有哪些做得好的品牌DTC案例值得研讨？

白茶与鹿 · 发表于 2023-2-6 10:33:03

有哪些干患上佳的品牌DTC案例值患上钻研？

K4xCnwUt · 发表于 2023-2-6 10:33:54

由可持续性诞生出来的DTC品牌VIVAIA。

据《中欧国际工商学院》发布的数据显示，我国是世界上最大的塑料生产国和消费国，产量占到世界塑料产量的三分之一，2019年我国废塑料总体回收利用率为30%左右，没有被回收的废弃塑料大约有45%被焚烧，其余被填埋处理。
可持续性成了日益严重的问题。
根据电商分析平台的数据，在过去几个月中“可持续”的搜索量有所增加，其中亚马逊平台上的搜索量增加了82%。
不少和可持续发展相关的产品都取得了不错的成绩，其中最值得人讨论的就是斯达领科旗下的DTC品牌VIVAIA。
一、品牌故事

VIVAIA是一个致力于打造环保方式的DTC品牌，以环保、舒适的设计理念为全球的女性提供绿色、可持续性、时髦的鞋子。

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用回收的6个塑料瓶，做成一双高颜值的环保鞋。
这是跨境电商独立站品牌VIVAIA的核心品牌故事。
VIVAIA将塑料瓶通过切碎、压成颗粒、纺丝等步骤，将其加工成纱线，通过一体成型3D飞织工艺技术制成鞋子。因为瓶子重量较轻，所以鞋子没有沉重的感觉，加上时髦的设计，鞋子给人干净舒适的体验。
VIVAIA想用这种方式告诉人们，塑料瓶除了被焚烧产生有害气体外还可以做成美丽的鞋子。
由于环保的理念、足够的性能，该品牌已经远销全球57个国家和地区，实现10万用户的销售。

二、社交媒体

在品牌创立初期，VIVAIA发现Facebook和Instagram上有大量的用户支持自己的品牌理念，并且用户涵盖全球。于是VIVAIA在Facebook和Instagram平台上建立了账号。
在品牌认知阶段，VIVAIA通过标签和算法将自己的品牌理念和品牌故事推送给目标人群，在用户对品牌有一定的认知之后，VIVAIA通过平台和用户进行沟通，收集用户对产品的反馈以及需求，进行产品优化。

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短短一年时间，VIVAIA就创造了超过50款产品，目前它的Instagram账户已经拥有超过76万的粉丝。

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三、独立站

VIVAIA通过自建独立站的模式将产品销售到全国各地。

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VIVAIA独立站

VIVAIA独立站

作为一家2020年6月才成立的新品牌，已经稳步驶入跨境电商的新航道，不仅提升了品牌知名度还成功打造出了以“环保”为核心的国货品牌形象。

COZMOX拥有丰富的品牌出海服务经验，不仅能在广告制作和商业投放方面给到支持，还能提供全球KOL营销、海外联盟营销、DTC品牌建设、海外社媒运营等服务，全方面服务出海品牌。

如您想知道更多关于品牌的干货。欢迎关注我们的官方微信公众号：COZMOX品牌出海。

D8LiO0t · 发表于 2023-2-6 10:34:49

1. Glossier由美妆博客诞生的美妆品牌

Emily Weiss2010年创办的美妆博客Into the Gloss，没想到4年后由此诞生Glossier。
Emily Weiss曾与一些家喻户晓的美妆企业集团就广告和赞助协议进行过合作，她发现很多公司都难以与千禧一代消费者建立联系。

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在筹集了200万美元的种子资金后，Weiss于2014 年推出了Glossier，产品有4种：保湿霜、脸部喷雾、粉底和唇膏。该公司现有员工200多人，拥有300多万客户。其较为畅销的Boy Brow染眉膏等产品已成为时尚潮人的最爱。2018年，该公司声称每32秒就能卖出一只Boy Brow染眉膏。2019年3月，Glossier完成了由红杉资本(Sequoia Capital)牵头的1亿美元D轮融资，公司估值达到12亿美元。
Weiss谈到了她所观察到的公司和消费者之间的脱节，她将其归结为美容行业内部的“权力动态的巨大变化”。她说，当她推出Into the Gloss美容博客时，人们对个人风格的想法越来越看重，并把服装和化妆作为一种创造性的表达方式。他们不再希望由品牌或专家来告诉他们如何打造个人的形象。在时尚界，这引发了博客和街头风格摄影的增长趋势。在美容方面，消费者也开始从同行那里寻找灵感。品牌不再拥有最终决定权。
当Instagram开始流行起来后，这种趋势越来越强烈。所以她没有继续在老品牌和新受众之间扮演翻译的角色，而是决定从零开始自己建立一家全新的美容公司，这家公司将融入这种不断变化的趋势中。公司将以数字优先，采用直接面向消费者(DTC)的模式，并强调与客户的沟通，甚至让客户参与其产品的开发。
Glossier纽约总部的办公室内部装饰全部采用白色或淡粉色，体现了该公司更广泛的设计美学。在接待区，玻璃陈列柜里摆放着各种产品：巧妙地分散着的眼线笔，用唇膏制作的雕塑。会议室和开放式工作空间旁边是一个小型实验室，用于测试新产品。
从Glossier总部走一小段路，就能到达其位于拉斐特街的旗舰店，走在红色的楼梯上，感觉就像戴上了玫瑰色的眼镜。墙壁、展示桌……甚至陈列室的销售助理穿的工作服都是柔和的淡粉色。
由于Glossier主要在网上销售，它的线下业务更多的是创造一个难忘的体验，而不是推动销售。店内没有收银机，如需购买产品可以在iPad上下单并付款。
简约是Glossier品牌形象的关键部分。到2020年1月，该品牌总共有36种不同的产品，涉及护肤品、化妆品和香水，都是以美容品牌标准提供的简约产品。Weiss说，这是因为Glossier的目标是生产“hero”或“同类产品中最好的产品”，这些产品易于使用，可以成为永恒的必需品。
2.环保鞋品牌Allbirds，靠DTC模式三年成为“独角兽”

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DTC模式在海外有很多成功案例，美国环保鞋履品牌Allbirds的成长就很有代表性。
Allbirds创立于2014年，旨在成为鞋业中“每双鞋的碳排放都是最低”的制鞋公司。2018年Allbirds的估值为14亿美元，目前在全球共经营着14家门店。
它利用DTC模式, 在3年时间里快速成长为“独角兽”企业。其产品主打羊毛鞋，穿着舒适，方便打理，可以机洗，强调健康与环保。

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Allbirds在美国特别是加州已经成为投资人或软件工程师的一个标配，环保、舒适的品牌理念贯穿在它的产品中。
它改变了过往消费品的迭代逻辑，在销售中创立了用户分析模型，让消费者能够参与进来，更详细了解用户需求。这里的“参与”指的不是物理动作，而是团队对待消费者就像技术公司关注用户，同时对这种用户进行大量的数据模型分析，利用DTC营销模式更好触及消费者。
如何钓住更时尚、更新潮的年轻消费者？Allbirds锁定了千禧一代热衷的社交媒体平台：Instagram、YouTube、TikTok。两年内它的Instagram账号粉丝达到37万，并且完全是通过内容运营、品牌传播带来的自然增长的粉丝。
内容运营方面，Allbirds在Instagram上大规模使用宣传品牌理念的KOC（消费者代言）图片，每一张图片彰显自然与创造力元素的融合（由消费者表达品牌态度，驱动品牌认同感），过程中前置了健康、环保等理念作为传播的核心要素。KOC的内容互动数据都非常高，并且可以点击图片提供一键购买，方便了用户。
Allbirds的线上拓展营销手段始于产品，终于价值观。健康、环保这些概念，能刺激千禧一代消费者带着一种骄傲的心理在社交媒体上传播其所认同的商品及品牌理念。为此，Allbirds时刻将环保理念输出给消费者, 在舒适的基础上让消费者提高环保意识，并提升品牌忠诚度。
与传统营销的直接强调功能点不同，Allbirds将品牌理念的传播前置。它在Ins上关于碳排放足迹的一个视频帖文，契合了目标消费者群体所最关注的理念。
对于一个新兴品牌来讲，会非常关注它的受众所在的社交媒体渠道。除了在Ins上外，Allbirds在其他社交平台比如TikTok上也有传播。进入TikTok，是因为它关注到了在南美和北美的重点市场有大量用户的存在，客户在哪儿它就在哪儿，这是它选择社交媒体的一个方式。
有关数据表明，引流到Allbirds官网上的访客有16%来自社交媒体。对于Allbirds这样的品牌来讲，这是非常重要的一个流量来源。
通过付费帖文的运算，可以观察到近28天Allbirds在Facebook有75.94%付费线上互动。这说明除了自然流量的增长外，也可以使用付费方式促进产品的曝光和定向人群传播。
那么DTC对成熟的传统品牌是否有帮助呢？
Allbirds的全球部署中，不仅有线上店，还有线下店。线上的成功和展示帮助了它在线下进行拓展。对传统品牌来说，通过DTC这种线上数据的营销方式，也为它们线下推展提供了坚实的数据基础和参考数据支撑。
Allbirds上市首日暴涨，市值逾41亿美元_腾讯新闻3.“讲故事”出圈没产品就卖5万个，却因质量太好影响复购而改变经营策略

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如何将还未存在的产品成功售出？
这同样也是当初Steph Korey 和 Jen Rubio 在决定创立Away时所面临的问题。站在现在的立场回首过去是很有意思的一件事情，因为Away已经从除了品牌名一无所有的公司，发展到了如今的行业新星了。

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Away不仅是Ins上网红们的宠儿，其公司的播客和杂志也备受全球各地旅行者们的推崇。Away以破竹之势在箱包行业日渐没落的如今得以成长，而其成功的关键，也正是“讲故事”。或许，各位也能从其中学到一些可取之处并应用到自己的商业相关事务中来。
创造性的开端
Away的创始人Rubio和Korey相识于Warby Parker（知名DTC眼镜品牌）。
设立Away最初的创意源自于一个小小的意外，Rubio有天摔坏了她的行李箱，但她找遍所有商场包括线上商店，却没有符合她简单的两条标准的——一是价格合适，二是质量好耐用的旅行箱。
Korey 又去询问她的一些喜欢旅行的朋友，希望能获得推荐。“Rubio有些爱旅行的朋友，他们能给她提供任务旅行方面的建议，哪怕你问他们知道不知道曼谷哪里有好喝的咖啡厅，他们也能立马给出适合的推荐，但是你要是让他们推荐旅行中好用的行李箱，他们可就词穷了。”
Rubio意识到商机来了，她立马和Korey开始讨论起可行性来。凭借她们的DTC品牌商工作经验和创见性想法，她们可以立马获得风投者的青睐——但问题来了，她们并没有一个真正存在的产品。他们可以凭一个想法，获得投资，甚至预售产品，来一个“空手套白狼”？于是精彩的“故事”这样开始了。
尽管行李箱甚至还没出设计图
Away策划好赞助了一本由艺术、摄影和写作等方面的知名撰稿人编著的书。这可是非同寻常的一步。撰稿人，通常为The Place We return to 供稿，提供旅行攻略和观点。而Away将用其将推出的第一款行李箱——随身行李箱的礼品卡作为撰稿报酬，提供给这些撰稿人。
这本提供旅行攻略和观点书，存在的目的便是创造需求，并用需求推动预订单量。这个概念创造了巨大的成功，由于该营销策略得当，Away在第一年就卖出了50,000只行李箱。
线上线下同步运营
“我们非常注重的一件事是，如何建立起一个完善的产品及市场营销体系，能使我们在创业最初就能实现获利。”Korey在Fast Company一次采访中说道，“所以对我们而言，我们并不担心顾客是否会成为我们的回头客，因为这是我们最初制定的创收计划的基础所在。”
截至2018，Away已经创造了可观的利润——这是一个非凡的地位，对于一家由风投支撑的公司而言，Away走到这一步比其他公司速度更快了许多。其通过高质量的产品来满足大量旅行消费者的需求，而这些产品也都获得了经验颇丰的旅行者们的好评。这样一来，确实没有什么可以挑剔的了。
让Away独树一帜最大因素在于他们的DTC模式，这种直接面向消费者的商业模式借鉴于Korey和Rubio在前司的工作经验。而通过电商平台与消费者直接进行接触也成功降低了其进入市场的所需成本。
现如今，Away是一个更为成熟的品牌了，因此，它也开始进行线下实体店销售的运营模式。从奥斯汀到纽约，在美国各大城市都有其设立的门店，甚至在英国伦敦也有门店分布。
尽管Away正在进行一些更为传统的营销模式并开展线下销售，但它们的业务重点和基础所在仍在电商渠道。
下一步战略部署
Away的产品目前正存在一个令人哭笑不得的问题：由于箱包的质量太好，经久耐用，导致顾客复购率不高。这也是为什么Away会为旅行套件配备更多配件和其他容易更换的小装饰品的原因所在。
Away对时尚圈的关注也是其拥有独特版型的灵感来源。著名的营销大师赛斯•高汀曾说过“每个营销从业者都能讲好故事。”
Away正在持之以恒地做这件事。
比方说，与传统的刻字服务不同，Away能为消费者提供镌刻在行李箱上的多种手工艺术字，并由字体创造人亲自为消费者镌刻。这使得Away的行李箱更加与众不同。
这就是一个很棒的案例，因为这样可以通过社交媒体来展现及传播其视觉及印刷效果，也能更为及时且容易变现。这其中的道理显而易见。因为Away其自身产品的独特性使得品牌更容易实现客户定制化，这样一来，就能源源不断的为其带来红利了。正如Korey此前在采访中提到的“你可以不用推销你的产品。只用做能带来话题和热度的产品可以引起人们足够的兴趣就行。”
从Away在做的播客和杂志以及他们通过各类社交媒体展现的内容可以看出，Away的目标不仅仅是做一家单纯的电商公司，他们的目标比这更为宏远——让Away成为一家可以引领当下生活方式的公司，并做一个可以带领其消费者以去全新目光看待旅行和世界的引导者。不管消费者要去哪里，Away都会陪他们一起。
Away创始之初，只是一个名不见经传的小公司，且旗下只有一个产品；但到今天，Away已经靠讲好故事收获了成功。他们利用市场空缺实现了迅速盈利，他们不仅仅是一家经营状况良好的箱包公司，更是为消费者带来全新的生活方式及旅途体验的引领者。
作为电商品牌中的一员，Away的成功极具借鉴性，正如Rubio所言，Away“绝非只是一家卖行李箱的公司而已。”

rnlT · 发表于 2023-2-6 10:35:30

DTC是一个舶来概念，即Direct to Consumers，就是直接面向消费者。这使得直销品牌可以有效控制销售成本，同时保证品牌本身跟消费者建立直接关联。
海内外不少美妆品牌都是这样做的。“网红”床垫Casper也是采用DTC模式的网络原生品牌，在线销售床垫、快递到家、免费试用等用户体验使品牌加速成长，美国运动鞋DTC品牌Allbirds已经把自己“搬到”中国，上线自营电商网站，同时开设线下体验店。
这些互联网原生品牌，开始重新定义人们的日常生活用品和消费方式。美妆品牌当然不例外，这一股直销模式的热潮席卷到美妆行业来。在海外，Fenty Beauty、Kylie Cosmetics、Glossier等一批DTC品牌，因其高增长性正在改变美妆行业格局。国内也兴起一批互联网原生DTC品牌，植观、潘达、完美日记等佼佼者逐渐突围，麦吉丽、花西子、美妆镜品牌amiro同样追随DTC模式，通过社交网络营销打响知名度，利用线上销售的合理价格刺激购买力，完成初生战役。
如果你需要更多专业的建议和帮助，可以关注 @久其数字传播。

q6o5kQ · 发表于 2023-2-6 10:36:19

国内新兴的代表性DTC品牌有：
彩妆品牌——完美日记，完美日记是一个时尚美妆品牌。怀揣着C-beauty的愿想，完美日记和众多中国新生代凝聚在一起，敢美敢玩，探索追寻美不设限的世界。2020年11月，完美日记在纽交所上市，成为中国美妆集团的第一股，市值超122亿美元。
护肤品牌——HFP，HomeFacialPro的缩写，是国内优秀的专业护肤品牌，秉执“以成分打动肌肤”的简洁理念，迅速吸引了近500万名用户。
洗护品牌——植观，国内唯一由明星家庭（李小鹏家庭）直接参与打造的家庭健康个护品牌。植观，即植物的观点，代表品牌对自然的敬畏以及推崇天然健康的态度和信念。
咖啡品牌——三顿半，这家新国货品牌的产品包括速溶精品咖啡、挂耳咖啡、以及咖啡周边（器具、杯子）等。速溶精品咖啡因其创新性的包装、留存良好的风味和香气、以及表现极佳的溶解性，快速成为爆款。。
另外，还有花西子、三只松鼠、小米、蔚来汽车等等……
下面这篇文章有更详细的解说，请查看：
述信科技：万字长文揭秘一个新世界的诞生：DTC的新世界。

vFSKOoqYwI · 发表于 2023-2-6 10:36:45

超全的品牌DTC案例来咯，如果你是独立站卖家，那么恭喜你，你找到了跨境卖家的内部分享！
DTC商业模式经过十余年的发展已经趋于主流和成熟，在国外市场，尤其是欧美市场的 DTC 品牌竞争愈发激烈，仅美国就有数千家 DTC 企业，催生出了一系列独角兽级别的品牌。那么如何在如此疯狂的市场中打破常规，脱颖而出呢？
除了DTC整体的市场打法之外，用户的承接系统也就是独立站，至关重要！流量会进入独立站，商品的陈列，展现样式，支付对接，物流对接，会员营销，各类活动促销等等，GMV就在这个站上诞生，选择至关重要，推荐大家一个不错的建站工具↓
我是小匠，已经为36W跨境卖家提供独立站相关服务，专注分享独立站引流、运营、选品、案例等相关内容。
接下来我们进入正题，内容有点长，全文干货，品牌DTC案例我们一起来研究一下~
一、Mack Weldon：致力于重塑男性基础款服饰

Mack Weldon 成立于 2012 年，创始人 Brian Berger 成立品牌的源动力是因为其对于购买内衣袜子非常头痛，他直言 “品牌做着无意义的过度包装，各种不相干的宣传单和包装盒，把资源都用在投放广告上，而不是专注于产品本身。”
为了解决问题，他选择了创立 Mack Weldon，起初只售卖男性基本的内衣产品。

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(图片来源：Mack Weldon 官网)

Mack Weldon 的品牌理念是专注于产品和创新，并用最简单的购物方式来解决购物选择障碍，重塑男士衣橱必备品，创造新的生活方式。
通过不断创新，Mack Weldon 掌握的面料和专利技术已达 10 个，特别是抗菌面料 Ionic +™ Silver 的使用，使其成为最早在日常服装中使用纯银的品牌之一，面料能够强效抗菌并快速抑味，非常适合用于男性内衣品类。

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(Supima 棉和 Ionic+™ Silver 混合而成的抗菌口罩)

没有过多的营销，Mack Weldon 一直秉承着品牌理念寻找优化产品的方法，并建立起与男性消费者之间的关系。
Mack Weldon 将公司利润的很大一部分通过研发费用回馈到产品中，希望让消费者感受到高品质的基础款是物有所值的。
其次是加深与消费者之间的关系，Mack Weldon 会计算消费者的购买周期并收集喜好与意见反馈，优化产品的不足或增加男士衣橱必备的新品类，以实现自身对品牌出发点的追求。
二、Tentree：到 2030 年要种植 10 亿棵树

一群对种树充满热情的加拿大企业家在 2012 年聚集在一起推出了 Tentree。他们创立了一个服装品牌，作为传达理念的媒介和工具。

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（Tentree 在马达加斯加种植超 2500 万棵树）

Tentree 最初的品牌理念是每销售 1 件产品，就会在世界各地种植 10 棵树。截止目前 Tentree 已经种植了超过 5500 万棵树，并目标在 2030 年将这个数字提高到 10 亿棵。但这并不是他们的终点，以环境为优先是他们的行为准则。
通过产品设计、面料开发到供应链的协作，Tentree 希望降低生产过程中的消耗，创建更具可持续的品牌内核。Tentree 在所有的商品详情页标明了该产品具体节约了多少水、二氧化碳等资源，使产品生产更加透明。

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Tentree 在 IG 坐拥 240 万粉丝，不断地通过环保内容的产出和 UGC 内容的分享将点赞与评论最终转化为了真实的树，用自己的力量改变人们对于环保的看法。

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Tentree 还推出了订阅制服务，消费者可以月付一笔款项来购买一定数量的树，通过 Tentree 实现种植。

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（Tentree 推出的订阅制种树服务）

三、MM LaFleur：拯救选择困难症

与 Mack Weldon 类似，MM LaFleur 则是为了解决女性消费者的选择困难症而生，她们的理念是让所有女性穿衣都不再费力，让她们可以专注于对她们而言重要的事情中。
不同场景对于穿衣要求也不同，很多女性消费者为了购买一套合适的衣服可能会花费大量时间浏览网页中上百件服装，而 MM LaFleur 最具特色的服务就是通过造型师与消费者进行线上 1 对 1 的对话来解决女性消费者选择困难症的痛点。
只需要提交官网预约，填写职业、风格、尺码等简单的信息，造型师会根据消费者的购买历史、职业风格等信息预先搭配出一个 LOOKBOOK，在持续 30 分钟的对话中进一步了解消费者的诉求，并在对话结束后给到更加个性化的服装搭配推荐，省去消费者花费大量时间浏览网页中上百件服装产品。
最近这项服务开到了线下，同样的模式，这次消费者可以试穿并直接购买。

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（消费者根据喜欢的风格选择造型师）

MM LaFleur 为军人、退伍军人、医疗人员、急救人员和教师提供全场 8 折的优惠，以表达品牌对“英雄”工作者的敬意；还开设了官网转售页面，鼓励消费者在这里出售和购买，增加产品的可循环性；免费的改衣服务包含了来回寄送的邮费。

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（为女性提供更多产品服务）

MM LaFleur 的营销主要靠着品牌推出的数字杂志服务和定期的社区交流，通过挖掘更多女性有关的话题和讨论，一步步实现帮助女性成功的承诺。

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（MM LaFleur 推出免费的数字杂志服务）

同样是服装品类的 DTC 品牌，3 个案例因为有着不同的品牌理念而开辟出了各自不同的道路。DTC 只是手段，而非目的。通过产品、营销等方式不断地传递着品牌的灵魂，创造更多与消费者的沟通机会，持续获得品牌发展，或许这正是 DTC 诞生的初心。
<a data-draft-node="block" data-draft-type="ad-link-card" data-ad-id="Plugin_40fcd58faa38050dc95446406ed6b58a">最后，DTC 品牌出海现在非常火爆， @店匠Shoplazza 作为跨境出海老司机，也输出了很多海外营销品牌案例的干货文章，全是深度好文！嘻嘻❤️❤️
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