B2B企业私域流量池怎样搭建？

B2B企业女伶 href="https://www.taojin168.com/cloud/" target="_blank">公域流质池如何拆修？

对于TOB的私域，大家都知道，低客单价高消费频次，做私域，相对来说容易些，难度比较大的是高客单价，低频次的B私域。
那这类的私域又该怎么做呢？如果你想把这个问题整体搞明白，
我建议你结合我上一篇文章中提到的，B私域的顶层架构一起来看。
线下实体私域的顶层架构怎么做？
但如果看完此文，您将清楚做B私域的节奏，文章包含重要的实操落地框架
1.做好B私域的基础与前提是什么？
2.做B私域关键点——如何分好钱
3.做B私域关键点——如何做好培训
4.做B私域关键点——如何造势
5.做B私域关键点——如何有效复盘




TOB的私域，流量池并不重要，重要的是渠道和产品。




比如，澳洲华人有澳洲华人的圈子，更重要的是你要运营好你这些圈子，用这些熟人和熟人转介绍的方式是最合适的。也可以挖掘一些KOC或者KOL,给他们提供一些尊重感，让他们给你去做背书。
最常见的就是分销型B私域，他的前提是建立在产品的可零售性好。
什么意思？
就是说，分销型的B私域的前提一定是直营的C私域做的还不错，至少得有基数。
例如汽车行业，属于高客单价，低频次，从根本上上来看，C端的直营店，能否维护终端的用户，提供更多的增值服务，比如，保险无忧，服务无忧，会员福利，周边产品，精彩活动等，就很重要了。
关于分好钱,是一个可以专门拿出来好好给企业培训的一个学问.我不做详细解读.
但值得注意的是,我们分钱,也可以选择用积分代替钱,钱可以在品台消费,分别做好C端的激励体系,比如,会员特全体系,而内部的B端直营店,更多的是针对他成为更大的B端,需要结合企业自身的文化和调性来做.
私域部门的负责人可以单独设立,激励方式,在原来的模式上,有些许创新即可,不宜改动较大,需要考虑公平全衡的问题.
分好钱，更重要的一步也是为了激励B端服务商做好基本工作，包括裂变。
那么这其中，肯定是需要培训的。所以如何做好培训，也是做好B端私域的关键。
以汽车行业为例：我们需要引导B端负责人做好以下2件事：
①.邀请其亲友试驾，发展更多半熟人和体验者，打开市场，利用口碑传播
②.邀请其亲友买车，给到相应特权，在B 的基础上发展更多的C端客户。
这是B端裂变出分销会经常用到的方式，这其中包含3个角色，这3个角色分别是：半熟人，体验者，和C端陌生客户。
我们需要明确的流程和指令，最关键的是，我们需要培训，让有价值的C端客户最终愿意成为品牌的B端直营，【品牌官方】需要给到额外的培训。
这就是B2B的招商说明会了。
其实招募KOL或者KOC，也是这个逻辑。培训需要系统化，流程化。
流程体系参考如下：
①准备：品牌方需要先和负责邀约客户参加招商说明会的B端直营集中沟通
注意：每一位B都要在充分认可品牌方的前提下，并且有最基本的销售技能。
我们给他培训完之后，他会更系统化，流程化的掌握SOP(标准化流程）
②品牌方发言：说明特殊政策，讲出核心问题，配上“诱饵”，展开营销。
③定目标：品牌方与每一位B都有共同的“目标”包括但不限于，邀约人数，成交金额，售后跟踪，数据复盘等。
其中，私域的搭建，只是融合其中就好，最重要的是，统筹上下，协同一致，做好人员分工与执行
还是以汽车为例，帮助B端直营店做好才是核心，那落地点关键环节还是在造势上。
那怎么造势呢？有以下几个方式：
①线下活动官方造势..操作方法如下,大B都会被邀请加入VV俱乐部, VV俱乐部每年做4~6场免费的"高大上"的活动",包括但不限于,超跑驾驶体验,观看FE比赛,海外游学,以及各地旅游等.
②品牌部官方造势,给造B端直营店的老板打IP,会有专属VV俱乐部社群.
③通过特权激发B端自己造势,品牌部提供培训.方式包括但不限于:用车日记.
关于汽车行业,B端私域,造势显得尤为重要,因为好的噱头+好的产品+好的体验+好的圈子,最终,才会有好的结果.
其他行业的玩法也不尽相同,但本质都需要遵循,只是产品特权和针对性的人群特征不同,需要不同调整.
复盘的重要性无需多言,重点讲我们是针对B端的私域,我们需要复盘是整个流程和节点,
从全局的角度去分析每一个环节需要优化的点.复盘整体的框架如下:
①品牌方与B端直营店共同的目标是什么?落地计划是否正常实施?
②哪个关键环节做得很好,有什么参考和复用价值?是谁做的好?
③哪个环节做得不好?为什么会发生这样的问题,能否落实到具体哪一个人,的问题?
④这次的结果怎么样?数据是什么?在行业内来对比,上升了多少?哪些没有达到预期?下次可以怎么优化,?
⑤复盘最好有报告,最好每个相关的人员都能看到.提炼成为SOP 文档.
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我是一名正在奋斗路上的私域操盘手,只分享实战干货~
以上就是我对TOB私域的一些简单的框架梳理,TOB核心还是要结合行业的调性,品牌的调性,及B端情况而定.
如果还有其他问题想交流,可以留下你的脚步,说出你的困惑吧~

私域流量，天然适合To B业务

To B生意的本质，在于决策流程和复杂度。这也是和To C的最大区别。
To B的决策流程很长。长到几乎可以抹平一切的冲动，让所有购买冲动最终趋于平静。
To C的消费决策，以“秒”计。To B的消费决策，以“月”计，甚至以“年”计。
假如你要买一部华为手机，哪怕再贵，一万块钱也差不多了。如果你特别喜欢，咬咬牙，一个月工资，也就买了。
但是，如果你要买一套华为的交换机设备，那可不是一万块钱的事。一个基站就是几百万，一个单子可能上亿。
就算你再喜欢，再冲动，但是几百万上亿的金额，哪怕把牙咬碎，嚼成粉末，全部咽到肚子里，也没办法迅速决策。
每条朋友圈，都要有价值

To B的生意中，需要不断影响对方。在微信中，朋友圈可以做到这一点。
通过发朋友圈，提醒别人自己的存在，也让别人了解自己。朋友圈发什么？发最有价值的东西。
1，发自己真实的生活。这会让人消除距离和陌生感，更加了解真实的你。
2，发自己参加的活动。这会让人知道你是做什么的，更加了解你的业务。
3，发自己独特的思考。这会让人对你产生信任，更加了解你的能力。
然后，少发广告。少发投票。
群聊，也要有价值

真正To B生意做得好的人，除了成就自己，还喜欢帮助别人。因为机会是流动的，资源是互相对接的。
当你的朋友圈很有质量，你就可以举手之劳，帮别人对接资源。
因为都在微信里，大家可能彼此认识，至少都听说过，所以合作起来更加容易。总有一天，别人也会为你牵线搭桥。To B的生意中，很多事情都是这样谈成的。先存款，后取钱。先帮别人解决问题，才有人会关心你的问题。
但是，帮别人对接资源时，千万不要因为赚这种信息不对称的钱。不要拿接受别人的“重赏”。更不要因为别人的“重赏”就未经同意拉群。
真的是想帮你。真的就是介绍朋友给你认识。因为这件事对双方都有价值。我就想让这件有意义的事情做成。
永远要对别人有价值。应该抱着这样的心态。

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私域，一个新名词，就是把用户掌握在自己手里，可以随时给他们发一些内容，想聊天就聊天，想卖货就卖货。。。怎么吸引，怎么培养，怎么收获。就是技巧了，我突然想起了以前在农村园子里种的黄瓜，这是私域么？在黄瓜扭的时候就揪下来吃了。这自由度够么？
怎么搭建？
我们凭什么可以募集垂直用户？并不是一场直播，一个白皮书就可以了。那都是一锤子买卖，不长久，在ToB里，专家的形象比大量的宣传更为重要。所以我们在内容营销传播的过程中要刻意的塑造专家形象，这种形象在什么地方呈现呢？细节、专业度，让搜索引擎发指，让用户惊呆。
几个阵地：
1，官网：肯定是最大的阵地，因为有搜索引擎的流量的潜力，同时也适合打造批量内容的气势。所以官网的内容中心，是要做好的，尤其是下载和学堂的部分。
2，公众号：都在讲公众号、微信生态重要，为什么重要？因为有微信优势，微信群和联系人形成了一个超级CRM，在微信端看内容，学习，搜索，建立群，消息推送，结合公众号内容做下载已经常态，所以需要构建一个唾手可得的内容阵地，做个微站是十分棒棒的。
3，自媒体：
在B站、知乎上塑造自己的殖民地，因为tob就是要吸引那些愿意学习的人啊，才能卖出去货。所以借助好自媒体平台的资源，塑造自身形象，做量级内容，就会形成睡后流量。
总结：
北京地铁早班车人不那么多了，我先睡一会。
我们有两个微信群，在B站和知乎也有系列课程。都免费的，感兴趣一起学习可以加我微信。

山水轮流转
2019年还与low划着等号，被嗤之以鼻的“私域流量”一跃成为了2020年引无数品牌竞折腰的营销热词。


我在之前的回答已经分析过为什么私域流量与KOC一定是未来企业市场营销工作的趋势：
2020年，电商行业如何利用好「私域流量」？然而，由于2B不像2C那样直接面对大众消费者，可以用吃喝玩乐这些抓人眼球的事物去做内容、获客与运营。
与C端私域流量相比，B端私域流量似乎没那么容易建设与运维。
在我的公众号后台，有不少朋友抛出了疑问：
“我们是一家2B的企业，行业知识比较枯燥乏味，如何吸引粉丝？”
“我们的社群倒是建起来了，但就是没有人说话。市场人员想和大家互动但是群里也不活跃。”
“我们的群总有人打广告，但又不好意思说他们，因为我们自己建群的目的其实也是打我们企业的广告，这个能有办法解决吗？”

今天，余老狮就来系统的讲一讲B2B企业到底如何打造自己的“私域流量”，并且顺滑不生硬地运营好它。
说完理论，文末还会详细介绍一个值得大家去学习与思考的B2B私域流量成功案例。

首先，既然是企业对企业，除非你有足够并且持续的价值，否则谁也不会被谁私域流量化。所以，B2B企业“私域流量”运营的核心是运用自己的优势与运营手段，打造一个行业的平台。
不忙说方法，我们首先来纠正一下“平台”这个词。
因为在如今的互联网环境下，平台一词几乎已经被用成陈词滥调了。

我们几乎听见过各类行业的创业者们一边喝着咖啡一边滔滔不绝自己的商业模式，声称自己要打造“平台”。然后那些拿到融资的可能会在几个月后做个app出来，再过几个月发现没多少人愿意站在这个“平台”上，最后宣布不了了之。
没拿到融资的可能会拉几个微信群，发几个红包热闹一阵打一波广告，在诸多“谢谢老板”的表情包后发现群里再也没了动静，最后不宣布但也不了了之。


最终我们发现所谓互联网平台还是那么眼熟的几个

那么，平台到底是什么？
打造一个平台到底需要怎样的条件？

我们知道，从金融学上来说，任何产业最终都是为了产生交易与盈利。
这是一句实在的大白话。
如果我们以交易为核心点，那平台的作用就是起码能够服务于交易前、交易中与交易后这三个阶段中的某一个或某几个。


01 平台赋能交易前
对于B2B来说，交易不仅仅是金钱的支付与产品的交付过程，更是两家企业达成一致，向着一个商定目标共同扶持努力的开端。
对于使用方来说，明确需求与目的、选择服务商、商务条款、进度与结果把控是交易前关注的重点。
对于服务方而言便是根据自己专注的领域找到使用方、产生认可与信赖、根据需求优化或定制方案、价格谈判。

找到了交易前甲乙双方关注的需求，便是找到了平台方可以服务的内容。供需产生市场，而市场便是只有平台这个“中间方”才可以承载的。
所以，对于平台方来说，以下需求都可以通过服务来让平台产生交易前的价值：


02 平台赋能交易中
平台于交易中可以产生的作用有许多，比如我们最熟悉的“支付”与“物流”。
平台通过构建支付与物流的手段来帮助商品/服务与金钱的交换，从而达成交易的完整。


此外，如果我们还能够进一步解决供需的需求，就能将服务做进一步延展：
当需求方有需求却没有足够的资金，平台可以提供借贷服务（阿里花呗、京东白条）；
当需求方对供应方的产品或服务认可但需要完成服务后才能交付现金，那平台方可以作为第三方暂未保管现金，以保证服务方完成服务并达到需求方的要求（猪八戒、感拍网）

需求方无法辨别供应方是否安全，就需要平台方对供应方进行资质审核并提供背书。

对于供应方而言，平台可提供交易过程中对需求方的企业审核，以免“骗方案”等行径发生

平台方可提供供应方优惠券、拼团等优惠活动的方式进行合理降价以促单。
03 平台赋能交易后

交易后往往是B2B平台心头永远的痛。

对于甲乙方而言，第一次的缘分是平台带来的没错。而随着第一次合作的发生，双方已经形成了商务关系和信任关系，之后的交易往往也是直接对接。
对于此，平台更应该明白自己所要赋能不是甲乙双方的一笔交易，而是甲乙双方本身。

通过一次合作，为需求方解决了什么样的问题？
从这一次的合作中，还能看到需求方企业的哪些深层次的需求？
对于服务方企业来说，通过这一次的合作，平台方需要了解服务方的服务能力，帮助其打造成功案例并将好的服务带给更多的需求方。
所以，对于B2B平台而言，一场交易的交易后是更多潜在合作的交易前。

接下来我们结合以上要素，通过一个医疗器械行业的案例来看：
我们的企业如何将自己打造成一个平台，从而构建自己的私域？
案例：通过内容输出整合资源的麦科田医疗

在诸多行业里，医疗器械是一个专业壁垒相对比较高、受到政策影响极为大的行业。
在这个行业里，虽然国家鼓励支持国产设备，但以GPS为代表的进口医疗器械（GE、Philips、Siemens）由于科技技术的发达，仍旧是行业的标杆。

深圳麦科田医疗作为一家普通的围手术期设备厂商并没有太多的优势，或者说只是芸芸国产厂家中的一家。然而麦科田医疗却通过内容的整合与输出，成功打造出医疗器械圈的内容平台。平台的构建也让自己掌握着大量医疗器械人这样的“私域流量”。

每年CMEF展会上（中国最大的医疗器械专业展会），都会有这样一个奇特的景象：
一个不大不小、普通国产器械厂家的站台，围着能与大厂媲美的人流。从开展到闭展，不断有人前来定向拜访。
而这家企业的创始人成为了人群中最靓的那个靓仔。


那么，麦科田是如何做到的？
01 规范社群管理，建设私域流量
早在2016年，麦科田医疗便通过搭建“医疗干货群”来建设自己的医疗内容性平台。
对于线上社群这件事我们都再熟悉不过了，总认为群的价值有限，甚至对我们的生活造成一定程度的骚扰。
所以，这里值得一提的是“医疗干货群”的强管理模式，让每个群成员不但对群产生黏性，甚至都倍感珍惜这样的平台。
我们见到的普通微信群的管理模式，最多是“根据群规改备注”、“不得乱发广告”等。
但是“医疗干货群”的群规严苛到了强管理的地步。
01
只允许讨论与医疗器械行业相关的内容，禁止发送无关信息
02
不得在群里进行公司及产品的的推广和招商
03
在医疗干货群里，鼓励群友以“同学”相称，对于邀请的大咖分享者则称呼“老师”。
04
严禁发拉票、砍价、拼团等活动。若有违背，第一次警告，第二次直接请出
05
群友姓名和企业全透明实名制

这里值得一提的是，“医疗干货群”不允许发网络表情包，只允许发微信自带表情。
甚至在平时连发微信红包都是禁止的，红包只允许在节假日的时候发。
而在节假日的“happy time”，大家会像“解禁”、“获得自由”一般疯狂发表情包与红包。可见管理之严格。

严格管理的模式与普通、低质量的水群形成鲜明反差，却并没有让群成员感到不适。
相反，这样的管理模式会让大家觉得这个地方是有规则的，认可这个社群，觉得社群价值高。
02 高质量的内容输出
社群的管理模式是基础，而高质量的内容是社群的生命线。
麦科田在内容搭建上，一是邀请行业专家、医院老师这些行业风向标们，通过讲座、沙龙会的形式进行线上或线下的分享与交流。



这对于厂家和经销商而言，无疑是巨大的吸引力。无论是学习知识，掌握行业方向或是结识人脉来说都是获益匪浅的。
麦科田还通过与部分优秀群友一起，分析研究行业、知名企业并形成报告。


此外，各个社群内每天都在产出最接地气的内容，不仅如此，小编还会定期组织一些专题研讨活动，让群友展开讨论甚至辩论。
对于以上内容定期加以整理，将优质的UGC转化成优质内容进行分享。

从专家到种子用户再到普通群友，从邀请到UGC建设，麦科田输出的内容兼顾了阳春白雪和下里巴人，最终形成了社群能给予群友们的核心价值之一


03 打造平台的KOL
平台本身是有信任背书属性的，所以一个平台是需要“明星”的。
麦科田的副总裁钟要齐原本是迈瑞（相当于医疗器械的“华为”）战略发展部的副总裁，也是行业的大咖。
麦科田将钟要齐打造成“医疗船长”的IP，群管理则统一叫“医疗水手”。
凭借着钟要齐在行业内的人脉、口碑与专业度，形成了麦科田的头号KOL。另外，负责整体内容把控的谭导也成为业内资深KOL，成为内容的代言人。
有了这样的KOL，我们能看到开头说的那一幕：每年的CMEF展会上，可能也是麦科田的一场KOL粉丝见面会。




04 回归线下
社群可以是平台的一种组织，但永远不能是平台的全部。
再精彩纷呈的线上永远不能取代线下的作用。
通过线下活动作为归口联动线上，加以内容与组织，使得平台真正成为一个三维立体的平台。
总结：
因为企业合作的特殊性，B2B企业“私域流量”运营的核心是运用自己的优势与运营手段，打造一个行业的平台。
平台不是将大家集中到一起就完事的，而是要通过交易为核心点，满足交易前、交易中与交易后各个阶段甲乙双方或多方的需求并提供服务与支撑。
在这里声明的是，本文用到的案例“麦科田医疗”与余老狮之间并不存在商业关系。
麦科田医疗作为一家普通的国产厂家，可以通过自身优势与运营将行业平台搭建起来并运营恰当。我认为这个案例是值得与大家分享的。
关注“余老狮”公众号，获得更多营销知识与合作机会

流量池思维解决流量困境

近期，私域流量这个名词反复出现在大众视野中，那么为什么企业现在开始迫切需要私域流量池了呢？
很简单，流量变贵了。例如，淘宝天猫2017年GMV增速是28%，但是增速更快的是其核心电商部分的收入，2018年较2017年增长62%。也就是说，所有在淘宝天猫的卖家，2018年比2017年多做了28%的生意，但是给淘宝天猫多交了62%的钱。也就是说，每产生1块钱的收入，2018年比2017年要多付出约26.5%的成本。
要知道，在过去的二十年，中国是一个巨大的“增量市场”。所谓“增量市场”，就是不断有新用户涌现的市场，每隔一个阶段，都会有巨大的流量红利出现，每一次红利出现，都会带出现象级的平台公司。
比如PC互联网红利带出了百度，电商红利带出了淘宝，移动互联网红利带出了微信，甚至是现在三四线流量下沉的红利，带出了拼多多这样的新平台。其它还有今日头条、抖音、快手、趣多多等大大小小的流量平台。

客户数据中台是流量池的技术基础
中台思维来自于：在2015年年末，阿里巴巴集体进行了一次组织架构大调整，将搜索事业部、共享业务平台、数据技术、产品部提出来，组成了“中台事业群”，并喊出“小前台，大中台”的管理模式。前台作为一线业务，更敏捷更快速适应市场；中台集合整个集团的数字、运营、产品、技术能力，对各业务前台形成强力支撑。中台充分解决了企业前方市场与企业内部支撑的冲突。现下经常听到的就是某某客户在招标数据中台、业务中台、甚至是技术中台，中台的火热程度可见一斑。
然而中台有很多种，甚至根据不同的数据架构和不同的数据类型，数据中台还可分为好几类。但真正能为企业构建流量池的，则是“客户数据中台（Customer Data Platform，后简称CDP）”。
根据CDP Institute的定义， CDP是一个：• Marketer-controlled system that• builds a unified, persistent customer database• accessible to external systems.
也就是说，通过CDP，企业可以构建自己的数据基础，并且业务人员可以直接操作，无需IT支持，快速响应前段需求。因此，CDP充分支持构建私域流量池所需的：数据基础+强而快的系统。
流量池的数据基础：数据池

数据池的关键在于“对接”。我曾碰到很多传统企业的朋友说自己没有数据，当他们谈到数据的时候，第一反应往往是，我在哪里可以买到第三方的数据？
但是其实每个企业都有大量的数据分散在不同的地方。
比如第一方数据，即客户在你可以控制的那些网站、微信、App上的行为数据。一般来说，即使是一家刚刚起步的创业公司也会有标配的系统，比如微信、微博、今日头条、网站、小程序、短信、邮件、CRM、ERP、BI等。当你使用10个不同的工具的时候，这些数据其实是在10个不同的Excel上的。把这些数据好好地整合起来，其实是可以分析到非常多的客户信息。
其次，还有第二方数据，也就是从合作数据源获取的数据。例如，你给客户发送了一封邮件，客户到底有没有打开这封邮件，有没有点击过邮件里面的链接，其实都是可以从合作方处收到回馈。如果善用这些数据，你也可以非常清楚地知道客户对什么样的信息感兴趣。
CDP能够与市面上主流的营销工具实现“对接”，将客户在各个渠道的行为轨迹归一化，将收集到的零散客户属性和行为数据转译为标签，形成完整的客户视图。在经过数据的清洗、建模、贴标签等操作之后，你就能在正确的时间，正确的渠道，对正确的客户，发送正确的内容。
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