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标题: 每日黑巧|为数不多的在疫情时期长大的独角兽品牌 [打印本页]

作者: qJcMs5    时间: 2023-1-3 09:31
标题: 每日黑巧|为数不多的在疫情时期长大的独角兽品牌
努力于“做不甜的巧克力”,新一代健康理念巧克力品牌每日黑巧于2019年——疫情元年成立,疫情三年内仰仗0糖黑巧,稳居黑巧品类Top 1,与国际品牌德芙、费列罗共同位列第一梯队,在2022年第二季度每日黑巧完成延续两轮过亿元规模融资,成为巧克力界当之无愧的独角兽。明天我们从每日黑巧的产品层面、品牌层面、传播层面、渠道层面、社群层面,拆分每日黑巧是如何俘获中国消费市场,成为黑巧的代名词的。

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产品层面
0糖黑巧超级卖点
国内的巧克力糖果市场长期被巨头垄断着,玛氏、费列罗、雀巢、好时和亿滋等五家国际品牌就占据了72%的市场份额,还是中高端市场。低端市场本来是国产品牌的,只是随着金丝猴被好时收买,金帝停产,徐福记则被雀巢控股,于是沉寂上去。归根结底是由于巧克力从来就不是带有中国基因的食品,好的原料场地和高效的供应链都不在中国。可可原产地在非洲和南美洲,种植园被国际巨头深度绑定着;高效的供应链则在瑞士和荷兰,国内品牌也想造出质量更好的巧克力,无法力所能及。
在推出这个品牌之前,创始人周彧和林希成立了一家代理出口零食的渠道性公司,6年间几乎把一切食品饮料品类都做了一遍:从果汁、饼干、巧克力到茶、咖啡、酒。多年代理阅历让他们积累了国外供应链资源,也敏锐观察到国外的巧克力市场趋向,功能性巧克力产品在2016年后逐渐出如昔日本市场上。例如,日本乐天公司推出乳酸菌强化的Sweets Days巧克力,协助维持肠道健康,因此播种了大批关注健康的消费者的喜欢,到次年9月曾经售出了2千万份。

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与此同时,国内的巧克力市场一切如旧,商家在巧克力营销上切入节日送礼场景、补充能量场景,原料却不变,都是高糖高热量。而且,一个新奇现象也惹起了每日黑巧创始人的留意:在出口巧克力中,可可含量更高的“黑巧”增速飞快,超过了其他类型巧克力。
由于随着消费晋级迭代,新一代消费者追求健康和自然的理念正在改变整个巧克力市场,传统的巧克力含糖量高,一方面口感单一甜腻不符合中国人的口味,另一方面过多热量的摄入让消费者吃着很有负罪感。
每日黑巧仰仗独特的目光和敏锐的市场感知,切入自带健康属性的黑巧细分品类。每日黑巧主打0添加白砂糖,原材料选用源自厄瓜多尔产区的优质可可豆,并添加富含高膳食纤维的藜麦和坚果,用菊粉的甜味取代白砂糖,减少消费者对于糖分摄取的负罪感。低糖分低热量含有高膳食纤维的产品特性很快吸引了众多女性消费者的购买。

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产品的变与不变
消费者的口味因人而异,而且对口味的要求也越来越高,每日黑巧并没有选择去迎合详细的某一种。而是保持本人的品牌独特性,基于0糖开发更多的产品。为增添口味选择,自创日本糖巧零食的研发思绪,添加“藜麦”“脆米”做功能性补充。陆续推出了燕麦奶黑巧、牛奶黑巧、鉴赏级黑巧、美式级黑巧,扩展了增添藜麦,燕麦奶,鹰嘴豆等各种健康原料搭配的多样化产品,带来不同的口感风味,打破产品品类。

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时兴包装视觉化表达
传统巧克力消费具有分明的节日特征,作为礼物,颜值很大程度上决议了一盒巧克力的命运。在“颜值即正义”的新消费时代,产品包装对用户的吸引度变得愈发重要。
设计简约:同时每日黑巧的包装设计从外到内都是精致时兴,每日黑巧的设计来自跟其他网红品牌如蕉内、Moody、天真蓝是同一家设计公司,风格简约明快,方正工整的外观,贴边陈列的logo,每日黑巧在外观上呈现出的简约美,一笔一划勾勒出干净、健康的精致线条。设计上每一处也都在尽力做减法,做到在视觉上为消费者“减负”。

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时兴小颗粒包装:每日黑巧将每颗黑巧做成小颗粒的包装,充分发挥“极致”与“小方”的袖珍感,以此减少单次食用量,达到少食、控糖、健康饮食的效果。不同产品系列采用不同的包装风格。比如含奶量和含糖量都有所提 升的产品,更符合“糖果”的特征, 在外包装设计上也会运用更腾跃的色 彩条纹搭配。

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可降解材料:品牌包装也放弃了传统的塑料添加,而运用了可降解材料,从细节下去传达健康绿色的品牌理念。

品牌层面
每日黑巧从创始就秉承着“Chocolate Makes Every Day Better”的品牌理念,它的品牌定位是年轻、时兴、健康、运动、环保、可持续发展,这个充满着幸福滋味的黑巧克力以时兴为外衣,以健康为内核,承载着年轻人对美妙高质量生活的追求。无论是从每日黑巧的产品称号、标识设计、IP合作各个方面,我们都可以看出每日黑巧一直围绕着健康、时兴、年轻这些维度。
品牌称号暗示消费场景和频率
“每日”代表着高频、便宜、易于获取。借力“每日坚果”,每日黑巧7片、30片的规格包装,告诉消费者“每日”的消费场景和消费频次,一定程度上处理了巧克力购买频率低的成绩,也向消费者传达着好好过每一天的理念。
“黑巧”则直接明示产品品类,与“健康”的定位相吻合,占位品类高度,构成了品牌与品类的高度绑定。每日黑巧把黑巧品类直接融入到名字中,让消费者可以马上对号入座,构成品类的封杀效应,也符合每日黑巧追求“健康”的品牌定位。
“每日黑巧”这个名字,暗示了消费场景和频率,让消费者见到就能记住,既产生了复购,也可以随时转述给别人。产品名自带传播属性,消费者每说一次就收费给品牌打了一次广告,极大的降低了营销传播成本。
极致简化的品牌标识
每日黑巧放弃了传统的图形logo设计,而是采用了字体设计。“每日黑巧”这几个字直接以文字的方式出如今包装的正面,一方面希望尽能够地曝光和展现品牌,另一方面也在展现品牌简约、可持续的品牌肉体。并且为了进一步提升这个新品牌在消费者眼中的印象,新版包装上的“每日黑巧”四个字还运用了更大的字号。
选择适配IP合作
比如每日黑巧官宣王一博成为全球品牌代言人,为“不破、不立”的创新肉体放大声量,鼓励年轻人在创新和打破自我的道路上,一直勇于锤炼自我,敢于撕去标记。

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每日黑巧精准地抓住了巧克力市场的空白,以健康理念切入,抓住了差异化的品牌定位,并且经过高强度的曝光与高频次的主题活动,与消费者达成一个强有力的品牌共识,“每日黑巧可以让美食与身体兼得”。经过全渠道的营销和极强的品牌力,建立起弱小的品牌认知,目前成为黑巧克力品牌的代名词。但是我们也可以看到越来越多的大品牌将目光也瞄准到黑巧赛道,每日黑巧需求看到健康之外,黑巧在更多的成情感场景当中的运用,总之每日黑巧需求一个不可复制的品牌故事。
传播层面
为了渲染品牌的健康效应,每日黑巧经过跨界联名、明星代言、综艺合作、时兴资助等等,经过高频次的露脸曝光,向外界展现本身健康潮流的肉体相貌。这也意味着品牌想要将健康黑巧从味觉体验境界,提升到一种健康生活方式的态度表达。
综艺合作:2020年每日黑巧资助了《中国新说唱2020》、《潮流合伙人》、《青春有你》等头部综艺,基本锁定了爱奇艺青春潮流流向的抢手资源,在年轻人聚集的综艺频繁刷脸。

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流量明星代言:每日黑巧的首位代言人是《青春有你2》中的冠军刘雨昕,官宣当日直接卖到50万片巧克力,全网相关话题超过6亿阅读量,获得当月食品类代言全网Top one。

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后续签下一线流量明星王一博为全球品牌代言人,而对手德芙则签约了肖战。2022年520时期,巧克力市场又迎一波小迸发,在零食黑巧克力类目中高端产品的销量排名中,王一博代言的每日黑巧活动主推单品,打败了肖战代言的“巧克力一姐”——德芙的活动主推单品。前者月销累2万+,后者1万+。不计线下销量,仅就各自主推单品而言,每日黑巧已对德芙构成了碾压之势。
资助顶级时兴杂志活动:每日黑巧还涉足时兴范畴,成为《ELLE》、《VOGUE》、《嘉人》、《时兴先生》等TOP时兴杂志各大盛典的资助商。成为这些场合的指定伴手礼,则是每日黑巧强化品牌时兴与情感附着力的高效方式。

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高频次的产品联名:每日黑巧有很高的驾驭时兴与玩转多种风格的才能,比如每日黑巧与“少女毕加索”宋三土联动,用黑巧创造艺术作品,打通了味觉与视觉的边界。
每日黑巧还携手音乐剧《白夜行》发售联名礼盒,包装还原真实的舞台笼统,将故事情节贯穿于浓郁的黑巧可可风味当中,这份礼盒也赋予了品牌独特的文明底蕴,观众也能从中体悟健康生活的真理。

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渠道层面
海本国内双条供应链保障产品创新与本土化
目前国内其他的零食上有供应也比较成熟,但是巧克力的供应链还处在完善阶段。每日黑巧有海外和国内两条供应链。首先巧克力的原材料可可豆需求出口,以及巧克力的消费工艺和消费效率没有国外成熟。巧克力作为一种舶来品,原产地背书可以给产品带来很大的加分。
因此每日黑巧在海外的供应链担任研发和产生,产品线相对波动,可以规划每日黑巧全年的产品规划,并根据数据停止反馈。另一条在国内的供应链推出国内产品系列local fresh,要经过海外原材料在本土做高频块的新产品测试,推出更符合中国人口味的黑巧。

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放在消费者触手可得的地方
由于高效优质的供应链形式,每日黑巧每个月都会上新产品,并经过线上线下的综合渠道去销售推行,目前每日黑巧的线上销量占比35%,线下渠道占到65%,在线下每日黑巧进驻了很多高端的精品超市,每日黑巧创始团队拥有丰富的品牌管理、经销渠道、供应链阅历与资源积累,产品上线仅一年便完成了对盒马、Ole等精品商超以及全家、罗森、711等便利店,总计约10万个终端的覆盖。
据创始人泄漏2022年会把终端数量提升至20万,线下包括精品超市的社区便利店,传统商超连锁咖啡等等,线上包括天猫京东等电商平台,引荐商业及社区电商。

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除了规划渠道之外,为了添加与用户的接触点,每日黑巧还展开了很多风趣的线下尝试。比如,包下最ins最潮的便利蜂北京三里屯SOHO店、空降魔都潮酷打卡圣地TX淮海POP UP STORE。

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社群层面
起始阶段:小众圈层撬动,积累种子用户
对于新品牌或者新品类,最笨的打法是什么人都想覆盖,最常见的打法是在垂直人群中先手覆盖,而在最聪明的打法则是撬动圈层,作为一个小众并且在国内缺乏市场教育的品类,每日黑巧在一末尾就确定了次要的目的人群——Z时代中的健身党。
一方面Z时代具有了非常高的尝新志愿,是新品牌相对容易打入的圈体之一,同时,在这个圈层当中,几乎一切的新事物都具有极高的社交传播,能量可以在尽能够低的营销成本中将品牌最大化引导。另一方面健身党对于膳食纤维和低热量的功能性诉求比其他身份群体愈加分明,这便构成了每日黑巧在品牌发展初端想要打透的目的人群。
比如2019年每日黑巧就与keep联名推出了一款刷脂期也能吃的黑巧克力,让每日黑巧成为健身人群中好吃不胖的健康食品。再者2020年每日黑巧,选择浸透瑜伽圈,经过微信公众号、小红书、抖音这些重点平台的KOL吸引瑜伽爱好者。

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圈层营销在近几年的新消费打法中并不稀有,只是有的品牌走大圈层,有的品牌走小圈层,但无一例外的都是应用圈层内的人群链接和口碑来传播来完成营销效果的滚雪球,即便是在小红书这种收割非常高效的种草平台,每日黑巧也没有大面积多角度的铺设内容,而是把每一份力都花在了现阶段最值得花的地方,相对一致而目的明白的停止内容的输入。
由于他们非常明白,他们目前的目的就是健身党、爱美主义、素食主义这类人群。基于这个目的,每日黑巧规划的内容大致分为以下两类。
减脂期好物分享/测评:以减脂期吃什么不会胖为主题停止好物分享及测评,合集偏多,虽然从内容全体上看,每日黑巧的显露占比并不算多,但这一类的内容侧重在大曝光。一方面合集本身在小红书平台就具有超高的热度,另一方面也可以应用其他产品的热度带动黑巧的曝光。

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黑巧测评:针对市面上同赛道竞品停止测评,以协助想要尝试黑巧的用户疾速选择,也给曾经尝试过黑巧的用户提供更多的选择。需求留意的是在测评内容当中对品牌的侧重不能太过分明,有的品牌方会觉得我不夸本人贬别人,万一粉丝看了都去买别家的产品怎样办?我不是花钱给别人打广告了吗?但其实想要产生转化,用户的信任度很重要,假如笔记的侧重太强,用户一看就知道是广告,不只内容的可信度大大降低,他能够产生抵触心情就得不偿失了。

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品牌声量打开阶段:玩转私域运营
在积累了一定品牌声量后,将用户留下,引进私域成为关键。梳理每日黑巧的私域运营,会看到共有七种常见玩法
DM卡:转化率最高
在每日黑巧一切的快递包装中,品牌方都会放置对应的DM卡(明信片+书签方式),比如设置“0元支付黑巧”的内容提示,并旁边附上了二维码,引流到企业微信或者公众号,经过小程序做直购。

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冤家圈广告:转化社群最佳
冤家圈广告投放逻辑:应用THE9-刘雨昕、李佳隆等流量明星和《中国新说唱2020》、《潮流合伙人2》、《非日常派对》等综艺在冤家圈为广告带量,将流量引流至公众号和小程序。

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一物码:线下精准吸粉
在二维码保持不变的状况下,每日黑巧经过后台设置每天改变辨认之后展现的内容,扫码可支付优惠、玩游戏、加企业微信,多种不同的渠道,最大程度的发挥此码的作用。同时,也正是由于这个码非常“好玩”,用户便会自发性的将码发至社群中,约请冤家扫码,看看能扫出什么样的内容,也就自然的构成了社群中的裂变。
公众号:
“每日黑巧”服务号是每日黑巧私域运营的第一阵地,推送频次为每月2-3次。文章篇幅不长,但很精致。内容以产品引见、品牌传播、营销活动为次要内容,在不到一年的工夫里,积累了七万订阅用户、三万会员用户。

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社群裂变
每日黑巧的社群裂变活动的举行频次是比较高的,常常不定期在公众号举行发冤家圈/微博/小红书/抖音送福利的社交裂变活动。比如:每日黑巧和百草味联名举行了“约请4位好友,每人即可获得25元优惠券”的裂变活动。
商务置换(异业合作)
异业合作,是一个疾速找到精准用户的好办法。
每日黑巧和其他品牌的私域社群进联名合作,经过互相推送海报,互相推送引流产品;经过互相派发优惠券的方式,每日黑巧成功的扩展了本人的“鱼塘”,让本人的品牌出如今了更多用户面前
社交平台及短视频平台引流
入驻小红书并投放广告位
抖音平台:大V网红引荐
薇娅、李佳琪、老罗抖音直播带货

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总结
每日黑巧的品牌成功产品力、品牌力、传播力、渠道力、社群力缺一不可。经过品牌长大历程我们也可以看到每日黑巧可以在巨头垄断的巧克力帝国杀出重围的缘由。
精准定位:每日黑巧的成功不是商业的偶然,而是战略定位准确的必然。每日黑巧经过市场行业及消费者需求的准确洞察,精准地捕捉到巧克力市场的潜在机会。从“健康”切入空白市场,用0糖黑巧叩开国内巧克力市场的大门,迅速占领这一细分品类并成为指导者。
不同阶段做不同的事:作为小众品类的新品牌,每日黑巧深知“0糖”巧克力在国内的市场教育远未完成,因此一末尾并未做大型推行,而是先从核心客群圈层营销起步,抓住源点势能人群,传播健康概念。当积累了现有的用户无法满足品牌发展需求时,停止破圈活跃,扩展品牌传播力,将健康黑巧从味觉体验境界,到一种健康生活方式的态度表达。
重渠道铺货,为用户处理易得性成绩:对快消品来说,线下渠道是基本盘,经过提升渠道浸透率,把产品铺在消费者1km之内的间隔,让他们触手可及,这样,由营销而来的知名度得到了更高的转化。
私域成绩非常抑制,不求量,而求质,不求快,而求稳:
一方面是吸粉上的抑制。每日黑巧在那么大的品牌势能和那么多的线下渠道加持下,没有选择疾速吸粉百万甚至千万,而是选择细水长流,稳步增长。
一方面是运营上的抑制。企业微信从不群发音讯,微信群内除了周四秒杀,也没有其他促销活动,跟异样主打高频次、低客单价的完美日记对比分明
以用户为中心的趋向中,新品牌即便面对的是近乎被垄断的市场,只需敏锐洞察到市场缺口,找准用户需求,以足够犀利的产品切入市场,为用户创造价值,再新的品牌也能立住阵脚,抢占市场地位。这也是每日黑巧作为一个成立两年的品牌,可以蝉联天猫黑巧类目TOP1,成立一年内营收过亿,成为疫情时期长大的独角兽品牌的缘由。
作者: 4mgOmK    时间: 2023-1-3 09:31
写的很深入




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