关于线下连锁零售门店活动复盘如何去做？

线下的连锁批发门店
促销举动目标会差别，包罗为了清算库存，进步客单，进步客流，增进产物连锁贩卖
触及举动范例：商品价钱促销（扣头，购一收一，第两件半价）；换买举动（定单谦必然金额减钱换买商品）；定单谦加举动（定单谦必然金额，坐加劣惠）
差别举动针对于的维度差别，经营瞅的面也会纷歧样，动作后勤打量怎样对于举动停止复盘，详细的模板有无，针对于差别范例维度战一点儿目标以甚么为主，从前本人次要正在线上的数据类阐发，针对于经营为主，可是如今以打量的身份来干复盘，觉得有面纷歧样，有面苍茫的觉得

瑞·达利欧在《原则》这本书中提到：
“我做生意的过程中，遇见了挑战，就一定要分析透彻，找到下一次应对挑战要遵循的原则。”
这里的“分析透彻”指的就是复盘。
复盘的好处有很多，可以简单总结为 3 个方面，分别是：
强化既定目标、避免重复犯错、 总结经验技巧。
虽然复盘有这么多好处，但是却少有人能做好，往往会因为各种各样的原因，陷入误区。
比如：流于形式，触及不到根本问题。
比如：只报喜不报忧，无法修改错误。
比如：过度追究责任，变成批斗大会。
比如：没有标准化流程，讨论太分散。
那么，怎么才能做好一场复盘呢？我以我这次免费送书活动为例，分享复盘的 5 个步骤。
虽然活动比较小，操作流程也比较简单，但是需要复盘的地方却一点都不少。
第一步：目标回顾

1.这场裂变活动的背景是什么？

2021 年，我在本公众号撰写了 13 篇近 10 万字私域文章，元旦后受媒老板商学院的启发，用 PPT整理成了电子书，于是就想到通过裂变活动送出。
2.策划这场活动的目的是什么？

为公众号涨粉，提升我在私域领域的影响力。
3.活动所期望达到的目标是什么？

通过剧本朋友圈预热筛选 100 个意向领取用户，通过裂变活动为公众号涨粉 200 个（净增）。
4.落地实施之前制定好的详细计划是什么？

因为是临时起意，并没有制定详细的计划，只是梳理了整个活动用户的操作流程：
①我的微信好友：在朋友圈看到入群二维码→扫码入群→按照欢迎语提示的要求发圈→截图到公众号后台→领取电子书。
②裂变来的新用户：在朋友圈看到裂变海报→扫码关注公众号→回复 666→按照要求发圈→截图到公众号后台→领取电子书。
为了增加活动效果，在预热时又临时增加了一个福利：14G的私域实操资料包。
5.事前预计可能发生的情况是什么？

事前担心大家觉得电子书和资料包的价值太低，没人愿意参与和发圈。
第二步：结果评估

1.这场裂变活动的结果是什么？

①启动资源：3 个微信号共计 8300 好友，成分比较杂，仅约 6000 人左右可能对私域感兴趣。
②意向领书人数：通过剧本朋友圈预热引导点赞的形式，筛选出 307 人有意向领书，完成率307%。
③进群人数：2 个群共计 180 人左右，入群率 60%。
④活动参与人数：因为没有借助工具，所以此数据不可查。
⑤公众号涨粉数：4 日累计新关注人数 232，取消关注人数 25，净增关注人数 207，完成率 103.5%。


2.结果与目标相比，做得好的地方有哪些？

①实际意向参与人数是预期的 3 倍。
②活动影响力比我预期得要大很多，虽然只涨粉 200 人，但很是在朋友圈里刷了一下存在感，对自己在私域领域影响力的提升非常有帮助。
3.哪些地方未达到预期？

仅 180 人入群，入群率仅为 60%，比预期的 80%相差不少。
4.过程中发生了哪些意料之外的状况？

活动期间，有多个用户找我咨询私域合作，这是我始料未及的，也是我觉得这次活动最大的成果。
5.是否有本可以避免的问题？如果有是什么？

①一位私域大咖私聊我说，封面上的 2021 年会让很多人觉得太旧了，建议我改成 2022 年。我觉得有道理，于是临时联系设计师调整，但设计师临时去医院了，我手里又没 PSD，于是活动延期了6 个小时，从中午 12 点延至下午 6 点。
②所有给我的预热朋友圈点赞、评论的好友，我都打上了“意向领书”的标签，计划活动开始后通过标签将活动开始信息及入群二维码群发给大家。
但操作时才发现，iOS版微信不支持通过标签群发，于是只能一一私聊发送，耽误了大量时间，导致活动初期很是手忙脚乱。
第三步：亮点复盘

1.成功表现

①实际意向参与人数 307 人，是预期的 3 倍多。
②公众号净增粉丝数 207 人，完成率 103.5%，取消关注人数 25 人，取关率 10.8%。
2.活动亮点

①朋友圈预热效果较好，具体可见《私域实操日记11：门店如何用剧本朋友圈预热活动？》
②14G的私域实操资料包增加了参与用户的获得感，降低了取关率。
第四步：问题分析

1.问题表现

①入群率仅为 60%。
②群发环节出现问题。
2.原因排查

①进群这一操作比较多余，增加了初始意向领书用户的参与门槛，导致进群率不及预期。
②没有提前测试流程，导致群发环节出现问题，打乱执行节奏。
3.优化举措

①取消进群环节，直接私发意向领书用户领书要求及裂变海报。
②提前测试流程，尽最大可能规避可能存在的风险。
第五步：经验总结

1.iOS版微信不支持通过标签群发。
2.活动之前一定要有详细的计划，并提前测试流程。
3.剧本朋友圈预热效果好，后续可作为所有活动标配。
4.任何活动都要注意增加用户的获得感，比如设置额外奖励、阶梯奖励等，并选择看起来价值很大的奖励。
以上就是，做好一场活动复盘的 5 个步骤。
是不是很简单，你学会了吗？

专栏的一篇文章，可以帮您梳理促销活动前的思考逻辑。而促销活动效果评估跟促销前的目标和规划直接相关。
一、明确活动目的

岁末年初，你的促销活动的目的是什么？（可多选）
A、年底趁着人气旺，必须要用活动冲业绩
B、大家都做活动，我们也要做，不然业绩被竞品抢了
C、今年秋冬装销售进度慢了，春节前靠活动拉升售罄率
D、往年的秋冬库存偏大，春节前用活动推动销售，提升现金流
E、节日里，依托活动增进店铺与VIP之间的感情
F、节日里，真心回馈客户，给客户实惠
G、年末岁初，人气旺，通过活动增强终端销售人员的作战能力

在做活动前，先对自己的经营状况做个评估：
1、这个财年，业绩目标是多少？还差多少？
关于财年：每家公司都有自己的设定。当前常见有的2种财年设定

• 以自然年为时间段，作为财年。即每年的1-12月份。
  
• 按商品季节特征划分财务。每年的3月份-次年2月末。
  

无论哪种方式算财年，都要算一下到当前为止，这个财年的业绩目标达成了多少，还差多少，这个差额接下来实现的几率，或达成风险有多少？剩下来每个月的业绩目标要做到多少？才能确保年度目标的达成。

2、这个财年，利润目标是多少？还差多少？

3、这个财年，春、夏、秋、冬四季，每一季我们的售罄率、毛利率、资金回笼是什么情况？按照我们的理想目标都还差多少？当前库存储备是多少？
尤其要重点分析春、秋、冬三季的货品的销售及储备情况。

4、这个财年，VIP顾客购买情况如何，一年算下来，VIP流失有多少，都哪些VIP一年到现在都没来购买过? 购买的VIP，购买额，购买频率怎么样？与往年同比呢？

5、这个财年，各个导购的销售业绩怎么样，哪些业绩完成的好，哪些业绩完成的不好？好在哪？不好在哪？
评估后， 写下评估结果 ，然后根据结果确定你的活动目的。

二、设定活动方案

活动目的，确定好，根据活动目的，确定好你的活动方案。
这个过程要重点思考以下几个因素：
1、业绩额做多少？目标怎么做拆解（店、货、人）？
2、活动力度要做多大？毛利率控制在多少？
3、活动费用要在什么范围内？
4、活动阶段怎么划分？
5、维护VIP关系，要花多少费用？
6、销售人员的激励机制怎么做？
7、活动以什么样的优惠方式体现？买减，买赠，折扣，还是什么？
8、卖场氛围怎么搞？陈列怎么调整？
9、活动过程怎么管理？

三、做好活动中的跟进

各部门人人员：
做好三会管理：早会、中会、夕会

每日进行战报展示
每日做好目标跟进
每日做好工作复盘
每日做好每二天的工作计划
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希望对您有帮助，欢迎交流探讨！