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标题: 美瞳行业的「毁坏者」，CoFANCY可糖张鑫淼：DTC形式的 ... [打印本页]

作者: 清扬婉兮 时间: 2023-4-2 13:17
标题: 美瞳行业的「毁坏者」，CoFANCY可糖张鑫淼：DTC形式的 ...
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无美瞳不全妆，似乎成为了当代年轻人的妆容共识。

美瞳从代替框架眼镜、改善视力的功能性产品，逐渐转向了添加妆容氛围感的必备美妆单品，无度数彩瞳产品的市场规模和占比也在逐年添加。

但是，发展势头猛烈的美瞳行业，在2022年却忽然“熄火”。融资减少、增速放缓……整个消费范畴所遭遇的冷静期，美瞳赛道也未能幸免，而这些似乎都意味着行业接上去将进入更为残酷的汰选期。

面对新的周期，不同品牌之间的本质差距会在什么地方被拉开，存不存在一个相对的行业壁垒？私域、DTC这些习以为常的共识系统中，能否会存在一些隐形的圈套？

最近，在浪潮新消费《「回望2022，走向2023」·疫情后的消费新世界》系列直播访谈中，我们和美瞳行业线上份额TOP3的新锐品牌「CoFANCY可糖」结合创始人张鑫淼停止了一场烧脑的对话。

“我们这个行业的差异很难被本质地拉开，假如拉长周期看，你一切的努力和短暂地比别人有远见，最终都会被抹平。这就是品牌好玩的地方，你要不断去玩这个有限游戏，然后在每一轮里思索怎样去尽能够地赢。”

在她看来，这个行业在线上就一千万核心用户，用内容和核心单品很容易击穿，而且花不了多少钱，所以没有人能躺着赚钱，也不存在一个与日俱增的壁垒。

反而本质的差异会取决于更笼统的事情：比如选择成为什么样的品牌、如何跟消费者沟通本人的价值等等。而这些都需求一个良好的品牌预算的土壤。

对这件事情的反思，让可糖不得不末尾重新审视，过去本人引以为豪的私域和DTC，到底对品牌是不是真的敌对？

可糖的解法未必适用于一切人，但身处大周期的拐点，对旧有的共识系统不再全盘接受的这种应战者的视角，其实极其必要且难得。

受访 | 张鑫淼（piupiu）
编辑 | 王嘉琳

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浪潮新消费：之前美瞳行业很受资本关注，去年好像没什么融资之后，有些人说美瞳熄火。您怎样看行业这两年的发展和变化，去年到如今整个行业大概是一个什么样的形态？

张鑫淼（piupiu）：其实熄火能够是在资本层面上的判别和总结。去年美瞳和隐形眼镜行业全体的增速是在30%左右，而像彩妆在天猫能够都是负增长。所以虽然横向来对比的话，美瞳行业依然是一个不错的增长形态。

当然，从去年末尾的确大家都在获取类目新客这件事情上变得愈加冷静了，客观结果是整个线上类目新客的增速放缓。由于大家也看法到了，对于一个niche market，短期疯狂砸钱不一定能带来相对比例的类目新客。

所以我们往年的策略是把重点放在内容基础上，由于要让行业新客的规模持续上升，一是需求工夫，二是需求内容。

在2020年我们刚进入行业的时分，美瞳产品的广告就曾经过度饱和了。其实真正该戴美瞳的人能够都看过我们头部几家的广告了，但假如她照旧没有选择佩戴，能够就是短少类目的基础教育，或者促使她运用的出发点。

所以我们往年会做长期一点的内容建设，来培育类目新客潜在选择可糖的能够性。比如我们设计制造了开睑器，去协助那些对美瞳有恐惧的人带上美瞳。

还有就是瞳色测试卡，假如你觉得过去买的美瞳都不好看，有能够是没有选对本人的瞳色，那么不同的瞳色你应该怎样选？这就会变成一个吸引类目新客和打消顾虑的内容点。

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另外，我们也看到整个行业的增速曾经末尾由老客的用户价值和复购率提升来驱动了。这其实也是一件好事情，阐明消费者的线上购买习气，尤其是佩戴美瞳和隐形眼镜的习气正在构成。

对应的我们往年短期的策略，会更多地思索如何让类目老客更多次地看到我们。这就意味着，每次广告曝光都需求理由。

所以我们会在内容上多花工夫去想，类目老客有哪些需求美瞳品牌出现的理由，最后能够还是回归到产品如何提供长期价值的成绩上。

浪潮新消费：那当大家都在新客获取上变得慎重的时分，它有能够会是一种新的机会吗？

张鑫淼（piupiu）：对，有能够。这是美瞳行业特别有意思的地方，也是我觉得在小类目里大家反而会更卷的缘由。

无论是维持类目老客还是获取新客，它的核心用户能够就是一千万人。所以用内容或核心单品去做击穿，相对来说「毁坏者」成功的概率要比大类目高。

所以在小类目里，创新的机会不断存在，没有人能永远赚钱。

浪潮新消费：目前市场上有Moody、可啦啦这样的新品牌，也有强生、博士伦这些传统玩家，你觉得大家的差距在什么地方被拉开？

张鑫淼（piupiu）：目前行业的现状，其一是类目新客增速变慢，用户价值很重要；其二是受众小，核心单品和核心内容无机会做击穿。

基于这个逻辑和行业的规模，我觉得大家还没有拉开本质的差异，但是接上去，能够大家对将来5年、10年本人品牌的塑造和壁垒会有不同的判别。

比如你如今给我1个亿，我不一定会情愿去唱工厂。所以大家擅长的事情和决议走的路会有差异，这就是选择的成绩。

大家把资源投入在本人置信的，可以长期对本人价值塑造有协助的事情上，无论是对估值的塑造，还是品牌价值的塑造。

在这些事情上的决策大家会有差异，但是在生意层面，我们这个行业是很难本质地拉开的。不光是我们，后来者也always无机会。

还是那句话，这个行业在线上就一千万核心用户，你做一次击穿需求多少钱？花不了多少钱，所以大家都没有办法躺着赚钱。

浪潮新消费：它很像一个自然选择的过程，你是一个什么样的人决议了在将来行业的发展中是会被凸显还是被打压。而不是说我看到了什么不一样的东西，然后把本人变成什么样，这个很难。

张鑫淼（piupiu）：对，我的了解是，假如拉长周期看，你一切的努力和短暂地比别人有远见，最终都会被抹平。

我们先不说100年，哪怕是10年，这外面也有各种各样的不确定性。经济环境、文明，能否能不断保持年轻的心态、能否能持续融到资、加入通道等等都不确定，在这些不确定外面，一切的事情都是完全有能够的。

这就是品牌好玩的地方，你要不断去玩这个有限游戏，然后在每一轮里，思索怎样去尽能够地赢。但是它不会中止，比如我发现这个渠道的ROI是3，那一周之后大家都知道了，它ROI就会变成1。

浪潮新消费：很多人会觉得这个过程很累、很疲倦，那他自然就会渐渐被淘汰，反而最后胜出的能够就是对这种事情兴奋的人。

张鑫淼（piupiu）：对，我置信很多行业是有与日俱增的方法的，但我其实不断在找这种事情。

我还是以为单纯从业务层面，这个行业没有本质的差异，尤其是电商做久了，大家应该都会有特别深入的感受。

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浪潮新消费：可糖在去年做的品牌晋级，包括产品线划分、推出瞳色卡等等，是基于对产品或品牌的认知有了哪些新的迭代和洞察？背后有没有一个更大的规划或者野心？

张鑫淼（piupiu）：我们在最末尾进入这个行业的时分，想要找到一个跟过去大家卖美瞳完全不一样的方式。所以在2020-2021年，提出了几个比较重要的事情。

第一，我们以为安全的基础教育非常重要，所以第一次内行业里提出要给产品上产品责任险。我们当时做得很极致，随单把保单做一份给大家。

后来很多护肤品也把这个方法学走了，大家立刻就能看法到安全性是重要的。这是我们头两个月就上线的东西，如今也有人在用。

第二是尝试跟用户去沟通和强调什么叫安全，所以提出了一个概念：一个模具只消费一片美瞳。这个我们也做得很极致，直接把模具寄到用户家里。

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这件事情也获得了一些成效，比如最近我们的同窗出去BD一些主播或者达人的时分，对方拿到品牌引见就会问，你们家的美瞳是一模一片的吗？然后我们想说：“哎呀，那可太是了。”

第三，我们最末尾进入这个行业的时分，就在思索为什么大家都做不大。我们当时的判别是，“好看”这事太非标了，我们得“有用”，比如美瞳能不能帮大家处理什么成绩。

所以我们做了高光系列，它到如今为止也是可糖最畅销的系列。提到高光美瞳，大家基本上都能记忆出来我们的抢手花色，从而关联到品牌。

但在2021年我们末尾看法到，这件事情能够不足以满足公司当时对增长的诉求和等待。

由于坦率说，假如只做功能就会有点像护肤，上新效率势必没有那么高，所以我们尝试用一部分的产品去切彩妆化的打法。

比如会模拟巧克力的外观去设计包装，当时配合图文的打法非常有效。

我们小红书的封面点击率差不多能达到20%，最低的时分能够就几分钱一个阅读。这件事能够是吊打一切人的。

所以，我们在那个阶段的确享遭到了彩妆化带来的愉快——新品的增长和ROI爆好。

这个东西大家学起来也很快，我们是第一个这么做的，但也是第一个看法到成绩的。

我们发现新品的ROI爆好，但是后续的复购却不如高光系列。用户会由于一个包装购买你一次，但不会有第二次。

所以我们要持续让用户有购买产品的理由，就要有鲜明的卖点以及明白的服务和产品体系，在他有明白需求的时分，可以在可糖的品牌体系下找到相对应的产品。

同时，要兼顾上新效率。新品ROI爆好是由于有足够的彩妆化卖点，但它需求放在全体的产品体系下，由于要顾及这个产品后续的生命周期和复购。

也就是说，过去我提供给消费者购买的理由就一件事：它包装像巧克力。但这还不够，接上去我要提供的卖点里还得有它的花色怎样怎样。

所以我们做了去年全体的品牌晋级。其实不是为了割掉彩妆化的成功，而是让它可以融入进我们本人的产品体系，以及品牌跟消费者的沟通当中。

也就是让新品在过了上新和营销的生命周期当前，也能让用户有持续购买它的理由，而不光是由于它包装很fancy。

浪潮新消费：我们好像创新一个东西又很容易被别人学去，就像一个无底洞。
这个场面是无法被打破的吗？假如一直是这种格局的话，它会像老鼠赛跑，不断在你追我赶的过程当中，无法构成一个终极壁垒。

张鑫淼（piupiu）：我其实并不是很在意内容被抄袭，抄袭是一定会存在的，内容的跟随也一定会存在，这反而是一种证明我们做得比别人好的方式。

还是回到那个核心的商业命题，在小类目外面「毁坏者」能激起水花来，相比于做每天担心「毁坏者」并且想躺着赚钱的人，那不如就去做「毁坏者」。

至少对于可糖来说，短期五年之内，我们的价值就是提供消费者洞察并把内容创造作为驱动，这同时也是我们擅长的事情。

假如我们把它作为可糖长期可以赚到钱的核心才能，就不会觉得过程很累，我反而会感激这是一个毁坏者可以随时激起水花的行业。

浪潮新消费：可糖在创新洞察方面好像不断比较抢先，你觉得源头是什么？

张鑫淼（piupiu）：核心还是依托内容，内容就是不可避免地依托人。

很多人觉得这样会不会变得不可控？在创业之前我也在思索这个成绩。

但是做品牌这么长工夫之后，我发现品牌的核心价值，就是经过组织波动地输入和发挥这种灵光一现，然后创造出对用户有价值的产品和服务。

所以业务自信是一件很重要的事情。我们很不一样的地方是从创立末尾，相比于什么是正确的，我们更驱动大家去找到什么是我们擅长的和什么是可以以小博大的。

它是一种思想方式的训练，再细节一点就是给内容不断找正反馈，在这件事情上其实要感激同行，大家的学习和模拟会不断地给我们正反馈。

所以会刻意地培育大家——假如你这个东西被别人学了，无论是一个模块还是一个片段，它都是对于你最大的奖励。

由于做内容的人很难从业务数据中得到正反馈，这应该也是管理内容和创意的人最难的地方。所以这个正反馈其实很直接的，大家都乐于接受。

另外，我不希望大家自觉努力，这些方法的一个大前提是，我们是一个niche market。一个核心单品或核心内容很容易做击穿，毁坏者always无机会。

所以需求判别一下本人所处的行业，是不是拿了很多钱把壁垒防御好就OK了。假如是这样的话，把钱花在该花的地方，不要那么过度焦虑。

浪潮新消费：这种思想方式在这两年能够带来了一些优势，在品牌和产品积累上，也得到了一定的市场验证。那反过来，我们有没有由于这个东西吃过亏，比如变得傲慢？

张鑫淼（piupiu）：的确，对于核心的几个业务板块来说，是影响很大的。由于我们在北京，其实是远离消费品核心圈的，大家走出去的频率不够高。假如对独立判别和业务自信强调得太多，会容易构成“我天下最牛”的感觉。

所以一个很直接的弊端就是，学一个很简单的新东西能够没有别人快。由于过去的那些优势，反而会约束本人去接触新的东西。

另外，内容的创意是需求信息量输入的。在2022年大家中止出差，尤其是整个美妆圈子的上新频次变慢之后，我能分明感遭到大家信息输入量是不够的，创作才能和输入频次也不如2021年的状况。

所以，要让大家找回原来的创作形态，一定得想方法打破业务自信，更多地去交流。

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浪潮新消费：评论区有同窗问到可糖对于核心用户群体是如何把控的？如何了解买本人产品的买家能否是核心用户群？

张鑫淼（piupiu）：我们在最早期很看重跟核心用户的沟通，会把跟用户沟通的亲密程度和沟通频次这件事情提到非常重要的角色。

我们花了很多工夫去做私域，但是当群规模变得很大的时分，遇到了一个很难处理也困扰了我很久的成绩：我作为一个卖东西的，把人家拉到群里，到底给他们提供什么价值了。

由于拉群是一个特深的关系，你把用户“圈养”在那里，总要提供一个理由或是价值吧！这让我不断特别困惑。

由于我除了卖给他们更便宜的东西之外，没有其他的价值。但不断只卖便宜的东西，这事很奇异。同时，我们更担心假如不做这件事情，会对核心用户得到把控。

复购这么虚无缥渺的东西，除了私域之外我还有什么办法呢？这也是当时担任这件事的同窗，会常常跟我们argue的一件事情。

但是后来有一个事情改变了我的看法，就是肯德基做了疯狂星期四。

它的本质虽然也是降价和拉动复购，但是用了一种愈加宽松的沟通方式。它不是拉群发优惠券，而是用一种营销的方式去告诉你，我给你提供的价值是什么，一是便宜，二是话题。

这种方式能够看上去下限更高、下限更低，但是它在中间的能够性更大，能做的尝试也更多。

所以去年双11的时分我们做了一个很疯的事情，比如买6盒我送一个复制卡，明年再买1盒的时分我给兑2盒，可以兑6次。这个活动当时在小红书上疯狂营销，效果也很好。

不一定是只能把用户圈在微信群里，可以用更新颖的玩法，再婚配上更不一样的内容，去让用户重新留意到你。

这样对大家来说也更轻松一点，以免我整天去想到底给用户群提供什么价值，那太重了。

当然，私域如今也在做，但我们把社群做了分层。

对于基础的，比如购买过产品的用户，我们提供的是客服价值。假如你情愿付费购买我们的会员卡，那么后续提供的就是一对一服务，比如你过生日的时分送你生日礼物，我会记得你的用眼习气和度数等等。

其实就是用一定的门槛，去挑选出真正对这个品牌有强需求的人，最后只服务这群人就好了。相比于把用户全体拉到群里，明天这个便宜了，明天那个便宜了，不如让用户多看看我们创造的内容。

这种方式对大家更有价值、更有协助，也更能让用户了解到为什么我要选可糖，由于它有一整套相对成熟和用户敌对的产品和服务体系。

这是一个做减法的过程，对于长期的复购来说下限也更高。

总结上去，对于核心用户的维系和复购的运营，就是你得让用户除了便宜之外还能图一乐，你得有出如今他面前的理由。

假如一个品牌永远只用低价去跟用户沟通的话，用户根本就没有忠实度，还容易形成一个促销的圈套。

尤其如今的用户也很挑剔，比如说你让他低价买了一次，后来你恢复原价了，他能够就会说你跌价，这在小红书上也很常见。

所以为什么肯德基的疯狂星期四，包括前段工夫逐本做的精髓油公益计划，我都觉得非常好。由于你让用户享遭到实惠、关注到你之后，还觉得这是个好事情、好内容。

没人喜欢被描画成羊毛党，假如一个品牌把本人的核心用户变成薅羊毛的人也挺失败的。

浪潮新消费：我感觉挺魔幻的，好像是一个循环，这几年大家推崇私域就是觉得以前传统的内容沟通方式不够高效，但可糖作为资深的私域玩家，做到最后你发现私域本身有时分也会限制品牌和用户沟通的效率，又回到了看山是山的形态？

张鑫淼（piupiu）：我觉得能够只是我们这个品类不合适，不代表私域不靠谱。

毕竟我们的客单价不高，快消品的决策成本也没有那么高，真人服务在外面其实不构成核心消费决策。所以我们才会找不到跟用户沟通的理由。

浪潮新消费：经过私域做服务性价比高，但经过内容获取用户洞察，做用户分层运营比较划算，可以这样以为吗？

张鑫淼（piupiu）：只能说对于我们这个行业是这样的。由于美瞳行业太快消了，决策门槛比较低，像看验光单这样的服务部分，并不构成核心消费决策的动因，所以服务价值不高。

但是假如所在的行业是客单价很高，并且服务是决策动因之一，那私域的成交效率和用户价值能够都会很高。

比如一个东西客单价很高，它需求别人的多次压服才能构成购买决策，那么哪怕你的私域外面养的都是托，我置信成交效率也是好的。

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浪潮新消费：品牌出海是大家比较关注的话题，有很多尝试和不同的途径，美瞳行业很多玩家都在做出海，可糖也在其中，你们在这两年品牌出海的浪潮中有怎样的总结和反思？

张鑫淼（piupiu）：我们做出海的动机其实很简单，更多的是把海外市场当做一个用户洞察的窗口，它更像是一场实验。

由于这个品类在欧美和东亚的其他地区是一个更成熟的形态，“四大厂”的相对份额也更高，我们就很猎奇这些地区的人会怎样思索一个新品牌，怎样思索彩片和透明片，以及在选择品牌的时分会注重些什么。

所以做出海的目的，一是去解答这些成绩，用本土化的方式去跟当地的消费者停止沟通。另一方面，也有助于我们去反思——假如中国市场将来有一天也变成这样，那个时分我们怎样办？

在这个过程中，由于隐形眼镜这个品类是有尖端制造和医疗属性的，所以我们在细节实施的时分遇到了很多成绩，包括运输、物流和医疗器械证照等等。

从而我们也了解到，FDA对隐形眼镜品类的要求是什么，以及强生、博士伦和库珀这些传统品牌在美国是如何做注册的，这些信息对我们还蛮重要的。

同时，它的确带来了一些用户洞察。对于瞳色这件事情，就是从做出海之后才那么看重的。

之前我们以为，亚洲人的瞳色范围能够相对来说会愈加集中。但是在出海调研时我们发现，虽然模特都是传统意义上的深色瞳孔，但发出来的片子效果完全不一样，甚至我们本人都认不出来。

假如深色瞳孔都会有这么大色素差异，那我们就得去处理瞳孔颜色差异导致的用户佩戴效果不同的成绩。

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瞳色卡差不多刚上线一周，我们就发现用户末尾自发去小红书上po本人的测试结果，并且持续地有爆文产生。

有人发阐明这件事情的确好，有爆文产生，阐明有更多潜在的人需求这样的内容。那我们马上就要做自动干涉的传播了。

所以，带来话题和新的内容特别重要。美妆行业在这件事情上做得特别好，它会持续地创造内容、创造焦虑，比如白皮、黄皮和橄榄皮这种肤色细分。每创造一波焦虑，说白了就是新的行业增量。

浪潮新消费：那美瞳行业能在这个途径上走通吗？

张鑫淼（piupiu）：一个品牌能够既需求长线地在正确事情上的投入，也需求保持活跃。

我了解美瞳分两个层面。一是相似护肤的属性，由于它毕竟是入眼的东西，属于医疗器械，需求注重安全。所以无论是在产品上，还是在用户教育上，它都需求一个更长期偏品牌的投入。

另一个是偏美妆属性的层面，它的好处是在“美”这事情上有有限可细分的营销话题，特别容易产生内容。

这个属性是用户看到我们频次的话头或是理由，它更容易把频次提起来，也是用来促活的方式。

但这中间需求平衡，一味强调安全，用户也挺烦的，觉得你假不假？只说美的话，也站不住脚。

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浪潮新消费：前几天跟投资人聊，他以为其实这两年大家对很多东西过于悲观，新品牌有很多不具有的东西，要跨越过去并没有那么容易。

不知道你们对此有没有感同身受，可糖在这两年的探求当中，在哪些方面遇到过比较大的阻力？

张鑫淼（piupiu）：的确是有的，比如在品牌建设上，其实没有我预期得那么好。

这也是我最近末尾在反思一个成绩：DTC这种形式真的对品牌很敌对吗？或者说当一个品牌的自营占比过高之后，它能否就会堕入到一种误区？

由于在传统企业的逻辑下，品牌广告是花给经销商的。但在自营占比很高的状况下，你投效果广告的每一分钱都能变成GMV，甚至是利润。那么这个时分，企业做长期的品牌建设和纯品牌广告的志愿是极低的。

假如明天你的自营占比曾经90%以上了，没有经销商，你花品牌广告干啥？品牌广告找不到本人的预算和业务意义。

但长期短少品牌广告的思索视角，对于一个品牌来说是非常风险的，它会堕入到对效果广告和运营效率的有限优化当中去。

虽然我们从阿里出来很擅长做效果广告和运营，但明天我做得再好ROI1.2，别人做得再不好ROI0.9，其实没有本质的差异。

本质的差异在更笼统的事情上：比如你选择变成什么样的品牌？你怎样跟消费者沟通本人的价值？这件事情需求有足够多的品牌预算的土壤才有能够生发出来。

我觉得我们在产品营销和产品创新上都是行业破局者的角色，但在品牌预算上的确做得不够多。无论是团队的形态，还是一些纯品牌项的campaign，其实都没有狠下心来下大钱。

浪潮新消费：这是决计够不够的成绩吗？

张鑫淼（piupiu）：我决计特够，但这是一个生意成绩。当你自营占比过高的时分，怎样从生意角度劈出钱来花品牌预算，你服务的到底是谁？

别逼着本人干违犯商业逻辑的事，创业不是靠信仰和决计，最终能改变这件事的还是靠商业逻辑和钱，需求优化我们现有的营收和利润结构来达成。

我们过去做的东西能够偏营销，是和产品营销绑定在一同的。我们特别爱塞一张卡片在产品包装里，为什么呢？由于没有独立的品牌预算，就只能经过这种方式。

但是它还是服务于销售，还是在产品营销的范畴外面，真正的品牌预算其实并没有很多。

那么，我们往年的核心业务目的就是去发展核心经销渠道，这样才能从营收结构上改变DTC的成绩，真正帮团队找到投入品牌预算的意义。

客观下去讲，我们从一个不服务自营平台的角度去想内容，能够反而更有利于把本人的经销渠道做好，它是一个互相促进的过程。

浪潮新消费：这个成绩你们是怎样看法到的？

张鑫淼（piupiu）：由于我们不断很在意品牌这件事情，并且核心要想清楚我们到底赚的是什么才能上的钱。我们很清楚假如赚的是运营价值的钱，那赚不了多久。

但假如是品类洞察、内容创造或是产品创新这些方面，还有点意思。它至少是一个能维持5-10年的事情。

举个很风趣的例子，我特别喜欢瞳色卡这个项目，但我发现它很难得到销售平台的支持。由于销售平台的KPI就是利润和GMV。

所以瞳色卡会出现很多成绩：你能帮我获客吗？你能帮我省钱吗？你这个东西1块钱1张，钱谁出？

但假设明天有很多经销商，他们是欢迎这个东西的，它能变成一个独特的、去pitch经销商的点，那么我就有动力去给它批品牌预算，做独立的传播，就不会跟销售平台打架了。

所以假如这件事情有解的话，还是在营收结构上，由于营收结构决议预算分配。大家出来做生意都很感性，哪怕像我们这么强调品牌、内容和差异化，在算账面前也照旧会遇到这个成绩。

浪潮新消费：但假如它是由营收结构决议的，好像也很难改变，如今自营占比高就决议了它占比一直是高的，怎样能够去转向另外一个渠道？

张鑫淼（piupiu）：这是一个先有鸡还是先有蛋的成绩，但是我了解它一定是在动态循环当中改变的。

当自营做到一定程度，效率的优化空间就没有想象中那么多了。后台一共就那么点东西，假设实际上一切展现出来的东西都有效，那它也是可以被切割完的。

浪潮新消费：像逐本这些企业也提到过相似的成绩，后来他们好像就本人从心态上接受了这个成绩，就是我接受做某些事情是不经济的或者不效率的，但会协助本人发展得更片面和完善一点。

张鑫淼（piupiu）：大家其实最后都是回归生意本身，就是你需求从现金流的角度再笼一致层，思索企业的核心价值，或者说被估值的逻辑会是基于什么。

如今跟2019年的状况非常不一样，大家其实不再基于纯GMV估值，而是基于利润。利润是一个更复杂的东西，它背后有很多种能够性。有些人渠道做得好，有些人内容做得好，能卖出溢价的这些能够性才更重要。

尤其是疫情之后，能够性特别珍贵。由于大家多少会有一些对将来的不确定性，而在这种不确定性的形态里，你去问确定的东西，就变得没那么重要了。

在这个阶段里，相比于问你这个月的业绩能完成百分之多少，我能够更倾向于问你有什么可以赌的东西能让你下个月的业绩完成200%吗？决计和新的猜测很重要。

浪潮新消费：可糖明天最需求处理的成绩是什么？

张鑫淼（piupiu）：总结来说，大概分为两个方面。

一是去调整我们的营收和利润结构，让线下和经销的部分长大起来，这样才有花费更多长线品牌预算的空间和余地，而不是只靠决计。

另外一个是假如我们真的选择和定位于去做品牌，我们的核心价值在于产品创新和内容创新的才能，那么我们不断要处理和面对的成绩就是组织的退化成绩。

尤其内容是很难培育和控制的，但我们又要依赖于此，去塑造本人的企业价值。所以我们往年会愈加强调组织和管理方式的退化，用商业的发展来处理商业逻辑的成绩。

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