私域和会员应该怎样结合比较好？

雪中狐影ξ · 发表于 2023-2-14 09:15:35

女伶 href="https://www.taojin168.com/cloud/" target="_blank">公域战会员该当如何分离比力佳？

BNaHK · 发表于 2023-2-14 09:16:05

更多干货文章

屈臣氏私域全触点运营，全体系首次拆解
全网粉丝600万，醉鹅娘私域业绩提升30%-100%
私域用户破1000万，名创优品私域运营全拆解
百万私域实战经验，6000字搭建私域体系
私域运营企业微信优点、养号、防封实操手册【建议收藏】
<hr/>私域是品牌能够直连并且低成本反复触达的流量。商家能和用户直连，并且反复以合理的方式触达用户，精细化运营用户，挖掘用户的生命价值。这里面会包含用户自身产生的价值和社交裂变价值。

私域和会员应该怎样结合比较好？

所以私域是做复购的绝佳场景，想要做好复购就要维护好会员。并且根据二八法则，商家 80 %的利润是 20 %核心客户贡献的，对于会员的运营怎么重视都不为过，因为真能换来真金白银的收入！
另外现代营销学之父菲利普·科特勒通过研究发现：“企业获得新客户的成本是挽留现有客户的5倍”。也曾有人言：“不朝会员制发展的组织必将失败。”通过会员可以筛选出购买过公司产品的高价值用户，并且通过一系列运营手段继续提升他们对于品牌的认知。
这篇文章从建设会员体系好处、会员体系的分类、会员体系的搭建、以及会员体系与其他工具的协同逐一介绍。
会员体系的好处

私域和会员应该怎样结合比较好？

对于品牌方来说，会员体系有以下好处：
1）培养用户忠诚度；
2）绑定和用户之间的长期服务，培养用户习惯，方便用户更好地留存。这一点可以用视频会员、健身卡等例子就能够说明；
3）提升GMV以及用户的LTV。提升GMV可以从客单价、转化率以及购买频次分别来看。一般来说，会员的客单价一般会高于非会员，作为品牌方，可以通过会员内的各种权益、特权、个性化服务与用户互动、建立信任、增加用户的黏性、提升复购率和客单价。
对于用户来说，会员有以下好处：
1）享有会员的优先级权益。例如：节假日、生日、周年庆。
2）享受会员价格上的差异。现在很多平台都会给予会员基础售价上的折扣提升用户复购。人都有损失厌恶，这意味着，他们会有一种买了不用，就吃大亏的心理。所以，从用户的角度来说，他们下次想要购买同类产品，有需求的时候，一定会优先选择办了会员的这家。
3）一种身份的象征，这也是会员带来的一种优越感。
所以综合来说，建立会员体系对于用户和品牌方来说都有好处，这也是很多平台都在构建会员体系的原因。
会员体系的分类

从广义上来说，会员体系类型可以分为两类：付费会员和成长型会员。
付费会员门槛较高，用户需要付出一些金钱才能获得，而这类会员比非会员获得的权益要多很多。举一些例子，比如京东PLUS会员、腾讯VIP会员、理发店的储值会员等等。
相比于付费会员，成长型会员的门槛就比较低了，相当于免费会员。成长型会员是根据用户的贡献程度，给予平台相应的权益。比如我之前就职的互联网金融公司，会根据用户的总投资金额将用户进行分级。当然，这个指标会根据业务的实际情况而定。比如自如会根据入住时间进行分级，音乐软件会根据听歌时间进行分级。
ps：醉鹅娘也曾采用会员体系作为刺激复购的一种运营手段。
全网粉丝600万，醉鹅娘私域业绩提升30%-100%
那有的小伙伴就会纠结，到底哪一种会员体系适合自己的平台呢？是做付费会员还是做成长型会员？教你1招，10秒判断自己适不适合做会员付费制：
①收入的二八法则是否明显；
②业务的毛利润够不够高。

私域和会员应该怎样结合比较好？

如果二八法则够明显、毛利润够高，坚决做免费的等级会员制，头部客户就是衣食父母，就算企业补贴也要重点维护住。比如各种奢侈品电商；
如果二八法则明显，但毛利润低，可以先尝试做等级会员制，如果低毛利已经支撑不起等级会员权益，就改成做付费会员。比如酒店预订和飞机出行；
如果二八法则不明显，且毛利润低，建议直接做付费会员制，企业可以通过会员提升利润。例如美团外卖的权益卡、山姆会员店等。
最后一种二八法则不明显，且毛利润高，产品本身就不很适合做会员，可以酌情考虑。
不过，也有越来越多的企业选择两种会员制并行发展。
等级会员的门槛更高，适合维系头部用户。
而对数量更广大且有高品质要求的腰部用户，如果也想享受头部用户的权益时，只需付费购买即可。这样一来，企业不仅同时满足了头部和腰部用户，也能通过付费会员提升收入，一举两得。
会员体系的搭建

上面说到了，常见的会员体系有付费会员以及成长型会员。下面分别来说下两种会员体系如何搭建。
01成长型会员

不管什么样的会员体系，都需要根据产品的核心业务形态以及用户核心来进行定义，最好能够形成一条完整的商业闭环。
常见的用户商业闭环为：引导用户体验服务——刺激用户持续使用服务，养成习惯，形成粘性——最终产生（持续产生）收益转化。

明确了商业闭环，那我们该如何搭建成长型会员体系呢？其实概括起来就是4步：设置成长任务、确定会员等级、设置会员权益以及会员体系监控调整。
1、设置成长任务

成长任务要根据公司的核心业务以及目标进行定义，不能为了做而做。假如是为了提升功能活跃，那么成长任务要和功能使用挂钩。比如音乐软件为了提升日活，做了很多签到、听歌的任务；假如是直接购买，那么成长任务直接和付费购买挂钩。比如互联网金融公司，直接用总投资金额进行用户分层。
1.1梳理任务
可以分为新手任务、每日任务以及其他任务（不定时活动所需），如下所示：
新手任务：绑定手机号、邮箱、微信号、注册、完善个人信息等
每日任务：签到、某功能活跃（如访问、阅读、发帖、评论）、促进消费的行为（如购买、投资等）
其他任务：参与日常活动、参与问卷调研等
1.2任务达成条件
可根据平台用户日常的数据情况以及最终想提升的目标，进行任务达成条件的设置。比如：视频类平台，连续观看30分钟后方可获得xx分值奖励；再比如：电商类平台，完成订单支付后，方可获得xx分值奖励，且如果产生退款，将收回奖励。
1.3预留拓展空间
尤其是成长期或者初创期的产品，随着产品的发展，肯定会新增一些功能且需要提升功能的活跃度，这时候就需要进行激励任务的延伸和扩展。
1.4任务上限
需要根据任务特性，进行激励次数的限制，能够在达到有效激励的同时，避免被用户薅羊毛的风险。
如：社区类产品，其发帖或发表评论类任务，如果不进行上限限制，那么用户可以无尽的刷帖刷评论，最终产生低质量或无效的内容。
2、确定会员等级

2.1 确定会员等级数量
在这里，建议用户等级数量不要太多，5-7个就算比较合适的。当然，还可以参考竞争对手的会员有多少级。附上几个平台的会员等级截图：

私域和会员应该怎样结合比较好？

支付宝会员和首旅如家会员
2.2 计算各等级成长值区间
下面以一个实际的例子来给大家分享如何计算和确立各等级成长值区间
设定最快升级所需天数：假定会员等级有7级，设定用户从0 ~LV7，升级需要的最快时间分别为：1天、7天、1个月、3个月、5个月、1年、2年，即一个新用户要升级到LV7级，最快需要2年，如下表所示：

私域和会员应该怎样结合比较好？

预估行为参与度：结合任务特性和难易程度，预估（或结合历史数据得出）用户在上述7个时间段内，参与完成各个任务的频次（或参与度）。
计算成长值区间：结合各个任务激励的成长值和参与度，计算出要达到LV1~LV7各等级所需要的成长值，从而得到成长值区间。
2.3 确定会员等级有效期
在设置会员体系时，一定要设置会员等级有效期。假如不设置的话，就会有用户达到较高等级之后不活跃，却依然享有较高等级的权益。
会员等级有效期一般为1年，然后再根据过去一年的成长值，重新调整会员等级。
另外，还可以设置会员降级，会员降级会给用户带来危机感。《影响力》一书中曾讲到，如果你作为理财顾问，面对一个在投资方面过于保守的客户，如何说服他投资高风险、高回报的项目？
那就是，告诉他，如果他没有在那些风险较大的项目上投资，他会失去什么。
因为对失去某种东西的恐惧，比对获得同一物品的渴望，更能激发人们的行动力。特别是在处于风险和不确定性的条件下。
比如连锁咖啡品牌「壹号啡」，最高级会员可以享受 7.5 折优惠，但是年度消费不达标也会降级，效果非常不错，连续几个月业绩增长近 20 % 。

私域和会员应该怎样结合比较好？

3、设置会员权益

设置会员权益需要遵循四个原则：“权益有实际的价值”、“各等级权益差异化“、“使用权益促进消费/活跃，形成闭环”、“权益成本可控”。
成长型会员的权益一般分为以下几类：基础权益、优惠折扣权益、功能升级权益、内容增值权益、积分回馈权益、提升服务权益。下面我以之前就职的互联网金融公司举例说明：

私域和会员应该怎样结合比较好？

基础权益包含：生日礼、积分
优惠折扣权益包含：代金券、返现券等
功能升级权益包含：免费提现次数、返现券礼包等
积分回馈权益包含：一次性积分赠送、签到等
提升服务权益包含：专属客服等
当然，这几种权益可以结合，但也可以独立，但一定要为核心指标服务。
4、会员体系监控调整

很多公司或产品在早期不会加入会员体系，因为还在为获取用户而发愁，那么就没有必要在初级阶段花费人力、物力去构建会员体系了。
并且现在市面上竞争激烈，各种会员体系层出不穷，且同质化严重。很多会员体系是从自身利益出发，忽略了用户的需求，很难让用户真诚。所以，在充分考虑到会员体系的目的以及产品的发展阶段之后，再决定要不要做会员体系。
另外一方面，会员体系的搭建是一个长期项目，需要不断挖掘需求、统计数据、分析数据以及调整策略。企业应结合自身的产品、服务或用户类型，以用户需求为导向，提供用户容易理解的会员等级和认可的价值特权，并保有持续激励的手段，才能搭建持久有效的个性化的会员体系。
02付费型会员

说完了成长型会员如何搭建，接下来我们聊一聊如何搭建付费型会员体系。
1、设置会员权益

品牌做付费型会员的目的无非就是通过一定的门槛筛选出高质量精准用户，然后利用付费型会员的权益刺激用户复购，让用户更多的买买买。
而回到用户购买会员的场景去思考用户为什么要购买你的会员？
因为用户能够感知到购买会员后的收益会大于购买会员时的付出。在设计付费型会员体系时，我们主要关心付费会员的权益。
与成长型会员类似，付费型会员的权益会分为以下几类：开卡权益、优惠折扣权益、会员活动权益、会员特权等。我们逐一介绍一下：
开卡权益包含：无门槛优惠券、积分等
优惠折扣权益包含：专属折扣券、每月发放优惠券等
会员活动权益包含：专属会员狂欢日、生日礼物、积分、包邮券等
会员特权包含：免费包邮退换货、极速退款、24小时VIP专属客服、顺丰包邮、会员的专属品（只能会员买）等等
2、提升付费转化率

对于成长型会员来说，用户会随着运营设计的成长路线升级。而对于付费会员来说，要考虑到注册用户向付费会员转化以及持续复购会员。下面分别介绍下对应的运营方法。
如何提升注册用户向付费会员转化？阻碍用户转化的主要原因在于会员卡价格。所以很多公司会从减免首月会员费用以及分摊费用突出获得感两方面来入手。
减免首月会员费用：比如首月5折、1折等
分摊费用突出获得感：在会员卡介绍页面，通过算账分摊会员费用。比如99.9一年的会员，会除以365天，对用户宣称也就是每天仅需0.27元；还有按照你的消费习惯，开通会员每年可省XX元等等。

私域和会员应该怎样结合比较好？

而决定用户续不续费的因素主要是用户有没有感受到开通会员带来的价值。这方面我们在设置会员权益方面以及介绍过了，要让用户用起来爽。

98kqiX · 发表于 2023-2-14 09:16:49

私域积分体系搭建，分别围绕哪些重点来设计？
1、确定积分的预算。一般是从公司的营销经费或者利润中抽出来。积分体系是锦上添花的事情，不要无节制无上限的去投入。
2、积分的获取。在私域中可以围绕注册-邀请-签到-评价-互动5个方面去设计获取场景。
3、积分的消耗。通常是以积分商城为基础，通过积分兑换、积分抵扣、积分抽奖、游戏消耗、定期回收5种方式消费积分。
4、积分维护与评估。通过最大可发放积分数量、实际发放积分数量、积分兑换率、用户使用率4个指标去衡量调整积分策略。

rreXZ · 发表于 2023-2-14 09:17:19

随着用户消费场景多元化，大部分商家都开始加大全渠道布局，尤其是在私域上布局。同时，会员营销也是商家不可或缺的用户运营玩法之一，但当消费场景转移至线上后，如何将线下“有温度”的服务延续到线上，成为了所有商家共同面临的难题。
面对“私域和会员应该怎么结合比较好？”的问题，商家应该如何解决？下面我们简单说说。
首先，我们还需要简单说明一下，私域≠社群，社群只是私域非常重要的一个环节，我们常常说的私域包含社群、小程序、公众号、个人号等。想要将私域和会员进行结合，我们可以通过小程序来实现，下面我们就开始详细说明。
1、引导注册小程序，整合会员数据

会员数据对于商家来说是非常重要的，所以商家需要做的第一件事，就是建立以会员数据为核心的会员用户标签体系。
商家可以利用福利引导会员注册小程序，从而获取到会员数据，如注册小程序可以领取无门槛50优惠券，刺激会员用户主动注册小程序。
借助通兑吧会员营销系统，把小程序内注册会员数据汇总起来，打通线上线下的数据壁垒，全部汇聚于「心脏」进行集中管理。
数据都有了，接下来就是对小程序内注册会员数据进行分析挖掘，进一步划分不同等级的会员权益，便于展开精细化运营。

私域和会员应该怎样结合比较好？

2、打造会员标签，精准拉新互动

收集好会员数据，下一步要做的，就是打好会员标签。
想要做好会员，标签的维度当然越精准越好，我们可以建立会员多维度标签，如获取渠道、偏好产品、所属圈层、社交喜好、行为数据等。
通过标签体系，全方位洞察用户画像，并根据实际情况不断优化。
针对大部分商家没有精细化运营经验，小编总结了会员标签体系搭建的2个步骤：
①会员数据加工
会员数据加工是指收集、清洗、提取和处理搜集来的消费者数据。因此，商家在收集所有数据之后，不能直接用于标签体系，而要提取有价值的数据出来。
打个比方：年龄、性别、消费单价、消费次数都是有价值的数据，我们针对这些数据，做一个整合。
②会员数据应用
会员数据应用指的是把会员标签真正运用起来的能力，往往要借助私域的营销工具实现。
比如营销人员常常需要的精准化营销、个性化推送等，通过标签系统，把指定的商品推给真正有需求的消费者。

私域和会员应该怎样结合比较好？

3、制定个性化策略，玩转场景应用

会员用户标签体系建立好，下一步就是实际应用到经营场景，商家可以这么参考。
个性化优惠券，精准营销
针对已有会员用户，商家根据会员标签属性下发大额满减券、新人入会礼等个性化优惠券，精准触达目标会员用户。
个性化的定制推送，对会员用户来说就是更有感知的商家互动，专属感强，转化效果也更高。
对于商家来说，私域其实就是是会员精细化运营的最佳场所，而想做好会员精细化运营，就需要商家们足够了解你的会员用户，会员身上有价值的标签越多，营销越精准。
谁的营销能先打动客户的心，谁就抢占了先机。

kM2ugqWV · 发表于 2023-2-14 09:17:37

社群运营和会员运营怎么做？一个案例教你如何做：徒步中国布局私域，靠45万粉丝实现上亿营收！
2007年的五一，行摄匆匆「徒步中国创始人」第一次带队徒步贡嘎群峰，从研究攻略到挑选队员，前后用了3个多月时间，这个不仅让他爱上徒步，也成了他自己撰写攻略的「启蒙」。

而如今，「徒步中国」从单纯的攻略分享自媒体转型为拥有45万粉丝的俱乐部，不仅开发了上百条路线，还通过有赞搭建「装备商城」，实现会员徒步旅行「吃、穿、用、度」的闭环。

从0-1打造户外IP，成为「户外圈最受欢迎的品牌」这是徒步中国展现在我们面前的最表层，在这背后，是其对布局私域的思考，尤其是对社群和会员运营，值得许多想要布局私域渠道的商家学习。

私域和会员应该怎样结合比较好？

社群运营「方法论」
「对于私域用户的开拓，像我们做公众号的，前期就是利用社群」徒步中国副总经理梁爽告诉有赞说，而如何搭建适合自己的社群，他总结了三个重点：

清楚定位
首先要认清自身的领域和垂直，明白自身品牌能够给用户带来什么价值，目标客户在哪里，只有明白自身定位，才能找到精准的用户搭建社群。
寻找用户核心需求
由于核心的用户需求会分到很多的一个垂直领域，这就需要自身慢慢的通过活动，通过一些不同内容的直播，把需求一层一层的筛选出来。

换句话说，就是在垂直领域内把这些客人慢慢做细。
搭建用户体系，寻找用户痛点
商家一定要搭建一个自己的用户体系，从最开始的未成熟期，把公域转化到一个私域里，到成熟期对用户细分，最后对于衰退期的用户进行调查，找到用户的痛点从而更新公司的产品，吸引用户沉淀

社群「冷启动」
「想要把用户沉淀到你的社群，就是证明一个点：你的社群本身有存在的价值能够把这些用户留住。」

从反向的逻辑推演就是你需要提供什么样的一个服务，才能够把我的用户留在我的社群里面。对于徒步中国来说，沉淀用户通过的是这三种方式：

【优惠福利】通过一些优惠福利，让用户意识到留在群里是能够买到很便宜的一些产品。

【品牌形象】基于品牌的形象，向用户说明公司提供的产品是正品。

【价值与服务】用户能够在社群中找到与自己有相同需求的人，找到一帮志同道合的朋友，这能够不断形成社群的粘性因为他们能通过分享建立情感价值；包括对用户的售后，这也是对维护好客人与企业在情感价值上的留存方式。

将会员「分门别类」

社群的搭建是一方面，徒步中国把自身定义为俱乐部，这意味着会员运营将成为关键。

在梁爽看来，会员运营最核心的，就是要明白会员的属性，徒步中国则把会员分为三种类型，并根据会员类型的不同，采取不同的运营模式。

探索期会员
探索期会员是指刚接触徒步旅行的「新手」会员，也可以理解为种子用户，这部分会员主要来自公众号新关注的粉丝和通过熟人介绍关注徒步旅行的用户。

针对探索期会员，徒步中国主要会通过企业微信和专门针对这部分会员的社群提供徒步相关攻略和装备，设置会通过视频号直播来教授徒步的注意事项。

通过这些「孜孜不倦」对指导和分享，这部分会员往往能对徒步旅行的喜爱进一步提升，同时基于对徒步中国的信赖，在进行第一次徒步旅行时，路线和装备甚至保险都会在徒步中国的微商城里选择购买。
成熟期会员
成熟期会员是指徒步中国的忠实会员，这部分会员已经不需要通过内容进行教育，他们已经对「徒步中国」这一IP颇为信赖。

针对这部分会员的运营，徒步中国击中在个性化推荐上，比如说根据地域的不同，将他们拉进不同地域的社群里，根据徒步爱好的不同，将他们拉进「7天」、「15天」等不同类型的徒步群中。

此外，对于这部分会有的运营策略，也更加集中在「服务」上，而并非简单的内容分享。在梁爽看来，这部分会员的「消费/打开频次」高，本身就没那么需要内容，做好商品的详情页和推荐语就够了。
衰退期会员
衰退期会员是指对徒步旅行已经不再感兴趣，近1年都没有参与或购买过徒步相关产品的会员。

针对这部分会员的运营，徒步中国主要集中在「重新激活」上。对此，徒步中国会询问这些会员为何对徒步旅行失去兴趣的原因。

对于一些「工作忙、没时间」的会员，那么会被纳入「待激活」的分类中，日常会通过一些简单的问候和内容来维持联系。

对于一些对服务有意见的会员，则会收集他们的意见，从而改进整体的服务。同时将改进的效果同步给这部分会员，达到「再次激活」的目的。

值得一提的是，徒步中国对会员自产「内容」的接受度也颇高，经常会以高于市场平均稿费的水平购买用户自主撰写的攻略和徒步游记。

这进一步加强了徒步中国和会员间的粘性，也扩张了徒步中国的内容边界。

截止2017年，凭借这些年对会员服务的积累，徒步中国开始开发中高端的长线的户外活动，并且提供户外探险的全方位的服务，甚至到现在还可以根据用户的个性化需求去进行定制的旅行。

同时，每年的参加人数也在逐步的增长，截止到去年底，已经累计服务上万名会员。

GpLZL · 发表于 2023-2-14 09:18:33

如果真的想要把自己的规模做大做好，还是需要一套系统工具来支撑的。
通过系统工具才能够把客户到店一直到客户离店复购的整条消费者生命线打通。不然的话会发现你的私域只会是一个数字，看似会员量很多，但是并没有什么转化和盈利的。
通过工具促使客户第一次到店下单、加购增购，接下来的留存是通过储值还是通过活动、二次复购是通过我们的触达还是我们消费以后的优惠券、裂变是分销还是好友体验卡。这些都是我们可以把私域和会员相结合的点，无非是结合的内容和具体的落地方案。
如果有兴趣可以私我，这边可以给您提供很完整的全链路方案

越消费越富有？陕西永倍达疑涉传销被多地发

私域和会员应该怎样结合比较好？

相关帖子

精彩评论5

劝你用 DeepSeek 这样读文献,知道的曾经提

关于我们

产品与服务

全网营销

加盟与合作