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标题: 白石互动丨口腔品牌连锁如何借私域破局增长？（上） [打印本页]

作者: mInr 时间: 昨天 17:25
标题: 白石互动丨口腔品牌连锁如何借私域破局增长？（上）
随着消费晋级和国民健康看法提升，国内口腔行业发展迅速，全体可达千亿市场规模。其中，民营口腔因国家政策鼓励，市场发展迅速。市场规模曾经从2015年的433亿元增长至2021年的1045亿元。

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就细分市场来看，其中65岁以上老年市场、儿童市场、隐形正畸等各细分市场都发展迅速，规模可观。

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口腔行业基本状况

口腔行业涵盖消费者全周期，包括种植、正畸、口腔修复、洁牙、口腔手术、拔牙、儿牙等类目。其中，种植、正畸属于高利润类目，也是很多诊所的主推利润品，而牙综合和儿牙等低利润类目往往长期被门诊忽视。

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规模可观、政策支持、品类覆盖消费者全周期，消费者牙齿健康看法逐渐加强，口腔看起来是门好生意。同时口腔行业标准化低、对其他科室依赖性低、创业门槛低，自然合适牙医创业。所以口腔行业全体集中度低，门诊林立，品牌头部连锁门诊的市场占有率也仅仅超过1%。

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但口腔生意真的好做吗？理想上，门诊在运营上遇到一系列成绩。

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口腔行业面临的运营难题

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首先对内运营方面，牙医流失和运营效率提升，在对外运营获客方面，重点难题在于品牌运营和老客维护。
而随着疫情降临，门诊流量急剧下降，种植集采政策落地，挤压以种植为次要营收类目的诊所利润空间，大小诊所，要想持续生活、长期增长，业务转型和老客维护首当其冲。
为什么在口腔行业，门诊增长次要靠老客？简单拆解就知其缘由。
以单一品类初复诊平均客单来看，营业额=（初诊人数+复诊人数）*平均客单=初诊人数（1+复诊率）*平均客单=（新客+回流老客+转引见客户）*（1+复诊率）*平均客单。
且不说行业内卷、新客的获客成本越来越高，其中回流老客、转引见客户、复诊率都与老客户的维护直接相关，可见诊所营收要良性增长，老客户的维护是关键，做好老客维护，就能带来持续转引见的新诊，同时也能提高复诊率。
（用户一个周期内未复诊，定义为流失，如重新就诊，重新计为一个新诊，实践即回流老客。此处初、复诊不以预定计，以实践成交人数计。）
而就转引见客户来说，由于口腔本身是医疗消费品触及健康，同时高客单决策成本高周期长的特点，让低价福利等这些在普通百货、快消品中好用的裂变方式不足以成为吸引消费者引见冤家的关键要素。
就复诊率来说，单一口腔服务本身是高客单低频服务，特别是正畸和种植这些类目，一个疗程结束后很难再次停止同一类目消费，如何经过项目组合和品类拓展完成复诊率的提升就是关键。
处理老客维护以及其背后的复诊和转引见难题，是整个口腔界都在思索的成绩。
其中，国际高端连锁品牌「马泷齿科」和儿牙连锁品牌「极橙儿童齿科」经过产品形式重新设计、品牌会员私域的建设，在老客户复购以及老带新促进诊所增长方面都给出了探求性的实际和参考。
接上去，我们会用两篇文章，分别拆解「马泷齿科」「极橙儿童齿科」两个案例，看看私域如何赋能口腔行业，带来破局增长，敬请等待。

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