DTC形式是什么？为什么说DTC品牌是私域流量土壤开出的花朵？

远多少年，DTC动作贸易新情势不竭广受逃捧，海内中一点儿新钝品牌借帮DTC情势兴起，获得了愈来愈多消耗者的承认。那末，DTC情势是甚么？为何道DTC品牌是女伶 href="https://www.taojin168.com/cloud/" target="_blank">公域流质泥土启出的花朵?

深圳DTC品牌MEEPO：在这个只属于中国人的小赛道里，茁壮成长

得益于互联网技术的不断迭代发展，国内渠道也在快速变迁，从KA渠道到社区零售，从社交电商到直播带货。很多新消费品牌在渠道变换中，借助时代红利，不断试错和摸索，最终走向成功。DTC则是渠道迭代的最新模式。
“去中间商、提高毛利”和“拿到消费者数据、快速迭代产品”是DTC模式的两大特点，也是其在19、20年被众多品牌看好并选中的主要原因。如今，很多想要通过DTC砍掉分销商成本的DTC品牌发现，去中间商后的专业化团队搭建费用和其他费用，已经超过省下的成本，而这也是Glossier、完美日记等DTC玩家昙花一现的主要原因。


与此同时，Nike、Adidas等传统消费巨头却把DTC写进了品牌发展战略中，看中的则是DTC的另一个特点。成立于2017年MEEPO也是借助DTC的“后半截”，迅速在电动滑板细分领域积累起了超10万的忠实用户。
产品起家的MEEPO

电动滑板MEEPO初期的发展较为顺利。
2017年的全球滑板市场还是一片混沌，一边是Boosted Boards等售价高达1500美元高端滑板品牌，一边是做工粗糙、故障率高的低端产品。对消费者来说，这并不是最优选择。而在MEEPO的诞生地深圳，有着极为完善的产业链，正如MEEPO创始人毛力所说，十公里内就能找到电动滑板的所有零部件。而这种供应链能力世界范围内，只有中国有。
毛力作为电动滑板的资深爱好者，同样知道当下低价滑板高达30%的故障率问题，并对此进行了反复的调试和改进。因此，当毛力将自己组装、定价为400美元的MEEPO V1投入市场时，立即引起了电动滑板爱好者的关注，为品牌完成了初始用户的积累。
除了降低故障率等电动滑板的永恒课题，毛力还根据用户反馈不断打磨产品。
作为毛力解决包括自己在内的用户痛点的产品，他非常重视用户对产品的反馈，如用户在邮件中提到的遥控器防水问题等。通常情况下，电动滑板的遥控器不会沾水，但部分玩家手上经常出汗，就会导致遥控器的故障，而这种问题只能在遥控器的长期使用过程中才能发现。


正是借助DTC模式，MEEPO得以快速发现问题，及时对产品进行迭代，甚至MEEPO在售的某些产品，半年内迭代了100多个版本。而在传统模式下，这根本不可能实现。
MEEPO还会通过社交媒体征集用户意见。如MEEPO正在研发中的产品，在部分技术节点，会通过在社交媒体上发起投票的方式，让用户一起参与，减少了产品研发完成后的改进环节。此外，在产品的外观方面也有大量用户意见的引入。目前，除了基础款产品外，MEEPO 还在根据用户需求研发高端产品。
将产品触达更多人群

滑板自身的文化属性很强。
无论是国内还是国外，滑板市场均是一个垂直的小众市场，玩滑板的人和不玩滑板的人有着明显界限，而这也是滑板爱好者对共同爱好人群有着天然归属感的原因。在MEEPO发展过程中，这种归属感降低了品牌出海过程中的语言和文化障碍。
当MEEPO火爆滑板圈后，如何把产品触达圈外人群、将滑板的快乐传递给更多消费者，成为品牌能否进一步发展的关键点。
品牌发展之初，毛力就在YouTube建立了自己的频道，通过介绍自己产品的制作和使用打开了市场。而经过用户沉淀后，MEEPO则是借助网络红人的开箱视频、建立社群、举办活动邀请买家拍摄视频进行分享等活动，为消费者呈现出更加立体全面的品牌形象，从而吸引了更多用户。


此外，MEEPO还进行了大量的谷歌广告投放。通过购物广告，筛选掉第一层没有兴趣的用户，为产品带来了更加精准的流量，并在此基础上，通过不同内容的展示广告、视频广告将产品信息多层次呈现在用户面前，带动了品牌的进一步发展。
在DTC模式的下半场，根据用户体验和反馈持续迭代产品将成为DTC品牌发展新支点，也是品牌营销的基础和前提，而这也是MEEPO正在做的。

哪些海外DTC品牌处于领先地位

Glossier - 使用DTC独立建站实现完美的品牌溢价策略

Glossier ——2019 年价值 12 亿美元的化妆品品牌——诞生于一个受欢迎的美容博客。该公司的创始人 Emily Weiss 战略性地利用她的受众洞察力来制定理想的产品配方，创造用户产品预期并在每次新产品发布时保持持续的出圈。到目前为止，该公司利用影响者、微影响者和用UGC的力量将他们的产品很好的展现在了消费者的面前。



来源 公众号BClinked出海运营

Warby Parker  将VR AR植入官网 打破产品抗性 降维打击竞争对手

眼镜零售商 Warby Parker 也利用 UGC 鼓励客户在各种社交媒体渠道上分享自己试戴新眼镜的视频。除此之外，他们还解决了人们通常在网上购买眼镜时的所有负面评论。他们做了以下这几件事情：
01. 为客户提供的型号的产品供他们在家试穿，以便他们可以选择他们最喜欢的一种。
02. 建设虚拟试穿室，使用网络摄像头和AI成像直接促进购买。
03. 把眼科简化流程做到线上，他们简化了眼科检查流程，并为用户提供了通过APP进行检查服务，然后将结果发送给 Warby Parker 签约的医生，他们对其进行审查并开出处方。



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如今，越来愈多的出海品牌通过直接向消费者（DTC )销售来减少中间商，这种模式也是我们常说的“独立站运营”为什么这种趋势如此受欢迎，以及使 DTC 商业模式发挥作用的品牌优秀案例有哪些？那么今天，Bclinked和大家一起聊一聊这种骤然爆红的增长趋势是关于什么？
什么是直接面向消费者的趋势？

直接面向消费者(DTC)的趋势，也称为去中介化，意味着企业正在绕过供应链中的传统中介，直接与最终消费者建立联系。随着品牌绕过“中间商”，零售商、批发商、分销商和广告商都被忽略了。其实DTC 渠道并不新鲜——毕竟，很对农贸市场最本质的性质也是这种商业模式，但是现在各行各业都有大量公司去迎合拥抱 DTC 趋势。
不仅新企业出现专门向消费者销售渠道，欧莱雅和迪士尼等知名品牌也开始直接向客户销售产品。
那为什么现在会出现这种趋势呢？
因为大流行病的蔓延和持续使得线上的用户再大幅量的增加，客户在网上购买日常用品到衣服到旅行和度假的所有东西。这意味着公司更容易消除过往客户线下购买流程中产生的中介费用。
COVID大流行为DTC模式添了一把火
大流行后，线上的消费成为主流，线下和各级经销商的传统商业模式的作用正在慢慢衰减。直接面对消费者把货卖出去是各大品牌和厂商的最直接需求。
DTC成为封店潮后的最佳解决方案
从2021年5月份开始，亚马逊通过利用各式各样的格式条款，“封杀”了一大批来自于中国的买家，保守估计数量已经超过了5万，经济损失达千亿元。依靠平台不是必由之路，有自己的品牌站构建DTC模式才能不怕外部环境突变。



来源 公众号BClinked出海运营

独立站建站 有3种模式：外包建站、自建站团队、SAAS模式建站
微小型企业来说，缺乏技术研发团队，有很大一部分选择传统外包模式，传统外包大多数为选择开源系统（magento,opencart,zencart等），这种方式的优点是开源免费，按定制付费，较为灵活，后续拓展性强。但缺点也十分明显，风险高，售后难，乙方不稳定，技术要求高且难以把控，很难有长期合作。
自建站团队，自建团队组建自己的技术团队，自己开发网站，或者是选择开源进行二次开发。优点是项目可以实时监控，数据自己掌握。缺点是时间和团队成本高，风险高，技术部门不稳定，周期长，只适合超级大卖家。
Saas模式建站也是当下越来越流行的方式，SAAS模式建站，选择合适的建站平台如shopify，shopyy都可以轻松建一个网站，有合适的模板或者接受定制服务。优点是无需懂技术，傻瓜式后台操作，易上手，费用透明，成本可控，稳定性强，适合刚需群体。缺点是网站无法搭建到自己的服务器上。
使用建站平台的插件和BClinked Saas工具插入到网站上，开放用户参与，比如会员积分系统、社区知识库、社区论坛、工单系统等等。除了能提高销售，还能引导用户为网站生成内容提升网站排名。
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1.首先DTC模式是什么？为什么要做DTC？

DTC模式 - Runwise.co01 疫后消费市场已发生巨变：消费者行为模式、购物渠道和消费习惯已被彻底改变​



02 品牌DTC创新势在必行：品牌DTC模式创新能实现增长，凭借务实可行DTC战略才能超越竞争赢得增长。



大疫情是消费品牌创新的加速器！疫情加速培育了消费者数字化体验和习惯，传统品牌企业将面临加剧与不断涌现的新消费DTC品牌的业务竞争，传统品牌为了避免衰败就必须以DTC将品牌再做一遍！
03 多数品牌DTC创新和转型面临挑战：疫情让业务彻底无法回到旧态，大部分品牌未做好面对新形态的准备



04 三大DTC路径实现品牌新增长







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05 三种DTC模式加速品牌创新：Runwise 10+专注实践DTC新模式帮助品牌构建新的增长护城河



DTC关键途径一：全渠道零售 - Runwise.co
DTC关键途径二：会员电商 - Runwise.co
DTC关键途径三：社交电商 - Runwise.co
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文 | 何洋
“全世界的经济在未来3到5年内都不可能转好”、“生存基点要调整到以现金流和真实利润为中心”……
华为内网发布的文章《整个公司的经营方针要从追求规模转向追求利润和现金流》，分享了任正非对世界经济形势的判断和华为公司的最新纲领。
不仅仅是华为，“寒气”的传递正在向全球更多的行业和企业蔓延。
作为全球跨境电商平台、独立站SaaS平台以及数字广告平台的晴雨表，亚马逊、Shopify、Meta，二季度财报都透露出行业的低迷：
亚马逊连续两个季度录得亏损，销售额创下20年来的最慢增长；相比去年同期净利8.79亿美元，Shopify二季度亏损超12.04亿美元，且平台GMV同比增速、MRR（每月经常性收入，订阅解决方案收入的方向指标）同比增速双双放缓；Meta上市10年来首次报告营收下降（同比下降1%），也是连续第三个季度利润下降（同比下降36%）。
从全球各大数字广告平台的情况来看，Meta二季度广告收入同比下降1.5%，为去年一季度至今的最低水平；亚马逊二季度的广告业务收入同比增长18%，但增速明显放缓；谷歌广告业务二季度仅增长了12%，增速也在放缓，其中最显著的广告收入放缓发生在YouTube——去年同期增长84%，而今年为5%。此外，Snap、Twitter、领英等平台的广告业务都出现增速放缓或者收入减少。
全球性大衰退，平台广告收入承压，基本上反应了品牌商对未来的预期。正如谷歌母公司Alphabet高管所言，广告客户面临产品短缺、需求减少，工资上涨以及燃料和其他物品的价格上涨等不确定因素，这迫使他们削减了营销力度，从而减少了在广告方面的投入。
削减营销力度之外，商家普遍实行着“优化人员”、“放缓新品开发节奏”、“更重视利润和现金流”等保守的策略。这是市场情绪回归理性的体现，同时也是供给侧大爆炸倒逼行业新一轮的洗牌。
当显性红利消退，粗犷式经营方式显然已经走不通，聚焦用户、聚焦产品，真正步入合规化、精细化运营成为跨境电商企业的新常态。
在今日举办的“2022亿邦DTC品牌出海用户增长峰会”上，时尚眼镜DTC出海品牌小魔兽联合创始人王帅鹏总结反映了品牌商家们面对当下市场压力的理性思考：“抓好现金流、保持利润，待疫情过去一定会跑赢大部分商家。”
智能翻译耳机品牌Timekettle联合创始人秦子昂也指出，品牌出海需要理性认识技术、产品所处的阶段，根据PMF（Product Market Fit，指产品和市场达到最佳的契合点）的程度，制定合理化的市场发展期望及预算。
“有质量地生存下来，才谈得上品牌全球化。”秦子昂谈道。
01

2022还是品牌出海的好时代吗？

2020年-2021年，跨境电商的行业盛况不言而喻。品牌意识也在普遍觉醒。
从亚马逊“逃离”至独立站，虽不能解决根本问题，但它唤起了众多商家的梦想——拥有自己的用户是品牌化的开端。
DTC品牌的倡导者、军火商Shopify在全球市场迎来爆发式增长：2020年总收入达29.295亿美元，同比增长86%；GMV达到1196亿美元，同比增长96%；全年净增70万商家。2021年上半年延续了这一高速增长态势，一季度Shopify营收9.886亿美元，同比增长110%；二季度营收11.19亿美元，同比增长57%。
海外DTC品牌也在2021年迎来高光时刻。数据统计显示，包括Warby Parker、Allbirds、FIGS、Hims & Her在内的近20家海外DTC品牌，在这一年扎堆上市。
与此同时，中国的DTC出海品牌出现融资热潮。据亿邦动力不完全统计，2021年，约40家DTC出海品牌完成了49起融资，涉及时尚服饰、家居、美妆、个护、家电、户外运动、3C等众多品类，单次融资金额从数百万元人民币到数亿美金不等，且多家企业均是在2021年一年内连续完成2-3轮融资。


转折发生在2021年下半年。大量刚上市不久的海外DTC品牌股价遭受严重打击。“增收不增利”、“难以扭亏为盈”，成了他们的商业故事难以在二级市场奏效的核心问题。Shopify的季度营收增速回落至50%以下，全年新增商家数也降至30万。
2022年，“寒冷”有增无减。
就在二季度财报发布的前一天，Shopify宣布公司将裁员10%（约1000名员工）。首席执行官Tobias Lütke承认自己误判了疫情驱动的电商热潮会持续增长的趋势。随着消费者恢复原有购物习惯，在线订单量不断减少，Shopify预计今年营收增长将低于去年。
商家们的挑战也摆在眼前。获客难度进一步加大、企业各项成本显著提高、消费者信心指数下降的趋势不断蔓延，无论大众产品还是中高端产品的消费都受到一定程度的影响。
DTC品牌的“泡沫”被戳破。单纯看规模和模式的融资时代已经过去，资本开始更多关注企业自身的盈利能力、收入规模的持续增长性以及产品在所属类目的绝对领先优势。
与去年相比，资本的出手显然更加冷静、谨慎。2022年1月-8月，约22家DTC出海品牌完成22起融资，比去年同期减少了约10起（去年1-8月共30家企业完成32起融资）。


“不能盈利的品牌都是耍流氓。”一位投资人直言，品牌出海是一个非常好的赛道，理想很丰满，但现实一些部分是骨感的。
众多DTC出海品牌创业者们仍在迎难而上。该投资人表示，DTC出海品牌还在大量涌现，越来越多细分、垂直品牌出现，他们有机会先存活下来再慢慢壮大。
今日，亿邦智库在“亿邦DTC品牌出海用户增长峰会”发布《有效创新-2022DTC品牌出海发展报告》，及其与全球专业支付服务商Adyen联合出品的子报告《2022DTC独立站支付研究报告》报告。在报告中，亿邦智库统计发现，年销售额超1000万美金的中国品牌已经超过2200个，其中超过5000万年销售美金的已经超过230个，且数量还在增长。（注：数据统计时间截止2022年7月，此处所指品牌是运营主体为中国境内注册企业的商标）
“现在还是新品牌诞生的上半场。接下来，产品的差异化、多渠道和可持续的获客、价值观传播等，都会更加重要。”Outer联合创始人&CEO刘佳科指出，做品牌的时间应该以10年来计算，需要有真诚的愿景和超越资本周期的耐心。
无疆跨境创始人兼CEO张晨帆在演讲中直言：“大家都在说市场形势不好、DTC品牌跌得不行了，但为什么这么不好我们还在开品牌出海大会？我觉得这是我们的信仰。”


“Sales go up and down，brand stays forever.”张晨帆总结道。
02

重新理解DTC

DTC品牌的成长困境主要体现在两个方面：
第一，从细分品类切入，如果市场不够大，很快就触到天花板；
第二，在获客成本不断攀升的情况下，没有真正差异化的产品，很难维持顾客与品牌的持续关系，只能不断“买流量”，最终导致营收越高亏损越严重。
如何破？一个普遍的答案是：“我们必须走出一条区别于美国DTC重营销模式的新道路。”
正如刘佳科所言，从独立站做起的品牌，最初广告成本都非常高，占比能达到40%-50%，甚至是60%，如何把它压到5%，甚至达到不花广告费也有用户来买东西，这是当下DTC品牌能力提升的关键点。
易点天下Cyberklick海外电商事业部总经理Rachel则谈到，面对流量困局，企业破局的方式是“新营销”——打破传统营销中品牌、销售各自独立的低效模式，重新构建一个“全渠道覆盖，全内容沟通，全营销助力，全周期触达”的营销体系。


Rachel指出，DTC出海品牌在营销过程中，提高转化率的核心是品牌不断实践和复用内容生产机制、传播分发机制以及销售转化机制。具体而言，首先是通过多场景、多目标、多要素、多主体的方式，持续地输出内容素材，甚至跟用户一起共创内容；其次，要多元、高效地布局传播渠道，通过不同的内容、不同的触点触达到消费者，实现量变到质变；此外，还要建立及时周密的销售转化机制，在用户的全漏斗里或者不同的品牌活动里增加销售入口，实时触发用户的购物习惯。
据Snapmaker海外商场负责人吴树杰介绍，Snapmaker构建了“全渠道整合营销”的应用理论，参考AARRR漏斗模型，在获客、激活、留存、商业变现、自传播五个阶段设计运营目标、确定流量推广渠道、确定核心运营指标和投放预算。他特别指出，“企业要验证流量质量，避免虚荣指数”。
DTC不等于独立站已是行业共识，也是对前两年部分商家视独立站为解药的纠正。
一方面，很多品类、初创公司并不适合通过独立站来做品牌出海的起步；另一方面，大家已认识到，DTC只是品牌发展的一个阶段，可以始于独立站，却不能终于独立站。不拘于渠道形式，以消费者为核心的DTC模式，才是对于品牌有益的。
“当流量成本不再便宜，综合的渠道能力成为品牌核心。”无疆跨境创始人兼CEO张晨帆在峰会的演讲中指出。
单板滑雪运动品牌Nobaday创始人Rickey直言，DTC品牌如果只做线上会永远停留在卖货逻辑里，没有办法真正做到用户体验。而线下店是一个非常好的体验场景，可以把品牌文化传递到更广泛的人群当中去。
Outer联合创始人&CEO刘佳科也表示，目前Outer正在探索线下零售渠道，包括和一些品牌调性相符的零售商合作，以及开自己的旗舰店。此外，Outer还看到一个很大的机会窗口是B2B。经历了过去两年的疫情管控后，旅游业和酒店业正迎来报复性增长，对于Outer来说，户外家具恰恰是全球B2B、B2C分化的品类，可以利用这个机会窗口进入B2B，所以目前Outer也在和一些酒店集团洽谈合作。
“不要把自己锁定于只能做独立站、只能做亚马逊、只能做线上，最终都是要通过多渠道触达你想要触达的用户。”刘佳科谈道。
意识的转变显然是跨境电商出海企业品牌化发展的首要问题。如Shopify大中华区合作伙伴业务负责人蒋涛所言，除了基础设施的建设之外，DTC出海企业更重要的就是品牌思维，很多卖家有供应链管理经验，但欠缺品牌资产管理经验，而这是非常值得研究的。


苏嘉科技创始人兼CEO谭嘉荣认为，DTC的价值远不止于增加交易规模，也绝不是单方面触达消费者，而是双向的，卖家可以了解到消费者真实声音，消费者也可以直接触达产品开发和市场营销环节。
亚马逊云科技DTC业务生态负责人刘艳林认为，DTC出海品牌的老板要关注三件事情：第一是经营目标，第二是市场选择，第三是品牌策略。
具体来看，在经营目标的选择上，应尽量以现金流和利润为导向。
在市场选择上，全球化生意的市场是分梯队的。一是新兴市场，二是发展中市场，三是成熟市场，其中，新兴市场是产品为王，发展中市场需要产品和品牌，成熟市场则要讲体验。相应的经营策略也不一样，在新兴市场，可以做渠道品牌；在发展中市场，可以做产品品牌；在成熟市场，则应该做消费者品牌、提供生活方式的品牌。
而对于品牌打造，刘艳林指出，有四个关键要素：

• 以技术为内核；
  
• 以倾听用户为起点；
  
• 注重用户为体验（包括支付、履约等等）；
  
• 产品差异化。
  

“全球经济承压之下，跨境出海亟需强定价能力的品牌。”COOLPO创始人兼CEO朱雷震谈道，目前市场上主要有三种定价策略：一是强定价，销量不增长，利润也会增长；二是弱定价，行业普遍在涨价，但可以通过自身的生产效率、规模效应或独特技术来提高效率， 使得效率的增速大于降价的速度；三是无定价能力，看天吃饭，别人涨价我也涨价，别人降价我也降价，行业有人进来收割，我就换产品换赛道。
“出海品牌必须找到自己的核心能力，成为具备强定价能力的品牌企业。”他呼吁。
亿邦动力联合创始人刘宸则在演讲中总结道：“DTC出海品牌将走向‘三全’、‘三品’、‘三化’，即全阵营、全渠道、全市场，品牌分化、品类细化、品质提升，本土化、数字化、合规化。”


03

如何寻找跨境电商价值洼地？

“有效供给才能创造增量需求。”山行资本董事总经理吴莹在“2022亿邦DTC品牌出海用户增长峰会”的演讲中总结道。当跨境电商企业开始强调品牌，必须抢夺“产品定义权”，从过去单纯的供应链能力向海外输出，转变为“更精准的用户洞察+更强的产品定义能力+更高效的供应链组织能力”。
从今日出席峰会的24位嘉宾的演讲中，我们也找到了一些在寻找确定性增长的解决方案：
一 有效连接用户，提升用户LTV
Meta大中华区新业务发展副总经理陈震提到，今天能够顺利“闯”出来的新品牌，应该是一个主动连接用户和产品需求的品牌。“现在流行的各种社交方法，是鼓励‘产品找人’这种‘主动营销’的方式。在这种营销方式里面，受消费者欢迎的产品类型应该具有启发性、时尚感、展示性、创意性和功能性特点。”他表示。
据刘佳科介绍，Outer的定位是高端消费，用户是家庭收入较高（比美国平均家庭收入高出4-5倍）的群体，在全球经济下行的趋势下，他们的消费能力仍然很强。Outer吸引他们的点主要有两个：第一，把消费行为转变成投资行为，花5000美金不单是买了一个沙发而是获得了50平方米的活动新空间；第二，这个世界感觉很乱世，有战争、有病毒、有经济下滑，这个时候给消费者一种舒适感是很好的做法。
SPEEDIANCE速境创始人兼CEO刘韬在分享产品创新思路时也强调了“懂用户”、“深度连接用户”的重要性。他介绍，SPEEDIANCE速境通过数字技术让健身过程变得数据化、智能化、个性化，不仅可以为用户推荐相应的训练计划，还能够根据用户偏好，匹配正在做同样训练的课程、老师和学员，帮助用户长期坚持健身。
火山引擎推荐解决方案架构师张书玮指出，DTC出海品牌在独立站的运营上往往会遇到三大痛点：一是用户偏好差异大，如果通过人工或“打标签”的方式洞察客户需求，效率是比较低的；二是新客老客留存问题；三是“二八效应”，评价越好的商品展示越靠前，用户越能看见、越会购买，但这样的循环对于平台上的中长尾商品或冷门商品是不友好的。而智能推荐算法能很好地解决精细化运营的问题，提高转化率和留存率。


二 找到符合未来发展趋势的赛道深扎
在品类趋势方面，Meta最新发布的女装时尚趋势洞察白皮书显示，未来，最有增长机会的行业包括：

• 时尚服装，包含服饰、鞋帽、配饰等领域；
  
• 家居及园艺，包含摆件、大件家具、工具等领域；
  
• 健康美容；
  
• 体育用品。其中，未来的服装市场将呈现“兼容性、融合时尚、可持续性和虚拟时尚”四大趋势。
  

谷歌大客户部行业经理史帅克在分享指出，从全球消费市场来看，家居园艺行业目前前景乐观，机会多样。消费者在主动搜寻信息的过程中，将对生活方式的想象具象化为产品选择。据悉，2021年至2022年，全球家居园艺品类预计将保持稳定增长，预估复合年增长率为4.7%，与全球零售行业整体增速基本持平。
家庭储能出海品牌Zendure征拓创始人兼首CEO刘兵斌谈到，无论是聚焦细分品类还是瞄准大品类，首先需要考虑那些符合未来发展趋势的赛道，再结合团队、供应链、技术等资源禀赋，进一步选择细分品类赛道进行深耕；在此基础上，再根据业务发展需求，进行品类上的横向拓展。
三 做可感知的创新、为社会创造价值
重力星球是全球第一家将传统蓝牙音响设计成外太空机器人风格的电子品牌。其创始人黄勇在峰会演讲中介绍，重力星球的产品并不只是基于功能上的创新，而是增加了很多玩法。比如，和头部IP合作，增加新的配件；和艺术家合作，用潮玩的“做旧”工艺。把这些应用在3C产品上，收获了一批忠实的年轻用户。
“我自己经常研究年轻人的生活场景和社交话题，并试图从中找到痛点，这能够带给我深刻的设计灵感。”黄勇谈道。
Timekettle联合创始人秦子昂直言，自己要坚持做可感知的创新，为行业、社会创造价值才能立得住品牌。具体来说，就是要从真实的场景和体验中、从核心理念和功能支撑中，去寻找有效创新的办法，且必须分阶段有序进行。
Snapmaker海外商城负责人吴树杰指出，DTC运营体系包括“产品创新”和“大运营创新”两大业务方向，具体可以拆分为产品创新、供应链创新、营销创新、用户运营创新和团队成长。
四 提升本地化能力
创始人兼CEO Rickey指出，Nobaday无论是研发、设计还是产品，员工都是当地人、当地技术，沿袭的是当地最核心的文化。他认为，只有文化“侵入”，才能够真正扎根欧美市场。
MTC Global联合创始人周涌指出，跨境出海品牌的本土化要从用户洞察的本土化、内容创作的本土化、用户运营的本土化，以及PR的本土化做起。
五跳出“跨境”思维，做国际品牌、全球化企业
对于跨境电商从产品出海到品牌出海的变迁过程，苏嘉科技创始人兼CEO谭嘉荣认为，这实际上是品牌全球化的过程，未来的品牌可能运营体系、原产地、消费群体都分别在不同国家。
在山行资本董事总经理吴莹看来，“跨境电商”其实不仅限于“跨境”，更精准的描述是“全球化”。中国拥有众多全球范围内最有优势的产业链集群，会有一批优秀的企业能利用好这一优势，并通过全球化渠道做到全球用户触达。
“跨境电商的未来是全球化企业之间的角力。中国企业将与海外企业共同竞争‘产品定义权’。”吴莹谈道。
无疆跨境创始人兼CEO张晨帆也指出，“我们是中国企业，但不要把自己限定成中国品牌的出海，而是要做国际品牌，要把自己的格局打开”。

上期内容介绍了企业在 D2C 转型时面临的六大阻碍因素，虽然这些问题短期内将持续存在，但终有办法克服。这期将针对这些问题提出企业需做出的改变，主要是从企业管理层面进行改变。




1. 全员上阵 D2C

如果想在 D2C 领域做出成绩，公司管理层必须全力以赴，把这一业务转型作为首要优先级。管理层要区分 D2C 与其它渠道的不同，细分 D2C 领域的客户群以及整体战略发展目标，明确核心价值主张。

公司整体包括 CEO、董事会以及执行层面要共同商讨这一模式下的各种细节，同时为不同职能部门设定考核标准。D2C 的成功需要跨职能部门的空前配合以及大胆的决策，而这些决策需要公司高层的全力支持。


根据麦肯锡预测，随着电商业务对公司价值比重的增加，高层承担的行政压力也在增加。对于上市公司来说，因为能为公司直接带来价值的个人用户数量增加，股东也将更大比重看重电商业务的结果，例如一些可以通过订阅服务带来用户的业务。数据显示，从 2012 年 1 月 1 日到 2020 年 6 月 30 日期间，电商业务中的订阅业务增长速度达到了 S&P 500 指数的 6 倍。

2. 合理配置资源与投资


成功的电商企业需要有适配的资源与技术来进行规模化运作，业务开展的当务之急是快速整合资源，包括人才与技术。在筹备资源时可应用"Y+1"的投资逻辑，"Y+1"要求企业在实现增长前调整资源与投资，以未来一个季度或一年的预期收入为目标，利用分配原则估算投资份额。这种方式可能会导致公司在 D2C 业务中的过度分配，但可以帮企业未雨绸缪。

在做投资决策时，应采用“外部投资者心态”来看待增长与回报。外部投资者通常重视增长与利润率，因为他们追求的是长期回报。随着消费者在电商领域的消费势头持续，企业应该通过超前投资以确保在这个领域获得增长。

其次的问题是，如何在提前投资下分配优先级。对于电商企业来说，“什么都不做”不一定意味着净零变化，可能会是一种稳定或加速的损失，尤其在疫情后的时代。从银行的投资逻辑中可以发现，银行近年来一直在加大移动数字端应用与渠道的投资比例，主要也是为了保持与获得市场份额。

另一种保持领先的方式是将这些投资视为一种战略投资，并期待长期回报，类似于 IT CAPEX (资本支出)的方式。


3. 加大对数字人才的吸引


缺乏电商人才是阻碍 D2C 发展的一个重要因素，吸引人才需要从整体文化、发展方向以及薪资方面入手，人才稀缺是常态，竞争也很激烈，因此企业除了常规做法外，以下三种方式或可帮助企业加强电商人才储备。

• 通过技能评估，从企业的其它部门进行人员调动，分配其适合的 D2C 角色并进行人才培训；
  
• 优先考虑外部聘请“专家”担任领导职务，专业人员不仅能带来业务转型所需技能与经验，还有助于提升企业 D2C 转型的形象，有助于吸引更多人才加入；
  
• 企业还可考虑通过"收购"的方式快速扩大 D2C 团队，这意味着通过收购一些有潜力的初创企业，为其提供必要帮助使其快速融入大企业，加速大企业的发展。“收购”是最具挑战但也是最高效的方式，这一战略层面的转变也会给高层领导的心态带来转变。
  

4. 正确处理与零售商间的合作关系


企业在转型 D2C 发展时，不免会与零售合作伙伴间有利益冲突，尤其在产品分类、促销以及定价方面。为了解决这种紧张关系，领导层需要转变思维模式，企业不应把跨渠道业务视为零和游戏，而应看作一种双赢。跨渠道的合作有利于同时推动品牌与零售合作伙伴的增长。D2C 业务的发展，可弥补渠道间的不足，并提升整体市场份额。这种正向发展会加强零售合作伙伴的信心，并得以持续合作。

5. 创造独特客户体验

所有成功的 D2C 业务都采用了个性化的 CX 解决方案，无论是各类移动 APP，网页设计以及多样化的选择等，均旨在为消费者预测模型提供数据。消费者数据能帮助企业明确客户需求以及对未来行为进行预测。

数据能够反馈出客户的整个线上浏览路径，当分析清楚客户的每一步决策流程后，企业便可以定向优化，周而复始，逐渐完善线上购物体验以及产品特性。

D2C 模式下，日常监测用户行为数据，不断优化交付体验应当成为企业运营的日常，也应当作为绩效考核的一部分。

6. 交易外价值


D2C 发展的最后一个机制仍与客户体验有关，从商业发展上来讲，电商渠道必须依赖一组核心用户，维持一个老用户的成本要比获得一个新用户的成本低 5-6 倍。我们已经确定三种推动与客户建立长期关系的方法：1）订阅制；2）设计忠诚度计划，为品牌忠诚提供回报；3）成立品牌社区，在社交与情感层面建立联系。如此方式可以帮助企业实现为消费者提供有价值、便利性与个性化的产品与服务，同时促进业务稳定发展与增长。

电商产业毋庸置疑仍将持续增长，而 D2C 作为趋势正在越来越受到重视，但关于 D2C 的核心价值似乎并未被完全挖掘，如果企业希望在未来仍保持快速增长，D2C 是不可被忽视的一个环节，管理层可尽早布局。



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