职贝云数AI新零售门户
标题:
DeepSeek一体机最新观察:满血版卖不动了,市场抢食零散的中低端机型生意
[打印本页]
作者:
2TWRsXY3o
时间:
昨天 21:14
标题:
DeepSeek一体机最新观察:满血版卖不动了,市场抢食零散的中低端机型生意
(, 下载次数: 0)
上传
点击文件名下载附件
“没有新KA客户,也没有回头客,一体机市场下一步生意经是什么? ”
作者丨赵之齐
编辑丨胡敏
(, 下载次数: 0)
上传
点击文件名下载附件
前两周,广东某国企发了篇万字标文,以预算四十万招标一台DeepSeek一体机。
近乎30页的文档里,采购明细表短短6行,所需的芯片类型等关键目的,只字未提。“看这个标就知道,大家完全没把一体机用起来”,业内人士直言。
新用户需求依然模糊,那老用户会否回头?雷峰网讯问了多位业者,答案都能否定。只要一家头部零件厂商的销售,有来自某研讨所的两台复购需求。“大家都在第一批用户落地的坑里翻腾,新用户都愈加慎重”,零件厂商销售嘉宁感慨。
四个月前,一体机是市场炙手可热的宠儿,行业会议、科技展览、机场广告上,相关字眼漫山遍野;四个月后,俨然已成明日黄花。在许多厂商的产品名录里,一体机占据一席,但未见多少销量,即便云厂也未必幸免。有大厂里一体机相关产研人员禁不住担忧:“这样下去是不是该找新的工作了?”
但换个主体看,事态全然不同——
上百亿市场营收、上千台月销量,在过去半年对头部硬件厂商来说,易如反掌。纷纷扬扬后,大家看法到,一体机业务真正的护城河不在技术,而是硬件基因带来的客情关系。
那么,客情关系丰富头部厂商,下半年还能有这么大的蛋糕吗?
对此,大家达成的新共识是:高端机型(部署满血版为主)的市场基本曾经结束,剩下的,是中小市场、或者中低端机型的游击战。
这场游击战,谁会入局?大家各自做了什么预备?摩拳擦掌的新入局者能否还无机会?而曾经卖出去的一体机,如今下落几何?
01
上半年:头部硬件厂商门庭若市,其他厂商壮志未酬
二月,久未有ToB新增长点的国内市场,对大模型一体机寄予厚望。
彼时,国央企高端机型购买需求旺盛,有运营商的营收额,至少达十亿。有头部零件厂商上半年市场规模接近百亿,也有硬件厂商在五月份左右,各类型号相加依然能做到每月至少千台的销售量。
“供不应求”,是浪潮信息外部人士对上半年一体机售卖状况的总结。市场供货有些紧张的过去半年,“谁有货就买谁”,一度成为用户选择厂商的重要逻辑。
也因此,一体机价格水涨船高。有业内人士观察到,DeepSeek出圈后,H20“一周一个报价”,每次报价就涨10%左右的价格。有头部厂商的H20一体机价格,两个月里从130万涨到150万上下。但该业内人士也补充,四月左右,以150万左右成交的能够只占10-20%,更多还是以130万成交。
价格抖动中,这波风潮对硬件厂商的利好,从其财报营收中或已可见一斑。浪潮信息的财报显示,其2025年第一季度净利润约4.6亿元,营收同比增长达165.31%,服务器销售分明增长,是拉动业绩的核心动力。新华三的财报也显示,公司Q1的支出同比增长26.07%,其中,国外交企业务支出122.55亿元,同比增长37.49%。
硬件厂商打得火热,中小厂商则相对热闹。多家厂商的成单量仅小两位数,次要部署32B或70B的模型;或只是将一体机列为产品清单的一个品类,在销售策略上并不做推行。还有独立云厂寄望于有客户下单后、再紧急拉通上下游提供产品——但是,没有后期参数,用户也无法下定成单决计。更别说半路入局的渠道商,很多都把货砸在本人手中。
销量“两重天”如此分明,重要缘由之一,是企业本身客情。上半年部署热潮中的重点群体,国央企、金融机构等大客户,往往有本人的硬件采购名单。名单中的企业,普通要满足严厉的供应商资质和运营状况等审查,也就是说,都是过往已固定的销售渠道。
在这一范畴,头部硬件厂商的旧有关系衔接,无疑会更强。上半年市场苦苦诘问的一体机业务壁垒,原来是客情关系。
另一方面,部署需求由战略驱动的客户只想处理“有无”一体机的成绩,不那么注重软件层。据悉,即便是头部硬件厂商,其软件配套出货率平均也只在一两成。不过,零件厂商的这类平台才能良莠不齐:有的厂商只是将数据运营功能和大模型功能直接合二为一,用户购买这套产品时甚至需求付给两个部门授权费。
但下层平台才能更强的软件厂商,在这波生意中也不太有用武之地。前述大客户类型,虽然习气软硬件分开采买,但在现阶段没有足够好的运用状况下,本就缺乏付费看法的国内市场更没有动力专门请软件厂商部署。有软件厂商统计,其一体机业务的咨询商机转化率大约只要5%。
而在大厂外部,一体机业务常放在云业务部门内,但有云厂销售感慨,很多用户只想买硬件,绑定软件后售价很高的一体机,反而不太叫座。并且,一体机的真实落地并非此前宣发中所倡导的“开箱即用”,而属于公有化部署,厂商需求结合用户的数据现场调试、教育客户。对于倾向“走量”生意和做大而全平台的云厂商来说,也不是性感的生意。
不过,大厂端对一体机态度也有差异。有的次要由伙伴参与销售,有的未明白推出一体机相关业务;有的虽已推出产品、且在销售上有所倾斜,但苦于真实落地场景受限,外部也直言“还在探索”。(大厂一体机业务到底好不好做?欢迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。)
上半年的一体机市场,部署需求战略驱动,用户追求KPI心思分明,买硬件、铲软件,颇有“买椟还珠”之意。
02
下半年:一体机中低端机型“游击战”开打
杨飞作为一体机销售,在过去的三个多月里,终于把一体机业务跑成了更“标准化”的形式——至少,在给客户落地设备时,他所需的测试时长,从后来的一个多月,延长到如今只需一两周。
但是,就在他对这条业务线逐渐熟习之时,市场热情却逐渐冷却。像他这样奋战在市场一线的人,此刻对市场的共同感受是:大规模的部署需求都已结束。
这一切是逐渐发生的。三月初,大家还在抱怨商机的转换率低,但四月以来,连“只咨询、不成单”的商机,都从每天上百个断崖式下降到十多个。各个微信群里,再难见到四处讯问、讨论一体机的用户。客户的预算也在收紧,常常只在20-40万左右,单家企业普通采购1-2台。
再之后,市面上一体机的招标,预算规模也从上千万缩减至几百万,到如今次要是几十万。即便有三四十万的标,第一名候选厂商也能把价格压到二十多万。这些需求更多来自三四五线城市的高校、地方企业和市级政府,基本已不见一二线城市身影。
对产品的要求上,客户也不再一味追求满血版,会自动提出部署70B及以下型号,还带着实践的业务需求。为此,杨飞还会帮忙牵线ISV厂商,提供更行业化的处理方案。谈及本人的角色,他感慨:“就只是赚个辛劳钱。”(下半年一体机市场需求如何应对?欢迎添加作者微信 Ericazhao23 交流。)
杨飞心里也清楚,一体机业务一直是阶段性的。只是,摆在面前的理想成绩是,即便身处头部硬件厂商内,早期高端满血版设备带来的高成本,接上去公司还能否承受?
即便是上半年营收大规模增长的浪潮信息,在Q1财报中也提到,公司短期借款添加279.55%,为业务扩张之资金需求添加;并且,资产减值损失同比添加63.5%,据分析为备货规模添加及原材料价格波动影响导致。成本对头部厂商带来的影响,也不可小觑。
迫于满血版功能需求,当时高端机型可选的芯片厂商少之又少。但踏入非满血版的市场后,模型对配置的要求不那么苛刻,在芯片的购置上,大家已末尾寻觅性价比更高的国产芯片。
在中低端机型上,芯片变化带来的利润改观可不容小觑:每块芯片的成本只需降低两三千,一台四卡的机器成本就能够降低一万多。还有分析师算过这样一笔账:某软件厂商选择国产芯片头部厂商的芯片时,净利率只要个位数;但选择海光的芯片,其净利率或能翻倍。
国产芯片也是一体机浪潮中的受益者——加上早期有信创需求客户的小厂商由于“抢不到货”,把需求分散到更多国产芯片厂商手中,往年国产芯片的出货量能迎来增长。
全年来说,有头部零件厂商表示往年在华为昇腾910B这类高端机型上,至少就要卖出上千台——这一数字在去年能够只是两位数;加上中低端机型的销售目的,他们的硬件支出估计能比去年翻三到五倍。有行业人士以为,这些厂商想完成这样的目的并不困难。
但一体机市场也是个围城。在雷峰网往年四月发布《关于 DeepSeek 一体机落地真相,我们调研了 12 家上市公司》后,多家厂商灰溜溜预备入局一体机业务。但是,随着市场热情回落,前段工夫再联络这些公司,大家对此已兴味寡然,坦言这条业务线曾经搁置、没有推进下去。
不过,仍有多数厂商摩拳擦掌,计划下半年推出大模型一体机业务。有的将结合自研芯片推出;有的即将出货,且定下两亿出头的支出目的。
值得一提的是,此时仍有勇气入局的这些厂商,有个共同点:他们都有较好的政府关系,即便如今产品还衰败地,订单都已握在手中。
03
曾经卖出去的一体机,用起来了吗?
不过,DeepSeek一体机几乎只要尝鲜客户,却没有回头客,中间哪里出了成绩?
此前,雷峰网在《关于 DeepSeek 一体机落地真相,我们调研了 12 家上市公司》中,已详细分析过市场迸发初期,用户们面对的应战:购买渠道的选择、知识库幻觉的出现、满血版与蒸馏版间的博弈等。
过去几个月,用户们对一体机的祛魅,也正在发生。
一方面,是非满血版的模型和用户想象的间隔。嘉宁观察到,在真实落地中,RAG和Agent的部署,用70B或答应以做一个小demo,但若想波动流利运转,则有些有心有力。
并且,在前段工夫漫山遍野、冷热闹清的“xx一体机与xx运用完成适配”旧事里,水分含量也不少。这是业内一种常见的投石问路策略——谈成合作,先打广告,给用户提供足够多运用厂商的选项,再根据用户的需求去真正适配、定制化开发和部署。有研讨机构发现,厂商一体机适配的宣发,与其真正适配落地之间,普通有一个月的差距。
另一方面,是市场冷静上去后不得不思索的成绩:ROI。上半年,只是为了完成部署义务的国央企、政府和金融机构们,并没有算明白这笔账。抱着尝鲜心思的用户也是如此,有基金公司花了几十万,就为了买台70B体验下,“赶个繁华”。
如前所说,如今多数客户预算在20-40万左右,除了许多企业IT预算是在去年年底就规划好之外,这也折射出大家对AI落地价值的不信任——它仍未能真正给业务赋能。
当今DeepSeek一体机的部署次要场景,还是知识库、办公运用和问答。但是,花几十万甚至上百万部署办公运用能否有性价比?许多决策者已把这个成绩列入思索。并且,一体机用来写政府公文这类格式化文件尚可,但在较灵敏的文件上,则显得费劲。
即便是医院这类看似运用场景广泛的范畴,一体机落地也面临一定尴尬:规模较大的医院,一体机所支持的并发数能够不足;而规模较小的医院,信息化落后或成一体机进入的门槛,不同科室和医院间的数据孤岛成绩严重,数据质量有待提升。
有一体机厂商此前接触过几个医院的用户,但感遭到“医院指导对AI了解并不那么深化”,往往是被召集过去闭会、展现终了后也没有诘问,就此没有下文。
不过,一体机也有真实落地案例,只是这类落地需求更详细的行业模型、结合用户数据本地化部署。
这类落地需求的规模增长,不像硬件厂商那么轰轰烈烈,往往更细水长流。例如,某保险范畴的厂商,估计往年售出500台机器的目的,目前稳步推进,“陆陆续续都会接到一些单子”。而某擅长做视觉算法的AI企业,其视觉范畴优势也让其一体机业务往年有了千万级别的营收。
有服务器经销商观察到,在他上半年卖出的二三十台一体机里,真正用起来的是一个做外贸的客户,买了一台H20,部署他们本人的模型,做智能客服。
这个客户成本收益之所以算得过来,是由于店铺规模足够大——他们有几百家店,此前一个员工只能管1-2家店铺,但如今一人管4-5家,经过节省人力,估计明年能把模型微调和硬件投入的成本发出。
前两年已深耕行业一体机的企业担任人黄中总结道:要把一体机用起来,往往需求“大模型+小模型”的多模配置。举例而言,在触及工控、传统制造业等范畴,工作流程包括多模态信息输入、义务规划、深度思索和指令执行等环节,需搭载擅长不同义务的不同模型,一个DeepSeek显然不够——DeepSeek擅长深度思索而非指令遵照,一个简单的指令,能够单单思索就曾经耗掉了五分钟工夫。
并且,黄中向雷峰网提到:真正的一体机需求,转化往往比较慢。
一点是,模型到运用之间有Gap,决策者需求充分调研模型与什么运用搭配建设,才能看到成果。他也观察到,很多一体机项目,后期往往是为了做某些场景试点,用户对并发数要求不高,公有化部署和隐私才是第一要务。
另一方面,是更本质的、大模型微调的限制——即便是开源的DeepSeek大模型,用户也无法介入预训练环节,对于有大量本地数据的医院等行业,数据难以真正进入模型,和业务的婚配度就依然不足。在业内人士看来,能把本人的数据真正载入大模型,是一体机这类产品能培育起用户粘性的机会。
一体机价值的真正完成,还需求杀手级运用和用户重要数据的成全。
作者长期关注一体机、云计算、智算相关话题,欢迎添加微信 Ericazhao23 交流。
(, 下载次数: 0)
上传
点击文件名下载附件
注:本文中,杨飞、嘉宁、黄中都是化名。
//
近期抢手文章
(, 下载次数: 0)
上传
点击文件名下载附件
关于 DeepSeek 一体机落地真相,我们调研了 12 家上市公司
(, 下载次数: 0)
上传
点击文件名下载附件
智算业务能救「独立云厂商」吗?
(, 下载次数: 0)
上传
点击文件名下载附件
低谷与高光:阳振坤与国产数据库坎坷十五年
欢迎光临 职贝云数AI新零售门户 (https://www.taojin168.com/cloud/)
Powered by Discuz! X3.5