高，以及返修率极低但确覆盖很广的售后服务，精准的定位客户群也是一方面。

rnlT · 发表于 2023-2-14 08:45:54

其实真要说给店家的利润，联想金立会比OPPO，vivo厉害的多，但是店家还是愿意推荐OPPO，vivo，因为他们的机器能吸引住顾客，让用户愿意去把玩，如果用户接受不了价格，再推其他利润高的其实会好推的多
个人看法。。

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为什么不管在哪里进手机店，店员都会给我引荐vivo和OPPO？

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