直播运营是干什么的?

来日诰日口试了一个招曲播经营的公司，皆道干曲播经营需要自己招募主播，那个上面也不写，那个究竟是要搞甚么的，靠没有靠谱

一场成功的直播活动究竟有着怎样的套路和流程呢？
直播过程中有哪些技巧可施？
如何通过缜密的直播策划来起到推广、引流、促单、变现过程呢？

下面为大家详细解说网络直播的秘密和技巧，准备认真起来了！满满干货，请准备好速速收入你的囊中！
1.关于直播流程节奏

一场直播是否顺畅、更加高效、更加有成果，其流程节奏是非常重要的，要牢牢把控好。
简单分为三大块：
l 直播前：写脚本、定选品、做预热是直播前最重要的3件事情。

Ø 写脚本是贯穿整个直播的精髓，直播脚本是所有直播间在开播前都需要做的工作，不管是像618，双11这样的大促直播，还是每周的日常直播，每一场直播都要写脚本，且每一场直播脚本的内容都不一样。 注意，脚本是直播活动的重中之重！！如同和拍电影一样要有剧本、台词等，是保证直播效果的重要因素，会直接影响直播效果。
直播脚本的作用主要有两个，一是让团队之间的信息保持同步，沟通更加顺畅，执行更到位；二是让主播更好的掌控直播间的节奏，提高带货转化效果。
究竟直播脚本咋写？一个完整的直播脚本需要包含：直播主题、直播目标、时间节奏、人员分工、货品板块、主播话术、互动策划、演绎道具等等。
直播脚本给谁看？一个直播团队中，直播运营负责写直播脚本，当然，他不是写给老板看的，也不是写给观众看的，而是写给整个直播团队看的。一场3小时的直播，直播需要做什么？场控需要做什么？投手需要做什么？中控需要做什么？不同岗位的工作内容都会被写进直播脚本里，所以，每个人都要提前了解直播脚本里的内容，明确自己要做哪些工作。
Ø 定选品： 既然是带货直播件，直播间里卖什么产品带什么货，肯定是需要在直播前就确定好的。而且跟传统电商不一样，带货直播间有自己的选品逻辑。并不是所有产品都适合直播带货。一个成熟的直播件，应当同时具备剧透款、宠粉款、爆款、利润款、特供款这五大类型产品，缺一不可。
剧透款：吸引用户眼球，进入直播间
宠粉款：用户进入直播间后的留人产品
爆款：给消费者一个必买的理由
利润款：解决商家怎么赚钱的问题
特供款：品牌专供，营造稀缺感
做短视频和直播，不是碰运气，而是讲方法技巧的。
自从2020年人社部发布互联网营销师新职业，短视频运营人员也新增了一个官方title，作为互联网营销师4大工种之一，短视频运营、直播带货、选品、平台管理的的相关技巧方法等知识都包含在【互联网营销师】相关课程中，互联网营销师也是主播最对口的职业。
互联网营销师是时代的发展和疫情影响下诞生的新职业，人社发布、含金量高、入门容易、0基础满18周岁都可以学习，前景好突破收入天花板，还有兼职、全职、就业推荐。
互联网营销师到底是什么？可以做哪些工作？收入怎么样？如何学习报考？大家可以点击下方名片，添加助教咨询证书报考详情，免费领取12g短视频+直播干货资料包！
继续讲干货内容：
那么带货直播间如何选品呢？主要从如下两方面出发：
一是根据主播的内容垂直度来选品；二是根据主播的粉丝画像来选品，也可以两者结合使用，更加精准和垂直。
① 内容垂直度
内容垂直型的达人，建议一开始的时候专注做自己的垂直领域产品，把自己的领域做到深入之后，再拓展其他类目产品。
就像李佳琦一开始只是卖美妆，后来逐渐拓展到零食、居家、服装等等类目，类目的扩张不急于一时。
② 粉丝画像
如果你是没有明显电商属性的达人，或者粉丝积累的不够，可以登录否因创作者后台，查看自己的粉丝画像，然后根据粉丝画像去选品。


一般，以主播年龄上下浮动5岁左右的粉丝，以及后台年龄占比较多的粉丝人群作为用户目标。如果你是女粉占比较多，就可以卖美妆、服饰等产品；如果你是男粉占比较多，就可以卖数码、科技等产品。
上面提到的选品方法都是达人直播间常用的选品方法，如果你是像鸿星尔克、太平年这样的品牌直播间，那就不用太操心选品这件事了，只要是店铺里的产品，都可以直接上到直播间里卖。
Ø 做预热：以上，脚本写好了，选品也定了，接下来是不是就可以直接开播了？
当然不是，还得给直播间进行预热引流。做好预热工作，直播间才会有流量进来，才会有观众进来，才能卖出东西。
直播预热我们有三种方法，一种是通过短视频进行预热，一种是通过个人信息进行预热，还有一种是通过站外预热的方法往直播间引流。
① 短视频预热
可以在直播开始前发布一条预热短视频，比如说“今晚我们7点开播，今晚的直播间会有XXXX福利”，当用户刷到这条视频的时候，如果你正在直播中，头像就会显示正在直播，用户通过点击你的头像就可以直接进入直播间了。
② 个人信息预热
还可以在开播前将自己的个人信息里加上开播时间，比如说昵称可以改成“XXX今晚7点直播”，个人简介里也可以加上直播信息。这样别人点进我们主页时候就可以看到直播信息了。主要起到引流作用。
③ 站外预热
还有一种方法就是我们可以在朋友圈、公众号、微博、小红书这样的站外平台进行直播预热，你们看李佳琦每天开播前都会在公众号、微博进行预热的。做好预热工作之后，我们就可以正式开始直播了。
l 直播中：过款型流程、循环型流程

直播中，各个岗位的人员主要就是按照直播脚本上的流程和节奏来做好自己的本职工作。
主播负责讲解产品，中控配合主播进行产品的上下架，场控带节奏维护直播间的互动气氛，投手根据流量情况及时调整距量千川的投放，客服及时回复用户的信息等。
不同的直播间采用的直播流程是不一样的，下面给大家介绍两种最常见的直播流程设计。
① 过款型流程设计
这场直播准备了很多款产品，我们一款一款一次介绍，一款产品在今天的直播间只介绍一次，这就是过款型流程，适合那种有很多产品的直播间。所有的大主播都是采用这种流程介绍产品的。
② 循环型流程设计
有些直播间的产品不是特别多，比如说就5款产品，那我们就不建议你做款型的直播，因为这样每一款产品的时间会拉的特别长，导致用户失去耐心，离开直播间。我们可以在一场直播里把所有的产品循环个3、4遍，一遍大概30分钟左右的时间，这就叫循环型流程设计。
一个恰到好处的直播间流程设计能大大提升直播间的节奏感，既方便主播把控全场，也不会让用户失去兴趣。
不管是过款型直播间，还是循环型直播间，主播在讲解一款产品的时候，通常是有固定的单品讲解流程的。
对于新手主播来说，建议每款产品的解说持续时长在10分钟左右。时间分配如下：
² 2分钟：卖点引出
通常会用互动的形式让用户参与进来，比如说介绍一款油皮洗面奶，就可以说“有没有脸爱出油的宝宝？在评论区扣1”，这也是提高互动率的一个小技巧哦。
² 3分钟：手拿介绍
主要介绍产品卖点，可以参考产品的淘宝详情页，但千万不要照搬照念，一定要加入自己的话术，比如李佳琦在介绍口红时会说“像小精灵在你嘴巴上跳舞”。
² 3分钟：用户评价
淘宝评论区、小红书笔记、公众号软文等等，我们可以找到非常详细的用户评价。
² 2分钟：促单销售
让大家下三的时间不宜过长，我们可以直接说出秒杀价是多少，前3个下单有什么优惠，加入粉丝团有什么优惠等等，促进买家下单。
当然，在直播间过程中，除了产品的讲解和销售之外，还要进行数据的钉盘、用户的答疑、产品的上下架等等工作，需要团队中的所有成员进行密切配合，缺一不可。
l 直播后：人货场复盘、数据复盘

那么对于直播后的工作，除了发货和客服售后之外，还有一件最重要的事情，就是直播复盘。
不管是多么红的大主播，还是更多名不见经传的小主播，他们在每一天的直播结束后，都会对当天的直播进行一个全面的复盘，每天如此。
直播复盘主要有2个方面，一是人货场的复盘，二是数据的复盘。
1.人货场的复盘
① 人员复盘：
主播：复盘直播过程中的话术、产品讲解、控场情况等等
场控：复盘直播中的实时目标关注，突发事件预警能力等等
助力：复盘商品上下架，关注直播间设备，与主播配合等
运营：复盘预热视频的准备和发布，巨量千川的投放操盘问题等等
客服：复盘活动福利说明以及可能存在的售后问题，直播过程中回答粉丝的提问等等
② 货品复盘：
货品复盘主要是复盘直播间的选品逻辑是否合理，引流款、利润款、主推款的分配是否合理，过款流程的安排是否合理等等。以及产品的核心卖点提炼是否到位，直播间的货品展示是否清晰美观等等。
③ 场景复盘：
场景复盘相较于人和货的复盘是比较简单的，主要是复盘场地布置、直播间背景、直播间灯光、直播设备、商品陈列等。
2. 数据的复盘
进行直播数据复盘的时候，重点关注4个关键数据，人气峰值和平均在线、观众平均停留时长、带货转化率、UV价值。
① 人气峰值和平均在线人数
这两个数据决定了直播间的人气，是我们直播间能否带动货的大前提。一般平均在线能稳定在50人左右直播就有基本的带货能力，能够赚到钱。
② 观众平均停留时长
它是内容吸引力指标里最重要的一项，停留时长数据越好，说明主播的留人技巧和选品都不错，通常停留时长超过2分钟算不错的数据，超过30S是一个及格线。
③ 带货转化率
直播间的用户下单比例=下单人数除以观看总人数，这个数据可以衡量直播间的真实购买力，也反映主播的带货能力。一般带货转化率达到1%以上算合格，优秀的3%以上。
④ UV价值
单个用户给直播间贡献的价值，这个数值越高，说明用户在这个直播间的付费意愿更强。有些主播的一场UV价值高达30，说明粉丝消费力极强，销售额肯定高。
好啦！关于直播带货的流程及各环节的技巧为大家暂时介绍到这里。希望帮助想要转行做直播的朋友提供一些思路和方向。
大家都看的到，目前短视频和直播是大势所趋。
近几年行业火爆热门的同时，国家部门也出了很多整治规范措施。
互联网营销师就是在行业和疫情背景下诞生的，包办视频创推、直播带货、选品、平台管理4大功能，提炼总结这4大工种中涉及的专业知识，形成了一套互联网营销师的课程和培训体系，本文所讲的内容其实都是包含在互联网营销师课程当中的。
越来越多的行业从业者都在陆续考这个证书。
想要转行从事运营相关工作的人，也是从考这个证书开始，一方面学习知识，一方面有证书背书。
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<a data-draft-node="block" data-draft-type="ad-link-card" data-ad-id="commercialVip_ada11f99fff9d862b1a3179825c3740d">身处疫情当下的我们，赚钱似乎越来越难，身后背负沉重的房贷、车贷压力。
悄悄问下：
放下手中的工作，你们还有其他收入来源吗？
去掉每个月的开销，你能存下5000块钱吗？
如果突然生一场大病，你手上的存款可以应对吗？
真的，每个问题都如此扎心，现实就是这么残酷，所以我们不得不去挖掘 去探索更多的赚钱道路。而互联网营销，短视频引流变现，直播带货或许可以带给你不一样的认知。疫情当下，与其在家愁眉苦脸，坐井观天，不如赶紧打起精神开始新领域的求知和学习。或者有一天通过你的学习和实践，未来也可以像卡塔尔小王子一样不觉间成为网络红人，成功翻盘。
为你加油！
感谢大家的耐心观看，希望这篇文章可以给你带来帮助。

我的直播间都是0起步，现在所有的直播间加起来能做到200多w一天。所以你问我直播运营是做什么的，我大概率可以认为你是要准备了解直播运营这个岗位的职能。


今天我不仅能教你怎么做好直播运营，还能让你迅速入手在直播上爆业绩。
很多人都说现在做直播运营的都是干废一个号换一家公司继续搞直播运营，然后一整年都在换工作的路上。
所以今天我们必须要从源头上解决这个问题，并且给出一整套的直播运营方案，全程干货！


直播运营，是干什么的?

直播运营，就是做直播这门生意的。

这里包括主播的管理和调度、直播流程、数据分析等等，维度非常多。现在我尽可能在通俗的语句下，给大家讲讲专业的直播运营应该是什么样子的：

我是这两年开始组建直播团队的，大概带过五六十个直播运营，这个过程中有的是我捣鼓出来教他们，有的是他们从自身经验反过来让我学到很多的。

现在一场直播数据大概是 8万的成交额，我是总负责人，每天能控30场左右，一般直播专员就只能1人控1场 ，对比头部肯定是差很远，但是对比大部分的直播运营数据还是可以的。

相比于那些上来就是一套洋洋洒洒的系统理论的答主，我更希望先跟大家讲讲最重点的几个干货。
这套干货，大家不要收藏，不要分析，不要整理，直接用，直接用，直接用，用了就能上手，上手就能出结果，出结果就能爆发，爆发后记得回来跟我分享经验。

我相信直播运营的经验一定源于圈内的广泛的交流，而不是某个人的经验之谈。




一、直播运营快速出结果的几个要素是什么？

• 主播的培养：主播的招募、主播的培养都是重点中的重点，包括话术、心态、互动等等，都是小细节，不起眼但是特别关键；
  

一个合格的主播光靠颜值肯定是不够的。
除了颜值，主播还需要：

• 懂得开场的“热身”；
  
• 懂得带节奏，尤其是整个直播的氛围，要配合运营控场去拉动，灵活找到兴奋点；
  
• 主播心态不能炸，无论如何都不能，不管是直播间乱七八糟的人，还是乱七八糟的事，或者冷场，都需要按照剧本来，保持良好的心态；
  
• 新主播的互动能力暂时没办法确定的情况下，一定要先经过排练，如果确实缺乏那种临场应变能力，你又确实很想培养这个主播（比如她实在漂亮有气质），那就老老实实按照剧本来；
  

• 竞品分析：做过生意、创业成功过的人都知道，这个时代，要想快速成功，最好的方法就是模仿同行，我们有个好听的名字叫做“竞品对标”；
  

我们可以模仿，当然这个模仿的程度由我们自己把控。
很多人其实没有做过直播运营，或者做的时间不够长，就很难理解这个“模仿”的真正含义。所以这里多说无益，大家先去做，做了我们再在评论区交流。这里我们就讲几个核心：

• 最近几天刚出现的梗可以玩，老梗就不要玩了；
  
• 不要强行尬笑，除非你的直播间是屌丝男为主；
  
• 竞品一定是人群为导向的，比如你的直播间是卖碎花连衣裙的，你的人群就是年轻时尚女性为主，不要试图去模仿卖lo娘装的直播间，虽然这里面有一点人群重叠，但这本质上是两种风格；
  

• 起号方法：新号从0开始的起号方法，网上一大堆教程，有的吹得天花乱坠，有的可圈可点，但是这里我只说一点——不要盲目追求播放量，因为直播不是短视频，也不能用传统媒体的参数来衡量。
  

直播起号的核心是做数据，所以只要你第一场直播的数据好看，第二场直播就会有自然流量加持，而第二场直播可以通过加强互动等进一步拉数据，以此类推形成良性循环。

首先我们直播前就要策划初一个福利活动，并且利用这个福利活动来做话题引出。

这样的福利活动一般都是“进直播间送XX”，这个送的东西一定要有一定的诚意，不能搞太多套路，因为这时候我们要的数据是用户的点赞和互动，这也是我们下一次直播的重要系统推流判断依据。


新手起号一定要做好基础设置：

• 主页的设置，包括主页图片和商务合作的V，这个就不用多说了吧
  
• 作品的垂直定义，一开始就要规划好，不要听信那些地痞式教学说什么“先上车再说”，你不做好规划，直播这趟车你根本上不去；
  
• 人设对应的人物形象：这个人什么性格，会说什么话，做什么动作，都是要提前预设并且演练的；
  
• 直播间的互动节点
  
• 正能量的节点
  

这里每一个点其实都对应了专业知识，没有基础的话做起来还是有一定难度的。
所以如果你认为自己还缺乏基础，记得去看一下知乎官方发起的全媒体训练营。

知乎的全媒体训练营是由多个大厂高管+大项目VP共同研发的针对主流平台运营规则营销的训练营（流量机制+运营模型、用户画像和带货链路都有非常接地气的讲解），衔接了国家全媒体运营师的岗位，前景还是非常光明的，现在这个正规化的岗位也比较吃香。

知乎官网的全媒体训练营这几天就在直播，有兴趣的可以点下面的入口去了解一下：

这个训练营主要是适合运营小白、想转行做直播运营、直播运营遇到瓶颈的朋友，如果你想做好系统化学习，一定要去训练营学一下，看看人家互联网大公司的直播运营是怎么做的。
很多时候，大公司的经验都是烧钱堆出来的，能总结到很多我们普通项目触及不到的东西。

在做好系统化的基础后，我们再来优化我们的运营流程，这样才能事半功倍。不然很多时候我们做的直播运营都只是一个方面，不够系统化，这样转化很难上得去。

• 脚本模型：一定要学会写脚本！有的公司直播运营权限很大，甚至引流端的短视频团队都归他管，毕竟不少直播都是要靠短视频引流的；
  

我们这里说的脚本分为两种：

• 直播过程的脚本，这种一般是节点+稿件。什么意思呢？就是直播流程的每一个节点（下面会讲到）你都要在脚本上体现，如果不会写脚本的，可以先去我上面讲的训练营学习基础。
  
• 短视频脚本，主要是拍摄的短视频，用于直播间引流和运营账号基础，这个下面会讲到；
  

• 直播流程：调试、预热、开头、高潮、引导、收尾，这些流程都要在心中反复去过，反复琢磨每一个细节。直播不是做完形填空，不要把学校里那套策划式逻辑搬上来，也不要把打灯光什么的当做直播运营的技巧——那只是基本要求，跟你拉屎要脱裤子一样的道理，不是什么技巧。
  

我今天不做思维导图，就是为了避免大家陷入“假性学习”的自我兴奋中，鼓励大家马上去做，立即去看，不要等——直播的时代浪潮浩浩荡荡，我们都耽误不起。

我们唯一能超越的，就是那些想做直播运营而踌躇不前、光说不练、蜻蜓点水的车把式。



二、直播过程中的脚本要怎么写？

你在写直播脚本之前，一定要明白：直播脚本是写给谁看的。
直播脚本写给谁看？当然给主播看。
不是我偏见，但是做过直播运营的应该都知道，主播的文化水平大概率没那么高，就算主播文化水平高一些，在直播这种紧张的节奏下，也是很难静下心来去思考的。
所以这就要求我们在写直播脚本的过程中，一定要简洁明了、通俗易懂。
这里我拿一个短视频的脚本模板给大家参考：




在这个过程中，镜头的类别就包括了远景、近景、全景等，还有画面应该出现哪些人物、哪些声音、哪些道具、剪辑拍摄手法，都已经定义好了。
这种专业的脚本一目了然，可以从编导把控的角度去做运营线把控。
最简单粗暴的运营就是主播照着提词器给大家读剧本了，如果公司预算不够招不到好的主播，这也是没办法的办法。
或者自己相当主播又没有经验的话，可以参照【主播崛起五步法】：

• 开播前15秒，用户进直播间前3秒一定要嗨起来；
  
• 一定要打造一次自己的人气专场；
  
• 要有专业的范儿；
  
• 讲解的时候一定要留悬念；
  
• 红包福袋要贯穿全场，让大家等，但也不能等太久，自己要把握这个时间；
  

直播间的违.禁.词汇总

<a href="http://link.zhihu.com/?target=https%3A//www.findlaw.cn/161000/article_82265.html" data-draft-node="block" data-draft-type="link-card" data-image="http://pic3.zhimg.com/v2-d6999c5cfa0d996c03606b000f05ed9e_180x120.jpg" data-image-width="420" data-image-height="263" class=" wrap external" target="_blank" rel="nofollow noreferrer">直播间-短视频违禁词汇总（广告法禁止）
同样的，在短视频中，也是不能出现这个词汇的，如果你要带货，更不能出现。因为一旦出现，就是违反广告fa的，轻则被封禁，重则罚款等，后果还是相当严重的。所以我们一定不要触碰平台和雷区，不然辛辛苦苦做起来的账号，可能就一夜归零了。


三、总结

想要做好一场直播，一定是无数个细节和积累堆起来的。

但是如果没有任何基础的朋友，不建议直接上手做直播。

这样如果是在别人公司给别人打工，就是害别人，如果是自己创业，那就是害自己。


怎么说呢，新媒体随着互联网的迅速发展迭代，他的发展也是日新月异的，从文案到整体的节奏把控，再到商业营销的一些技巧，最后是用户的一些基本行为习惯，都需要通过大量实践和数据分析去做。
以如果你想系统化打基础，一定要抽两个小时去参加知乎官方发起的全媒体训练营（线上）。

知乎的全媒体训练营是由多个大厂高管+大项目VP共同研发的针对主流平台运营规则营销的训练营（流量机制+运营模型、用户画像和带货链路都有非常接地气的讲解），衔接了国家全媒体运营师的岗位，前景还是非常光明的，现在这个正规化的岗位也比较吃香。

知乎的全媒体训练营入口我找到了，大家点这里去预约：



这个训练营上周我在朋友圈也推荐了一下，留言比较多的是想要做直播的学生和一些想要进入直播行业的老板。这些老板原来更多就是听别人讲直播如何如何，其实很缺乏实战能力。

要知道，神枪手是靠子弹喂出来的，做直播也是踩在很多账号的尸体上才能真正成长起来。知乎训练营刚好就是一群有着大项目经验的高管研发的，我们可以直接学他们的经验，相当于少走了很多弯路。

就这一点上，我觉得我们参加训练营的必要性还是很大的。

什么是直播运营

1.负责直播内容策划，直播利益点，直播形式的创意策划等
2.负责主播控场，把控直播节奏，协助主播进行直播间气氛活跃等工作
3.负责直播后台操控,对直播数据统计与分析，通过数据发现问题，并持续改进与完善直播流程
直播运营全流程


下面分享实例带货直播运营怎么做的？
1.提前预告
李佳琦每次直播的货品都会在微博提前放出，并且在正式开始上直播链接之前，会有简短的、一次性的对今晚所有产品折扣的介绍。
有一个通用的解释消费者消费路径的模型——AISAS模型。
即Attention——引起注意Interest——引起兴趣Search——进行搜索Action——购买行动Share——人人分享。
在直播开始之前简短介绍，就是为了引起兴趣，感兴趣的消费者会在购买之前，通过网络平台搜索，了解货品口碑。
在正式直播时，再辅以主播的介绍和低价策略，转化率会非常高。
2.引导观众增加热度
看了李佳琦直播，我发现他经常会在直播空档时，很自然的说出“喜欢佳琦的请多多关注直播间”。
在直播过程中，我们一定要有意识地引导用户点击关注+小红心，引导用户分享到朋友圈。薇娅每次直播的第一件事就是抽奖。
“话不多说，先来一波抽奖”
抽奖口令一般与薇娅本人或者产品有关，既活跃了氛围，又巧妙地引出直播主题，让人打字评论时就能记住主播。
对新人来说，还可以试试达到一定人数才能开始抽奖，这样直播间的观众也许会自发将直播间传播出去，帮我们增加热度。
3.先讲故事，后卖货
消费者是不理性的，因此通过情感建立联系非常重要，不要一上来就说卖货。在卖货之前，通过唠嗑，讲讲与产品有关的事，拉近与陌生观众的距离。
也就是说，建立信任。除此以外，李佳琦还会深挖品牌的背景故事，传递品牌、产品的内涵。
4.降维描述
产品的生产必定是经过很多工序，尤其是护肤品，经过了多重的复杂的化学作用。对这些成分复杂的产品，可以试着用简单易懂的语句描述出来。
李佳琦的方法是类比法，“XX 成分是可以帮助弹润肌肤、亮泽肌肤的功效，让你松弛的皮肤穿上塑身衣，把你的皮肤定在那里，不容易让皮肤松垮下来……”。这样，观众不仅听懂了，还觉得学到了知识。
5.场景描述
消费场景就是明确顾客在什么情形下来使用我们的产品或服务，通过消费场景的描述可以激发痛点需求。
比如，卖眼贴时，可以描述长时间工作、长时间飞机旅途的场景，让用户想象拥有眼贴后，在这些场景下缓解眼疲劳。
还要注意给消费者灌输多场景使用，扩大目标用户，即“不仅你买来用，你的家人也可以在别的场景里使用”，扩大产品的受众人群。
6.用画面感让观众感同身受
描述一个事物“香”、“好吃”，这些形容词在直播间会过于抽象，一定要用具体细节塑造画面感。主播通过比喻等形象生动的修辞手法，搭配表情和身体动作，将试吃、试用之后的感受清晰的传达出来，让用户感同身受。
李佳琦的口头禅“OMG”、“也太好看了吧”经常让我们忽略他其实是个优秀的语言大师。李佳琦用的方法就是——五官感受描述法。
描述嘴巴吃到的，“这个榴莲饼外面的皮很薄，一咬下去就有种糯糯的感觉，会把你的嘴巴塞满……”
描述耳朵听到的，“这个威化有很多层，需要你Pia叽、Pia叽、Pia叽才能咬掉……”、“某精华涂抹在皮肤上“嗖”的一下就被吸收了……”
7.利用从众心理
李佳琦其实是个营销大师，因为他完全知道，对消费者下决策影响最大的正是“身边人的意见”。
所以，当他在直播上推销产品时，除了他自己的使用感受，一定会拉上身边的人举例。比如自己直播间的小伙伴都在用，家里人也在用，或是某明星同款。
8.捆绑销售
这一招是屡试不爽的提升客单价的方式了，比如薇娅在卖某款洗衣凝珠时，她是这样说的“这个洗衣凝珠在市面上卖 79.9 元两盒，在我们直播间 79.9 两盒再送两袋洗衣凝珠，但是我推荐你买两份也就是 4 盒，买两份我们再送两盒，一共 6 盒……”
消费者很容易陷入，“多买更便宜”的心理陷阱，“不买这么多就亏了”，即使一开始你只是想买一件。
但是此种方法，适用于刚需、囤货、保质期长的用品，比如纸巾等生活用品。
9.限量限时营造紧张感
很多人说在直播间买东西感觉像是打仗，商品秒空，抢都抢不到。其实这里面也是有套路的。首先主播通过倒计时营造紧张的气氛，先放一批少量库存，这批库存会瞬间秒空，没抢到的人会在直播间刷评论。这时主播会问身边的团队“还能加货吗”。团队会开始加大批量的库存。有的小伙伴，本来只是在观望，但在紧张的抢购气氛带动下，也会忍不住下单。
10.亲和力和真诚
我们会反感喋喋不休的导购、销售人员，但为什么我们可以一连看好几个小时的直播带货呢。秘诀就是主播都在打造具备亲和力的朋友人设，好像是朋友在跟你聊天，给你推荐、种草产品。
李佳琦会让15岁以下，没有经济独立的小朋友不要看他的直播，会吐槽大牌爱马仕口红丑。这种对品牌有褒有贬的评价，才让他拥有了真实的人设。有些主播为了卖货一味地打包票，夸大效用，这只会消耗主播的口碑，只能达成一次性买卖，当顾客发现他的期望与实际产品相差甚远时，甚至会产生坏口碑，并在网络平台上迅速传播扩散。
薇娅为了增加亲和力，会经常在直播间跟观众唠家常“我妈、我老公、我女儿”是薇娅经常讲的词。就像你的朋友在跟你唠家长里短。
也许对主播来说，真诚就是最大的套路。
11.直播复盘
每次结束直播之后，都需要根据自己的数据、卖货情况做分析，观众的流失率如何、转化率如何，哪个环节转化好，哪个环节流失高，什么原因，每次的复盘都会给予你新的认识，帮助你最快速度的掌握直播技巧。
12.平台选择
最后，说下直播平台的选择。有些平台流量多，转化差，有些平台流量少，转化高，弄清楚你自己的定位，你是娱乐带货型，还是专业卖货型，你有没有自己的粉丝积累，你的强项在什么地方。
另外，如果你想学习系统性的学习直播运营，那么这个课程可能适合您：

运营喵：抖音直播带货体系课程

一、直播间搭建视觉基础


【实景搭建 】
实景搭建讲实话就是实际搭建一个场景进行直播，比较常见的像明星直播间、座谈会等等。这类直播场地、设备的要求比较高。高品质的实景搭建，费用较为昂贵。
【虚拟场景 】
虚拟场景直播，是运用电影电视行业的色键抠像技术，将蓝、绿幕实时抠除，再实时置换成直播需要的理想场景的一种直播技术。
虚拟场景对于实景直播来说，对于中小型客户和刚接触直播的客户有更明显的优势。
首先，无需实景搭建，虚拟场景电脑制作，便捷、成本低。
其次，虚拟场景换景更容易。实景直播间搭建完成后，想要换景就得重新装修，是一项复杂的工程，而虚拟场景实时切换，完全能做到一物一景，可根据货品种类进行选景。

二、直播打光与色彩  


【直播间灯光的选择】
服饰、美妆：使用白光，接近自然光的色温，利于在镜头前展示服装和化妆品、护肤品等产品的展示状态，减少色差。
美食、家居：使用便暖光。食物可以衬托得更可口。家居家纺更温馨。
珠宝类：结合珠宝类型和光泽，再决定是白光还是暖光。

【直播间墙面】

• 重刷墙漆，贴墙纸、墙布（造价相对较高）。以纯色为主，选择莫兰迪色系等低饱和度的颜色，可以在墙上装饰上品牌logo，强化客户心智。
  
• 此外灰色是最安全的色彩，比较简约，是一个中立色，它可以和任何色彩搭配。也是摄像头最适合的背景色，不会过度曝光，视觉舒适，有利于突出服装、妆容或者产品的颜色
  
• 不反光，不宜使用荧光色等刺眼的色彩
  
• 最好选择浅色、纯色，以简约、大方、明亮为主，不要太花哨，否则会影响观众的注意力。不建议使用白墙，容易导致打光问题和曝光过度。
  
• 灯光不够专业的情况下，可以选用深色背景，会显得主播比较白净一些。但是深色系会让买家产生距离感。
  
• 使用背景布。可以任意更换，给买家带来新鲜感，成本不会很高。可以考虑选用
  

【直播中的色彩建议】

a.实景直播间  

• 主播衣着色调应该避免跟产品、背景板、软装等重色融合。（背景 、人物、 产品三者颜色要拉开对比，以突出主播和产品）
  
• 直播间搭建的软装配色应该与品牌调性一致，或者与直播主题相吻合。
  
• 直播间的打光要与直播间软装相搭配，保持直播的视觉一致，不要过度曝光或过于昏暗。
  

b.虚拟直播间  

• 建议穿着深色系的服装，衣服边缘清晰，扣像效果较好。（不建议毛绒材质，扣像效果差会带绿色毛边，使观众不被这些小细节影响而转移注意力）
  
• 主播不要穿着蓝色、绿色的衣服跟饰品，谨慎穿黄绿色、蓝绿色等色系的衣服。否则背景抠像的同时，也会造成主播的衣服被扣掉，使得画面不美观。
  
• 主播衣着色调应该避免跟产品、字幕、弹幕等重色融合 。（背景 、人物、 产品三者颜色要区分开）
  
• 直播间的打光应提早进行测试和调整。以免灯光问题，导致产品色彩出现偏差，从而使得产品被绿幕扣掉（其中如果产品本身是蓝绿色系的包装，则不建议使用绿幕/蓝幕扣像）
  

【直播间设计配色参考-日化】



【直播间设计配色参考-母婴】

• 直播间设计配色参考【宠物】
  

直播伴侣




【场景中的添加素材】  

• 手机投屏
  
• 视频素材（mp4、mov、avi等等）
  
• 图片素材（jpg、png、GIF、bmp、tif等等）
  
• 电脑全屏投屏&电脑窗口投屏
  
• 摄像头信号
  
• 采集卡信号（例如采集主机游戏画面等）
  

【多场景】  

• 主场景：主播和全体商品的全景
  
• 特写场景：主播展示产品特写等
  
• 其他：宣传视频or其他场景
  

场景搭建  


合适的直播构图应该是能够透过屏幕，让观众感觉“主播是在跟我一个人说话”

【常见的直播间展示类型】   



直播间应有“121”的竖屏构图特点 ：

• 上部：1/4留白放置品牌LOGO、产品贴图；
  
• 中部：主播半身出镜，占屏幕的1/2，保持眼睛对视镜头；
  
• 下部：前景操作台占1/4，放置主要产品；
  

商品展示建议   


【产品排列摆放】  
产品的摆放受到行业的影响   
美妆日化：建议放在显眼的位置，烘托抢购的气氛。可以将口红依次整齐的摆放在透明的口红收纳盒里，需要展示色号的可以将口红盖都拿掉，方便用户可以直观的看到口红的色号。而且颜色鲜艳的不同口红色号会让大家产生强烈的了解欲望。
食品饮料：要放大量各式各样的产品，让买家觉得产品很丰富。前景陈列可以把所展示的产品放在前景陈列台或者陈列桌上，方面主播展示所销售的美食。而且在展示美食时，尽量要展示产品的样态，要把包装袋拆除。
服装配饰：可以配置衣架、鞋架等等，但是要在画面中摆放有序，让直播间看起来整洁。珠宝类的前景陈列是很重要的，毕竟展示珠宝就在前景陈列这一块。珠宝类的前景陈列可以将珠宝放在首饰盒或者收纳盒中摆在前景陈列台上集中展示。  

【前景台面置物】  
近景展示



中、远景展示  
中、远景拍摄，台面展示空间更大，可摆放的商品内容更多，整体画面不会有拥挤感，视觉感受更为舒适  

• 【前景商品图组合贴片】
  

【静态版】  

• 【背景实物货柜/实物场景】
  

直播间信息模块参考   

• 信息区模块：
  

【上部信息区域】

• 直播间上部信息区域——包含多个UI图标，遮挡较多，不建议放太多重要信息。但是在feel流中属于重要的直播间第一印象区域，可以适当的在这个区域做一些趣味创意。
  

中部信息区域

• 直播间中部信息区——为直播间最大面积的视觉中心，也是视觉主核心位置。是用户接收直播间信息的主要区域，也是能实现品牌信息露出、调性展现、视觉卖点最大化的区域。
  

下部信息区域

• 下部信息区——是被直播间界面遮挡较多的区域，一般情况不推荐放过多大段信息，但是该区域在feed直投中的第一视觉里遮挡较少，同样属于重要的第一印象区域。干净清晰的的下部区域设计，更能提高直播间的整体调性。
  

• UI引导模块：
  

• 引导区域依托于直播间的固定UI界面，可以在图标周围加以设计，加深用户互动指引。
  

直播间搭建模版 【源文件可下载】
地球号：dyrq55 添加获取












⚠️注意⚠️：不同手机型号的分辨率和尺寸均不同。此规范以iPhone比例为参考。


关于动态素材的添加
可以添加的动态素材有视频和图片gif两种。
gif动图  
根据导出gif的设置，自动播放。
视频  
可以在直播伴侣里设置暂停、播放和循环播放。
*同一场景下最多只能添加三个视频组件

• 不管是gif还是视频格式都可以做成透明底的动效。
  
• 画面导出72分辨率即可（过大的尺寸，直播伴侣会无法识别）
  
• 不同的场景里可以添加不同素材
  

提升直播间的点击率  
用户进入直播间的常见2种方式「短视频&直播feed」
因此提升直播间的点击率，需要提升短视频的CTR和直播FeedCTR。
短视频的CTR 取决于短视频的吸引力
直播FeedCTR 取决于直播间的竞争力
<br/>如何从视觉提升直播间的竞争力「CTR」
首先看一下直播feed刷到的直播间样子和进入直播间后样子的区别。

视觉第一印象非常重要。决定了新观众对品牌的潜在印象和进入直播间的与否。
处于拉新阶段的直播间，可以考虑按照直播feed的页面效果，进行局部的排版优化。例如中上方和右下角的空隙，都是可以利用的设计空间。
【根据系统ui合理利用画面空间】
直播间的第一印象    影响feed直播间CTR  








【进阶】直播间动态贴片
为什么要做直播间动态创意升级❓

• 直播场景是吸引流量进入的第一道关口，也是加深用户对品牌与直播间印象的重要影响因素之一；
  
• 但目前多数品牌直播间背景整体设计陷入同质化，多为静态多种元素的拼贴，直播背景的观看性与活跃性不强，未能打造出直播间的差异化亮点；
  
• 为了让自己的直播间能给到观众眼前一亮的视觉体验，在激烈的竞争中脱颖而出，则就需要在视觉上做包装升级，让自己的直播间动起来逐渐成为一个新的发力点
  
  【进阶】增加直播间的停留时长
  与众不同的直播间   以内容留人， 抓住用户的好奇心
  

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直播运营那绝对是一个直播团队里的灵魂人物啊！
我本人是抖音的一个知识博主，每天都会定时直播，当然，一场直播不是光我一个人就能搞定的，很多人都觉得一台手机+一个主播就能做直播了，你要这么想，那你还是太天真。
以我自己的直播团队为例，我目前的团队有运营、流量投放、短视频、客服这4个岗位，加上我自己一共5个人。在这个团队中，直播运营可以说是绝对的老大。
直播运营是一个比较新的岗位，是随着直播行业，尤其是直播电商行业的火爆而催生的。
这个行业目前来说有3个特点：门槛低、工资高、稀缺性。
一、门槛低

相较于主播需要能说会道、拥有强大的控场能力，直播运营的门槛可以说不高。
初级的直播运营每天要做的事就是负责产品上下架、改价格、改库存、拉黑、禁言等工作，以及开播前的检查工作，网络是否通畅、灯光是否合适、产品是否准备齐全等等。
当然，如果你遇到了一个好的团队，有人带你的话，大概1年左右的时间，你就能成长为高级直播运营（没错，这个岗位很锻炼人，所以成长速度也非常快）。
高级的直播运营每天要做的事就多了，在不同的直播团队里，直播运营的工作内容会有所不同，包括内容运营、短视频脚本、主播定位、数据监控等等。
跟工作内容成正比的是你的个人成长和薪资待遇，下面我们就来说说大家比较关心的薪资问题。
二、工资高

直播运营不是拿死工资的，如果你找了哪家公司跟你说我们直播运营每个月的公司是固定不变的，那趁早白白，在这家公司没啥好呆的。
随手在招聘网站搜了一下直播运营的薪资，基本上都是在15k左右，还不算直播间的提成。


以我自己为例，我目前给我的运营开的薪资是底薪15k+销售提成，算下来，一个月到手2、3万是常有的事。
三、稀缺性

不夸张的说，直播运营是现在最难招的岗位之一。因为这个岗位太新了，做过的人太少，所以我们公司招人的时候要么是招纯小白，进来之后手把手的培训他，要么就是花大价钱去招那种有经验的。但有时候，就算你薪资开的再高，也没有几个有经验的直播运营过来应聘。
可能一般人都觉得主播才是最稀缺的，实际上主播背后的直播团队才是最难招的，不光是直播运营，包括流量投放、副播场控等等，都很难招。
可能你今天什么都不会，去了一家公司当了几个月的初级直播运营，工资只有5、6千，三五个月后跳槽就是9000，如果你找个知名一点的机构或者供应链再做几个月，那基本上就是1、2万，甚至3万5万的薪酬都有人开得起。
可以说，由于职业缺口太大，直播运营的薪酬提升是整个行业最快的。
四、工作内容

在不同的直播团队里，直播运营的工作内容会有所不同，跟大家分享一下我的运营每天都要干哪些工作。
1、内容运营
因为我自己平时做直播比较忙，所以策划方面的事情全部都是交给运营去做，比如说这个月的要拍几条视频，视频内容是什么；每个星期、每天的直播脚本策划，可以在直播间里加哪些互动的内容等等。暗号“直播脚本”，无偿分享。


2、主播定位
根据主播给人的第一印象，给主播打造人设。不同的主播有不同的定位，比如我自己是个知识博主，所以我的定位就比较偏干货输出型，给人一种很有文化、很博学的感觉。（确实也比较有文化，尤其是在直播这个领域）
3、指出直播问题，提出意见
运营要全程监控直播间，关注主播直播动态。特别是在主播懈怠，偷懒的时候要进行及时提醒。还要重点关注主播的体态、表情，并进行指点。


比如说我自己有时候在直播间讲课讲的太激动了，可能会一个不小心蹦出一两句脏话，这时候运营就会提醒我了。
4、进行后台数据监控
每天、每个月都要进行数据对比，重点关注直播间的观看人数、关注人数、打赏人数、流水总额的变化。除了关注自己的主播，还要将自己的主播与同时期主播进行对比，差在哪里，好在哪里要进行归纳总结。


这么看下来，直播运营每天要干的活是不是很多？跟工作内容成正比的是你的个人成长和薪资待遇，做直播运营能让你的个人能力得到飞快的提升，如果你积累一定的经验，做到了一流运营的位置，那肯定是成为各大公司争抢的香饽饽。
五、避坑

现在有些公司会把直播运营和主播运营相互混淆，表面上是说招直播运营，实际上招进去之后干的是主播运营的活。有很多人进去之后才发现不对劲，每天的工作就是到处招主播，什么东西都没学到。
主播运营主要负责从线上或者是线下各种渠道进行主播的挖掘和招募工作，并为艺人进行全方位的定位以及系统性的培训。
同时还要协助主播完成入驻平台的工作，跟进主播日常遇到的问题并合理解决，管理和安排自己所负责的艺人的日常工作，按照公司要求保证艺人的直播效果和时长等工作。
协助主播做好开播前、开播中以及开播后的准备和各种紧急情况的对应预案等。为主播策划全方面的包装活动，为主播短视频等传播性内容制作与发布提供帮助等。
大家找工作的时候一定要注意擦亮眼睛，不要被骗了。
六、总结

直播运营在未来的人才缺口绝对是百万级的，现在如果想将传统店铺电商运营直接转型成直播运营是不现实的，因为传统运营的脑子似乎并不匹配直播运营的玩法和思维。
所以今天如果你还是一个刚入门的小白，赶紧去找一个直播电商运营的工作，从实习或者助理开始做起，不出一年你很有希望成为一个月入5万的直播运营专家。
我这边也整理了一份直播运营相关资料，里面包含上面提到的所有资料，都是无偿分享的，非常适合刚入门的新手小白。暗号“直播”，无偿分享。


我觉得，在直播这个行业一定要有一个互相交流的圈子，因为平台玩法更新速度是很快的，而且还有很多隐藏的规则和玩法，可能你自己一个人在家捣鼓3个月，还没有老师一节课学到的东西多。


我是卫阳，专注于抖音直播电商的90后创业博主，有志同道合的朋友，一起交流共勉。