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标题: 实体人必看丨餐饮连锁私域引流指南 [打印本页]

作者: S2viR 时间: 2022-12-29 14:01
标题: 实体人必看丨餐饮连锁私域引流指南
哈喽~我是树叶！
我是1个在客户关系管理领域深耕6年的实战培训师，也是一名咨询师，服务过唯品会、九阳、森马、爱慕、理想汽车、英氏等500家品牌企业，梳理出一套经中小型企业验证的私域打法及系统方法论。

我尽量每周敲打下来，帮助在私域路上奋战的运营人员、操盘手、企业高管、老板搭建私域系统知识体系、掌握实用技能，切实用知识提升工作效率、带来经济收益。

我与餐饮业
早在2017年，我就进入餐饮SaaS公司，致力于帮助餐饮连锁解决“拉新客、留老客”的2大痛点。
直到今天，市场在变、工具在变，而餐饮业对客流的强需求一直未变。
下面我想从底层逻辑出发，围绕餐饮企业的核心目标，帮助梳理出一套引流逻辑，大部分内容实体门店通用。
这份吸粉逻辑拆解，从两个关键角色切入，用户和员工。

第1模块用户层面
对于门店而言，用户有4个关键时刻“进店、店内、复购、裂变”，下面围绕这4个关键时刻寻找引流加粉点。
1.进店：核心是吸引用户进店、避免客户在等位期间流失
为了避免客户在等位期间流失，很多门店会提供饮料、零食、休闲游戏等。

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像我们的学员-沈阳以披萨为主的西餐快餐品牌连锁酷公社，就设有等位权益：超过15分钟赠蛋挞、超过30分钟赠薯泥，但有个前提，需要添加店长微信。

敲重点：
①加微是为了更好提升营业额，不能因为加微而忽略了关键目标；
②不要把加微变成目的，要把加微变成权益，所以在话术呈现上有所区别，是“加了店长微信可以获得...”，而非“加店长微信就送...”，别看说法差不多，前者更让人觉得有价值，后续不容易删除微信。
2.店内：店内加粉主要考虑两个环节，第一个创造店内加粉场景，尽可能把所有到店客户添加到微信；第二个，刺激店内人员传播分享，通过社交关系吸引更多客流。
①创造店内加粉场景

店内加粉依然不能本末倒置，首先要把店内体验做好，其次要思考这个过程中有几个和顾客接触交流的环节，再把吸粉加微巧妙融入进去，千万不能因为吸粉加微而影响客户体验。
店内常见的2个与用户交流的环节，一个是点餐、另一个是买单。

像酷公社会怎么做？
如果客户点餐过程中正好点到了某些单品，直接告知当天添加店长微信本单品即可免单。

如果客户点完餐没有点到这些单品，那么依然告知当天添加店长微信可赠哪些单品，注意这个环节一定不是用晚餐，而是刚点完即刻告知。因为饿着的客人更“贪心”，更愿意接受赠品而加微。
如果客户依然没加微怎么办？那么在收银的时候依然可以告知今天添加店长微信，升级会员，即可享受95折扣。
如果员工执行到位，这3个环节都设计吸粉，基本到店的加粉率达到80%以上是没问题的。
敲重点：
用户在店内的良好体验是关键，不能为了加微而强行推动，而要学会把加微融入到服务体验中。
②创造分享场景
这一点是很多老板/店长没关注的，光想着把到店的客户加到微信，却忽略了这群到店客户背后强大的朋友圈资源，也是精准的客流。
这里延伸出一个关键是—如何刺激店内用户分享。
譬如海底捞经常让寿星公尴尬郁闷的生日歌服务，大家多数谈论的是海底捞服务，却不曾想这个场景激发客户自发分享带来的传播、引流威力。
那么是否一定要花大成本才能制作出传播的场景呢？非也！

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这里要提到北京一家烧烤店品牌——很久以前羊肉串。味道是真不错，北京、上海、郑州都有，大家有机会可以去尝尝。（题外话哈哈）
因为他家主打的是呼伦贝尔的羊肉，其中有个创意就很能激发分享率——每桌上菜都会送一瓶呼伦贝尔的空气。

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餐馆送的空气，同事从北京带回
了广州，还当成特产送给其他同
事。

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这个设计成本不大，但是却创造了大大的传播效果，我们同事们各种拍照，还有傻乎乎在那闻味道的视频，最终还把这两瓶空气从北京带回了广州。
敲重点：
店内创造传播场景，刺激客户自主分享是门店传播获量的重要手段。
3.复购：这个环节的引流主要分为两部分，一个是怎么把线上客户引流到店；另一个是如何刺激用户多次到店。
①将线上流量导流到线下
一般而言，线下的客单价会比线上的要高好几倍，甚至要更多，所以针对这种线下服务体验型的门店，建议大家前期把重点落在如何把线上的流量定期导流回到线下。
那在这里重点提一个概念，叫造节，什么叫造节？就是我们要学会制造周期性的节日，培养顾客定期到店购买的的习惯。

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譬如像酷公社，会结合传统节日及品牌自身节日，设置活动。
敲重点：
线上造节，可以培养客户周期转化习惯，降低教育成本。
②刺激用户多次到店
上面是创造客户消费、到店的场景，而这个更多要创造客户反复到店的理由。

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这里要提到广州一家日式拉面品牌—一龙拉面。有次我去的广州正佳那家店吃饭，正好遇上他们周年庆，店员告诉我有一次抽奖机会。
“恭喜你中了30份炸鸡”店员激动的大喊，整个店铺的人向我投来羡慕、猎奇的眼光。
关键是这个炸鸡，店员告诉我不是当天核销完，以后每次来按人头可以核销，譬如下次来2个人，就可以核销两份。
也就是通过这次所谓的抽奖，让我多次到店增加了更多可能性。我曾多次和朋友说，吃一龙拉面吧，我那还有29份炸鸡，奈何大家不爱吃。
敲重点：
创造活动同时，要考虑规则设置，尽量创造客户多次到店的理由。

4.裂变：这个环节同样有两个重要设计场景，一个是私域裂变；另一个是公域裂变。

①私域裂变
除非新店开业，流量不大。否则不建议餐饮贸然做“免费领礼物”的裂变活动，因为通过这种方式裂变来的客户，多数属于羊毛党。当然，如果新店开业仅为攒人气，又另当别论。
建议可以重点开展类似拼团模式的“老带新”活动，即通过让利模式驱动老客户带来精准付费客户。虽然传播速度会慢些，但是客户精准、价值度高。
②公域裂变
这个核心是如何撬动存量用户在本地相关流量平台传播，带来新用户。

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上面这家是我家附近的一家粤菜餐馆，地理位置比较差，坐落在偏僻的位置。这家店贵在出品不错，性价比高。
但之前一直客流一般，稀稀拉拉都是老客居多，今年3-4月份没见满台过。但自从他们做了一个动作，上了大众点评，并且每个老客买单时候都引导大众上买单、给好评，大约1个半月后，次次排队、翻台率直线上升。
敲重点：
学会让利给老客，且引导老客在公域平台做口碑传播。

第2模块员工层面
80%的方案死于员工执行力。
从2017年以来我一直在SaaS行业，先后帮餐饮、美业搭建新零售线上服务体系，服务中发现绝大部分的阻力来自于员工执行力。

阻碍员工执行力的原因有二，一是没有奖惩机制，吸粉缺乏短期/长期利益挂钩，员工的惰性会组织这件事的落地；二是没有执行标准，餐饮业的员工线上技能差、想做不会做，这种情况不仅需要培训，还需要企业提供标准操作手册，他们只有简单执行即可。

这块涉及的内容较多，有机会我们细聊。

总而言之，做私域，不是一味求新求异找捷径的过程，而是如何学会把经验证有效的老方法相互结合，系统应用的过程。

我是树叶，专注私域运营培训和咨询。（公众号：树叶聊私域运营）

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