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标题: 小红书种草方法论：如何说好卖点？ [打印本页]

作者: 10kvK8u 时间: 2023-1-3 09:48
标题: 小红书种草方法论：如何说好卖点？
卖点不明几乎是每一个小红书运营者遇到成绩，卖点不清，一切白费！我以为把“卖点”换成“”买点更合适，即消费者购买产品的理由。
理由需求分为两层，第一层是品类价值，购买品类的价值，比如家里需求个油烟机，在做饭的时分，没有油烟；第二层即种类价值，即购买你的理由，老板大吸力油烟机，延续4年销量抢先，这是老板油烟的购买理由。详细如何找到卖点，且提炼的卖点符合小红书调性，下面我们详细唠一唠。
第一步找卖点：创造客户的关键点
卖东西一定要站在用户角度，去思索她们想要什么，只要当产品处理她们需求时，才会有更大的转化率。如何去调研用户需求？可应用工具去探求用户行为途径图，去发现用户最大的核心需求点。
用户产生某个产品需求时，购买前会经过百度、小红书和抖音和淘宝停止搜索，购买后会在电商平台评价，也会在小红书分享购物心得。

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图：张磊用户需求洞察分析

在需求洞察分析框架，可经过两块内容停止分析，第一潜在需求分析，可经过百度关键词，如5188关键词发掘，对于购买需求分析，另一块就是经过生意参谋、阿明工具，小红书关键词规划工具等。以面膜行业，经过关键词规划工具，将面膜相关关键词导出整理，总体分为品牌词、产品词、功效词和品类词四类。

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图：面膜关键词需求洞察分析

品牌词：敷尔佳面膜＞瑷尔博士＞斐思妮＞蒂佳婷＞...
产品词：瑷尔博士＞珀莱雅安瓶面膜＞奥伦纳素面膜＞兰芝睡眠面膜＞...
功效词：补水面膜＞美白面膜＞修复面膜＞祛痘面膜＞去黄提亮面膜＞瘦脸面膜＞...
品类词：面膜引荐＞涂抹式面膜＞补水涂抹面膜＞...
....
从搜索关键词关键词，可以判别，面膜行业已进入品牌竞争阶段，细分产品词搜索都末尾出现，足以看到行业竞争惨烈程度，在用户功效关注上，集中在补水、美白、修复和祛痘等关注点，全体搜索量比较高，阐明需求量比较大。
假如我们是做痘痘肌的面膜，可以看出搜索热度高，但这些都不是卖点，此刻需求继续深挖，去证明我们在祛痘面膜有较强的实力，可以处理客户的成绩。这次要经过产品、行业竞争历史、消费者观念着手，产品层面看原料、工艺、功效，看竞争对手没有提到或者说到过的但是没有说透，且符合消费知识、观念和购买习气、运用习气角度出发，去发掘产品核心卖点。

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图：华与华定位坐标系模型

目前卖点次要功能/成分/包装方面：
功能/功效：处理客户的核心成绩，比如祛痘且淡印的面膜，老板的大吸力的油烟机。
成分/原料/核心技术：氨基酸洗发水的氨基酸、HFP的烟酰胺，vivo的充电5分钟，通话两小时；
包装/产品设计：有设计感的包装、次抛型洗面奶
其它类别：极致服务（海底捞）、极致性价比(小米）等等；
确定主卖点后，接上去需求强化卖点，看有无延展性，从包装、话语体系、视觉上强化卖点，就是让用户认知我们产品，比如IS能否珍珠留香沐浴露，从外形看就是珍珠的实拍，用户一看到产品包装就清楚其卖点。
另外，还需求在一些辅助卖点，由此证明主卖点的真实性，此阶段，次要可以是产地、成分或者用户运用状况，作为支撑点，进而证明主卖点真实性。关于主次卖点上，官方提出次要卖点、次要卖点和补充卖点，核心也是层层打动用户。

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图：小红书放大价值卖点实际

第二步、口语化
卖点有了，接上去要做就是大白话表达卖点，口语化的卖点不设防，用户更情愿运用，另内在不同的平台，卖点也会不同。如乐凡在淘宝卖点是闪光大膜王，熬夜也发光，但在小红书投放上，卖点变成熬夜党的本命水乳，去黄提亮真的牛，相对淘宝平台上的广告语，小红书笔记卖点更口语化，更合适停止传播。

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图：乐凡淘宝和小红书卖点的差异化

如何让卖点口语化？
1、比喻：高级变成本人喝到的咖啡天花板，拉面说：“速食也要米其林水准大餐”，比喻是关联消费者既有的强认知，能消费者瞬间可以get到效果；

2、数字化：滋养工夫可以持续8小时，下班到下班全程都在滋养，数字化则很容易在直观的视觉方面，数字具有一定的“美术意义”；
3、读出来，能读出来传播的卖点才是好的卖，当你写好卖点后，尝试给旁边的同事读出来，看能否复述、传播出来，只要完成播传，才是好的卖点；
在口语化方面，不只需求卖点，还需求命名、标题、注释、标签，甚至是评论区等内容，只要口语化内容才会更容易传播。尽能够运用口语的言语，让用户看得懂，传得开。
如爆款口语化标题：
Eg1:沪上阿姨又又又出新品了！宝子们，快给我冲！
Eg2:这个真的超级香！追剧神器！你们一定要试试！
如爆款口语化注释：

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图：重新旅游宝藏

第三、场景化
卖点合适消费者做决策选择，比如在电商货架或线下渠道，此刻将放大卖点，疾速让用户选择。但是在小红书上，本质做的是种草，需求将卖点代入场景中，让卖点在场景打动消费者。选取4A公司的金字塔传播模型，确定卖点之后，经过各类沟通场景，提出成绩，处理成绩。

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图：品牌在小红书的内容传播模型

以能否为例，围绕主卖点茶香的高颜值沐浴露，针对黄皮,拍照黑黢黢的等场景，然后经过珍珠成分，带来美白留香等效果，一篇文章植入1个卖点+1个场景，打造多款爆款笔记。

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图：IS能否在小红书卖点+场景

总结：卖点作为传播超级核心点，先有卖点，再有场景，围绕场景和卖点去打造笔记，不错的笔记，再思索运用官方流量工具，把爆文再思索加热，卖点场景化，停止MVP测试，小成本停止试错，后期疾速放量，用爆款带动爆品，带动整个店铺的生意。

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