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标题: 拆解“私域+直播，发掘存量市场的单客经济新增量动能” [打印本页]

作者: 柚子Yoki 时间: 2023-3-16 08:04
标题: 拆解“私域+直播，发掘存量市场的单客经济新增量动能”
本文来源于零一数科私域策略顾问大健康事业部合伙人杨宗谨在2022CMCOC大健康线上峰会的分享，分享主题《直播+私域，发掘存量市场的单客经济新增量动能》，经编辑整理。
大家好。明天分享的核心，次要是围绕我们近一年以来在实战上的一些变化。如何去顺应市场变化的同时，找到增量的机会点。这也是我接上去要分享的重点。
明天，我会从4个板块动手，分享我们怎样去找到这其中变化的东西，变化的东西机会点在哪里，怎样去应用本身资源及优势婚配战略的打法，最后我们再落地到实战模块。
往年以来，我们做了很多不同医疗体系的形式，包括从药店，到下游的医药工业，再到一些很纯粹的医疗服务，以及一些很纯粹的互联网医疗服务。明天也会给大家交流一些，我们发现的一些很有价值的核心点。

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01 大健康品类消费趋向变化

大健康的需求是相对波动的。大健康或者传统的医药或医疗行业，有的活得好，有的活得不好，或者大部分其实影响没那么大。
它的本质是，假如人口不出现大规模的变动，或者有大规模的突发性事情，比如和平、瘟疫这些大规模的死亡后，全体用户群体根据年龄段来看，对于医疗医药、或者大健康的需求，其实是相对波动的，短工夫不会构成太大的波动。大家其实是在运营本人的流量盘，无非是从一个渠道到另一个渠道的体质变化。
疫情的变化也引申出一个核心的点，跟100年前的西班牙大流感一样，影响周期依然会很长。从第一终端来看，在医院端，疫情导致的集中采购，会更彻底，让更多的患者回流。

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传统的药品外面，利润曾经被刨得七七八八了，及时去做DTC，或者做纯粹的私域运营，其实并没有很大的利润空间。之前的药品禁售还是很凶猛的，如今没有禁售，反而有一些周期性的药品的销售波动高峰，导致一部分的销售曾经能够动不了。
除了医院端，在国家端口的大型集中化采购之外，连锁药店集中度也有大规模提高，连锁率也在逐渐的上升。药店如今也在集中地做一些采购，比如一些区域的连锁联盟拼起来，对工业端去做一些采购，跟工业端要求更多的利润及折扣。

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这其实会导致一个根本性的成绩，工业端的利润不断在被紧缩，无论是医院终端的国家集中大量采购，还是药店的集中采购，其实都面临着这么一个核心的成绩：存量。
所以我们面对一个很理想的成绩，就是2019年以来，由于政策或者现金流等成绩，很多工业或者其他的一些医疗服务都在小心翼翼地试水互联网，到2020年疫情一迸发，大家就末尾挤进 B TO C。比如这几年的阿里健康、京东健康等，纷纷上市跟大规模直线盈利，阿里健康往年也完成了比较好的盈利形态。到了2021年以来，我们就末尾发现流量其实并没有那么多，除了头部几个品牌做得还可以，流量都末尾干涸了。

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大家末尾讨论DTC，末尾讨论私域流量。那到底什么是DTC跟私域流量，我们靠什么来盈利，又靠什么来找到增量？这些都非常好的非常风趣的话题。整个公域平台来看，近10年的获客成本都在持续高速攀升，近10年几乎翻了10倍。

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为什么获客成本攀升呢？先回到核心的成绩，为什么流量会增长。流量增长的根本缘由是人口老龄化、少子化导致的流量源头被掐断了。无论是多少手机，多少流量，最终对应上的还是消费终端，消费人口，甚至是消费家庭。

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这个时分大家末尾看法到，我们手上的粉丝会变成一个有价值的运营体系或运营数据，它可以协助我去对单客发掘新的增量机会。当然只靠单一产品一定是不行的，一切单一产品必然有一个天花板。这也是大家在私域运营常常出现的根本成绩。
第一，从大的层面上看，用户曾经进入到纯粹的存量社会里，存量社会的饼是固定的，只是看谁吃的大。但是这是从平面上看，假如拉到3D平面来看，它其实下面还有巨量的长大空间。这样的一些成本空间去哪里找，就是很核心的一个点。
在公域里，单一产品的消费是有天花板的。比如对于一个天天吃的忠适用户，可以算出一年大概的贡献值是多少，但是我们假如换掉一个用户之后，其实我们会发现他的价值，会有大规模的攀升。那么我们需求怎样去找到这些增量，回到刚刚说的点，不要掉入消费圈套中，在私域里不能片面追求流量规模，而是要真正意义发掘用户的质量。
如何在客户上发掘新的机会？其实是延伸到它的关联，拓展销售。比如在饭的前提在添加一瓶水，也就是我提的，不要从单纯看单产品的经济，是可以见底的，曾经很难增长的。要从3D平面纵向去思索这个成绩，思索如何提升规模，人口的有效消费力。
我们需求追求两个根本性的东西，第一，要从公域引流过来的用户，是相对精准的；第二，我们在公域引流产品的核心消费，沿着它延展开来，比如做一系列消费产品，构成一个所谓的产品消费矩阵。进一步经过用户分层，辨认哪些是高价值的，中价值的，低价值的，高价值中兴味，低兴味，用不同运营方法使它的消费最终构成一个新的体量。
私域运营需求抓住一个点，私域外面只要一群人，核心才能是货盘跟强化你的运营才能。而在公域里，你只需求选好品，选择好渠道，做好动销，这就是两者根本的事情。所以努力的前提是你必须选择是对的，你的认知是对的。
给大家分享两个数据。虽然我们的人口在下降，这个是不可逆的趋向，但是我们每一个消费者，可以花的钱多了，可以从两个数据看出来：第一，在2030年国家希望我们的人均可支配支出要翻一倍，翻一倍是什么概念呢？基本上到2030年，全中国人支出程度基本上可以跟如今上海人民的生活程度持平，可以想象巨量增长空间有多大。
第二个是中国的城镇化率，如今曾经超过60%了，将来会有更多的人分开乡村，分开县城，进入到城市。想象下，我们在一个县城的消费才能，跟我进入到一个城市，一个一级的大城市，消费的动能是在不可逆的增长的。这就是为什么存量市场单客经济能构成一个根本性的支撑，由于人可以花的钱多了，买东西会发生改变，消费机构也会发生改变。

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有一些知名的药企，一些老牌的药企，曾经经过这种方法提升了运营的营收。这个是我比较了解的药企，第一年做的时分只要1万个用户，他们挑选了一些高价值用户出来，单人消费在一万以上的用户。第二年上去，还是这一群人，单客消费曾经达到1.5w-1.6w。运营相对高净值用户的时分，带来的高客单价的增长和单用户的客单价是很高的，当然这外面也需求花费一些运营管理的成本。

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“云仓点”尝试，完成1.2亿销售/年，会员8万+，综合复购率65.15%
我们再来说一些线下药店的打法，比如我们在广东的一个4线城市的县城做的“云仓店”。这家药企最早是7家的门店规模，后面增长到15家。它改变了一些传统运营的形式，传统药店服务的范围能够是500米到1公里之内的间隔，还要婚配足够的人，能够两班或者三班倒，最小需求配4-6个店员，导致人员的冗余，但执业药师的满载服务率也并没有多高。很多时分你并不知道哪个店对于职业药师会有需求，哪个店会有客户来购买处方药。
他们第二代接手之后，做了个新的尝试。他知道整个运营结构理念，最高的一个板块是铺租及人力。于是就从这两方面末尾下手，第一我们首先围绕整个县城画了个地图，基于3公里的配送范围重新划定了15家，而最末尾的7家店则去掉了一楼门店型的门店，改为二楼三楼为货仓型的云仓门店。
经过这种方式，让SKU，由原来的普通门店一两千左右拓张到四五千个，服务范围更广，而二楼三楼货仓的铺租也更低。用这种方式之后，只需求配一个捡药的人，一个人就可以在这个阶段完成这么一种管理。
基于这种方式，我们大量裁减了线下门店的人员，将服务的执业药师全部转移到线下去，进而经过区域内投广告，经过裂变的方式拉新。经过防疫药品、防疫消杀的东西做引流，迅速积累起三四万的用户。

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这外面我们分成三个类别去做：
第一，普通类的消费者：他们日常有购物需求，更多是维护跟管理
第二，慢病消费者：我们会有专门的慢病专员去做管理，去做复购药的提示
第三，是很重要贡献值也很高的群体，也是全家人贡献用药的核心群体，妈妈群体。针对妈妈群体，我们会定期请不同科别的医生，针对他们的场景去做很多新的课程，训练营的开发。比如针对两个人的家庭，我们会告诉她应该怎样迷信地预备药品，假如是三口之家，或者有小孩的家庭，会进一步告诉他们针对0-6岁小孩怎样备药，针对6-12岁小孩怎样备药，甚至会对0-6岁再细分，家有老人的家庭，应该怎样迷信备药。
我们经过这种方式深度捆绑了很多情愿学习，又掌握家庭购药主力的妈妈群体。刚好也经过这几年疫情的迸发式增长，疾速协助他们完成了整个团队的疾速复购率的增长和销售的增长。
我们用了很少的人，更少的门店，经过对用户的深度私域运营干涉管理，完成了整个综合复购率的大幅度提升，最终基本上一个家庭，一个人，可以接近千把块，低的也可以达到三四百的平均单客运营。在整个运营成本大幅度降低的同事，盈利率还大幅度提升。这种形式有点相似于美团的云仓店用药形式，很值得大家思索。
其实大家会发现，早期大家做这个事情的时分，并没有很赚钱。为什么呢，由于他们没有去到限量值。大家早期做私域运营的时分，次要是把它当成一个渠道，希望从这个渠道里疾速找到一些流量，疾速去变现。但其实并不是，私域的玩法不同于过往的存量流量经济，做的不是让很多的人来买，而是让一个人买更多。
给大家看一个私域运营的图。私域运营，好像细胞的裂变，最末尾裂变基数很少，从1个到2个，变成42个，2个裂变成4个，末尾增长的技术很慢，增长速度跟基础消费都比较小，但是一旦它的容量开半个小时的工夫才发展到半瓶子那么大。假如拿一个烧杯，500ml的烧杯做一个实验，从59分59s的下一秒，就会迸发性去完成增长。

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我们在做私域流量池运营的时分，一定要有从质变到质变的一种长期运营看法，要放弃短期的流量奶头乐的利益得失。我在这段工夫也对接过很多老板，思想及运营看法一工夫没有转过来。只需真正沉下心去运营，体量的增长照旧是非常分明的，增长的体量其实来自于几个方面，第一，你的产品持续复购，第二你的关联购买的添加，第三，关联服务的添加。这些增量来自于深度运营之后的消费增量，围绕着整个公域的单品去停止延展。
所以私域外面很强调你的货盘组织才能，这就是为什么私域需求策略，根本在于你要找到高低货盘的配置，高低价格的配置。
做一个假设，假如中国像日本一样，日本90年代末尾堕入经济滞胀，假如中国也阅历这样一个20年的阶段，或者算10年，对于我们来说，用户没有增长，流量没有增长，市场很难增长，强化私域流量，做好私域用户池的运营，是在抢占整个存量市场将来的增量机会。这个也是我们在疫情三年看到的很多的机会点。我们17年末尾研讨这个东西，18年去日本调查，19年回来做这么一个板块，到往年很多头部品牌都跑出来了，之前大家还觉得是漫天飞舞的一个事情，如今大家曾经踏踏实真实做了。
02 大健康品类消费商业机会

聊完了趋向，来给大家讲讲相关的一些商业机会点。由于大家都知道做创业的，不必要看窗口，由于风口会关，窗口会关，但是一定要用趋向，趋向是不会变的，而且趋向性的机会也是不可逆的。
在私域外面，很多时分我们需求尽能够去抓年轻人，特别是25-30岁之间的年轻人，打透这些人群，他其实会有价值溢出的。25-30岁的年轻人，曾经出来社会工作了，部分曾经工作好几年，有对应的消费才能，消费品牌习气也在养成中，他可以影响到将来的下一代乃至他的弟弟妹妹，往上他会影响到他的爸爸妈妈，再过几年成立家庭会影响他们的配偶。所以我们尽能够围绕年轻人做私域流量的开发。
私域的主战场在线上，像我们刚说的产品，药品、功能食品、保健品，都算是标品，标品是线上必争的战地。但是标品也是很难有护城河的，强化私域，强化服务，强化管理是最好的一个护城河。
每10年，20年，这些产品的品牌也会发生着一些变化。很多新消费品牌，新消费医疗服务，新消费的健康型服务，都是要瞄准年轻人群，进而逐渐影响到上下两代人群。
精细运营，分层精准用户做切割运营，做高ARPU值

举个我们之前服务过的案例，大家可以看到如何去精细化运营，及精准用户分层。这个叫LemonBox，传统叫柠檬糖。它将把主力聚焦在社交媒体的投放中，在腾讯社交广告投放。传统的维矿类产品，作为柠檬糖这一品类，大概是6-8元一天，曾经算是顶峰了，而这款产品可以做到20-30元一天。他们是这么做的:
第一，在冤家圈做很多精准的投放，特别瞄准打工一族跟白领一族，这些有加班有压力大的用户群体。首先我们找到这些精准的用户人群去运营，特别是有亚健康保护管理看法，或者有过相关维矿类产品消费的用户人群。
第二波，做医学的测试量表。用医学量表做一组问卷，问卷会从你的生活习气，工作习气，饮食习气，以前这些作息习气等各个层面做一个残缺的分析。
最后，分析完了之后，他会给你出一个定制化营养方案。
以前我们去买保健品是怎样，去了药店，基于你的症状，比如头晕贫等哪里不舒适，会有店员给你单独引荐一个产品。但这个产品，其实不太具有很强的精准性、精准管感性，或者说是婚配性。大部分人，其实又不会去医院挂号，去营养科做检查，再去说我该吃什么东西，补充什么元素等。这个测试量表就是抓准了这么一个机会点。
早期我们去做见医生的随诊访问的活动，比如我们会在护士站会先给你做很多的检查，测体温什么的。这个做法其实也是运用了这一逻辑，经过婚配的营养师做定制的跟踪服务，就会买到每天的定制包，会写上你的名字，你要吃的东西，每一天要吃什么东西，也很方便携带，部分用户能够会一买就买两三个月的分量。
我们的营养师就会精准地去做一些维护服务的那个，构成很好的用户管理。目前他们如今在公域外面的投放曾经做到1.3-1.4，而且一旦用户构成了复购之后能构成持续的利润。维矿类的产品，利润率很多都能达到70%以上。

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这个其实是我们的打破，经过用户的维护及管理，经过管理好一部分精准的用户，经过专业化的IP持续做干涉，就可以保证它的健康消费的输入。以前我们一买一大罐，也没吃完，没人管理我们，也不知道是不是该持续吃，后面没太大感觉就不吃了。而经过精准的干涉跟管理，完成周期性的长期复购，将来也可以裂变添加更多的周边产品的销售。
我们发现，当选择将相对精准，而且有复购率的消费用户群之后，往往会出现很多这种刚性的，持续性的消费者。这些用户一旦留上去，UP值就不会衰减，而且甚至能逐渐去做一些提升。这也是为什么在全量市场发掘单客经济新动能的关键点。
血压仪的销售案例，寻觅关联产品的销售机会

我们再举几个例子。最近我们在看的一些产品，比如很多医疗器械，能够会铺硬件什么的。假如要对一个用户持续干涉管理，最重要你得获取他的相关的运营数据，经过线上运营，经过人工工具的方式推进运营获取，或者是线下，本身有个工具上传数据，经过数据去做精准的干涉管理运营。
很多血糖仪，会婚配试纸，怎样去保证这些点。比如对于血糖仪，最多是1095片试纸。一天三次测血糖。很多人能够会忘了测，或者少测。而对于企业来说，用户没少测一次，销售机会就要往后压一个工夫单位，对于商家来说是不利的。这个时分就可以有个专门的专员对你停止管理干涉，可以随时回答你的成绩，每天监督用户的血糖测试，从而完成更好的耗费。
这还远远不够。而我们在跟某些品牌在做的时分，能够会建议，比如经过互联网医院的医生，做一些精准的干涉，经过这些数据，比如会建议他再服用一些药品。测血糖的用户，多数有糖尿病，会有慢病，恢复用一些慢性的药品，这些药品服用多了多数会对肝肾损伤，所以普通医生会建议他服用一些相关类的功能产品或者保健品。这就是我说的关联产品的增长机会。
但到这里还没结束。糖尿病病人最舒服的是什么？其实是吃饭上的困难，比如不能多吃米饭。假如我们再给他卖一个，煮饭不会升糖的机器，还有我们向外卖一样做地方配餐。这一系列的叠加都会是传一致片3元钱市值的市值，5倍到10倍的价值提升。我们有精神有才能去做更深服务的运营的缘由，本质也在于可以从单客去发掘更高的经济价值。
最近我们在给某个血压计品牌做引荐。血压计的一个新市场是什么？传统血压计，买了之后就是测血压，测测心跳。但是很多人买血压计跟血糖仪是测什么。
它只要两类核心人群：第一类比较大类，就是老人家，测测血糖跟心跳，看看能否健康。国外有很多，那种远程的家庭医生，会协助你去做一些远程的医疗诊疗服务。假如我们想象两个场景，第一是针对老年人的，比如家里的爸爸妈妈，我很想知道他的身体状况好不好，经过我买了这个监测仪器，他戴在手上，我可以定期经过小程序，或者APP看到他们的健康状况，了解他们能否有中风风险，会不会有心跳不正常的状况。经过这些状况，还有一些医疗医生的介入健康服务，很多用户是会情愿付费的。
又比如一个血压计，带血压跟心跳监测，能够是99元左右。但是异样的，我假如让你每个月花100元去做这些健康管理的服务，其实是完全没有成绩的。也就是一个设备一旦卖出去之后，医疗服务就曾经是硬件的4倍以上。还有比如常常工作加班的人，很怕猝死怎样办，带了一个这个，就有健康的监控管理。如今只是一些简单的推送，假如有精准的医疗停止干涉服务之后，包括后面的一些产品的服务，市场也将是巨量增长的。我们一直要发掘这么一些机会。

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所以假如我们是要做一个器材的企业，就必须思索你的耗材可持续消费的场景是什么？假如是一个耗材企业，就必须思索如何跟器材结合，才能有新的消费场景出现。

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03 大健康品类消费战略规划

接上去我们来看看怎样去规划。很多私域的角色，会变得很复杂很模糊，不知道是为了品牌还是生意，或者两者都要。接上去，我们经过某个品牌，去看下他是怎样做的。
这个品牌除了公域规划之外，会经过简单的科普跟皮肤健康管理咨询，包括专业的IP，把流量引入到私域里。私域管理完之后，会将私域用户分成两个不同层级级别，做深度的运营，一些是卖标品，一些是卖非标品。首先，他们经过专业内容输入，先是功率，经过医生做专业内容输入。然后处理用户信任，经过专业的销售人员跟客服管理人员去处理，解答用户的成绩，给用户引荐相关的运用。
我们在公域销售这些标准化的产品、还可以怎样做呢？有个核心点，我后面再展开说。我们会在公域销售一些非标的产品，然后把一些峰值的客户抓出来。怎样抓峰值客户，我会在第四个板块跟大家细解。
给大家讲讲这其中两个关键的核心点：一定要知道最好的客户一定是握在手里的，最有价值的也一定是回头客。

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04 大健康品类消费营销规划
这其中，私域该如何做营销规划？货盘该如何规划设计？怎样抓住第二条增长曲线？对于传统企业来说，要转型晋级，其实门店的流量或者导购的流量是非常关键的。我们在这个基础上，尝试了一些新的打法，将一些传统的门店结合播去发掘存量经济，能完成300%的增长。
这个过程大致分成四个核心的板块：经过导购或者门店停止引流用户、视频号结合社群的直播、门店/电商取货、社群预热转化。销售形式包括提早购，门店、以及导流后的二次销售。

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在引流用户环节，需求指点培训导购，去学会运用工具，让他们去做裂变海报、策划福利活动、以及产品的预热营销。由于用户都掌握在他们手里，他们会更情愿拉动这些用户参与出去。而我们只需求给到一套销售机制就好，导购或者门店人员就会去拉用户参与。这个是我们当时的活动数据，不管是新客转化率、拉新用户都是非常可观的。

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在这个过程中，我们也不会直接直播，而是有个预热期，比如3天、5天。而在社群内，我们也会做一些产品的转化销售，会提早把要直播产品，先以更低的价格先销售出去一部分。
每一天的销售完，我们都会发当时的一些无门槛优惠券，婚配购买单品引导复购的套餐优惠劵。这可以处理两个成绩：第一，在他买了之后，在那天会持续关注直播买得更多；第二，经过3天的工夫，我们的物流也差不多到了。即便很多用户第一单不会买太高金额的产品，但是在用户测试运用了我们的产品，体验完了拿着套餐的复购券，会大量购买比较高金额的产品。消费完之后，我们在转到私域运营里，就变得愈加顺畅了，而这其中的运营成本曾经提早回发出来了。

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第二个，提升私域用户的直播观看工夫。
很多时分做直播，最苦恼的是，一场直播上去，每个用户能够就看3-6分钟就结束了。但是一旦我们拥有了社群之后，我们会在社群同步停止直播，经过图文的方式加上引流，即经过视频号引流。

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经过视频号+社群的方式之后，我能发现用户的整个延伸的购买工夫最少能从3-6分钟延伸到3-6个小时。在社群外面，他们还会持续不断地购买，咨询客服，隔天甚至还会返场购买这样子的状况。这种东西就极大延伸了我们销售周期，不会由于他看不到直播，看不到产品的发放，就结束了，而是一直在保证着我们的购买。而且这些都是我们的导购经过我们的投流拉回来的，提早购的用户也包括我们的门店用户，大大提升了消费转化率。
再进一步看，对于那些有药店门店的商家，会进一步引导到门店，比如门店提货，导购会给他们做二次三次销售。假如是电商的，我们会把它导流到企微，针对他采购的产品提供专业的咨询服务，去引导他的二次三次额外消费。为客户建好存档之后，就有了数据，就可以持续去做用户的干涉跟运营。而且我们也可以非常清楚他每一天的运用状况，用了没有用，就可以提早做销售干涉跟服务干涉，这样子才能精准地影响到用户的运用以及提升用户的信任。

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往往我们在做私域的时分，都是每天推推文章发信息，根本上就没有对用户做精细化的干涉或者个性化的沟通，私域的效果一定是大大折扣的。这就是我刚刚提到的，需求从存量用户抓出其中的高净值用户。
回归到营销规划这个点，私域里有个重要的点“第二产品增长曲线”。该怎样做好这个点，我们当时就从运营的用户找到大量的峰值用户。我们大概发现了7%-8%的峰值用户，他们曾经把我们能买的产品都买完了，消费价格最多也是3000元左右，基于现有的产品也很难再增长了。那应该怎样办呢？
我们做了个回馈福利活动，收费给峰值用户寄送了一个皮肤的观察仪，成本大概是一百多。这些用户收到之后，就会联网监测。用户检测完皮肤之后，我们会根据他的肤质，出详细检表分析用户的皮肤成绩，安排皮肤医生接入做管理，给他们引荐产品，指点怎样做好靶向护肤管理治疗，进一步结合靶向管理护肤治疗引荐疗程装的非标产品。除了产品的运用，我们还会每个月每天跟踪，甚至还可以引导每个月或者每个季度他们到我们线下的门店做二次的皮肤监测管理。
经过这种方式，我们发现整个月销从过往的三四百块钱变成了1000-2000元，客户的销售值翻了3-4倍，有些还不止，最终完成了7%的高峰值用户。
我们把用户分层之后，分类运营好传统的用户、电商用户、标品，非标品用户，进一步分类两类不同的峰值客户，运营了一段工夫之后，完成了不到7%的用户占到了我们全体营销的10%，而且忠实度非常高，复购率达到70%，接近80%。由于他们觉得这种服务更贴合他们的实践需求。假如没有这些服务，他们能够会去到美容院，医美机构等。相当于经过这件事情，我们转移了很大一部分的存量用户。

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可以看到，用户分层分类本质上是帮我们提升整个的用户运营效率，用户分层协助我们更好地定义了运营的层级，用户的分类协助我们更好地运用运营的手腕做转化。基于这个点，我们可以持续地经过周期性的社群福利，经过引流，经过直播+线下服务的支撑，再加上中间我们会做的第二个增长曲线，把峰值用户抓出来，完成周期性的闭环转化的流量方式。
我们如今关注最多的数据看板，是你怎样保持跟客户的长期关系，你每天有没有跟他互动，他每个月的购买如何，每个季度每年的消费客单是怎样的。持续运营了一年之后，第二年第三年，我们需求关注的数据曾经很简单了。第一，有没有更多的用户进入到私域消费；第二，这些用户在私域消费的用户有没有续单；第三，在这些续单的用户外面，每年的消费数值到底有没有增长。我们曾经不再追求单次的销售，而是持续满足客户要求。
将来我们增长很多是靠产品跟服务。怎样去验证产品跟服务呢？很多时分，我们就会在社群里投放我们的新产品，把一些我们的高信任度跟高中层的用户抓起来。我们经过给他发相关的样片，甚至把各个区域的用户集合起来，发送样品给他们去测试，进而经过更短的周期测出它的复购周期，比如一个月、半个月、7天这个工夫。
测试出哪些产品更受欢迎之后，我们就优先投放到私域产品渠道里，等他们购买完了之后，可以按照复购频率，进一步区分哪个区域应该先铺货，铺多少，也就是看传统铺货率跟加强铺货率应该做到怎样的程度。我们甚至可以提早知道哪个区域一定能卖得好，而且过往像我们是先调研或者先铺货的方式，再回收，周期能够长达3个月到半年，到时我们可以把工夫紧缩到一个月就可以完成，进而大大提升运营的效率。

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05 总结

最后简单来下总结。很多同行在问，将来三年会有哪些变化，但是极少的人在问将来三年有什么是不变的，但其实很多的增长是构建在不变的事物上。追风并不是那么容易，但是把握住趋向去追风，相对容易很多。从大健康全行业或者存量的医药医疗服务商销售来看，减产的逻辑都没变，次要是这几点：
第一，提升客流到店消费率，即多少转到私域的流量，可以转为到线上或者线下；
第二，用户在私域流量池外面的留存率，到底多少人留上去，买了还继续留上去
最后，计算单客，而不是单次的价值，价值再高假如流失了也没有意义，或者没有长期运营的意义。我们更多是看一个周期之内，一个月、一个季度、半年、一年或者次年，单个用户的消费总客单到底有没有在持续地往上再添加。

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综合上述三点，我们定义相对的高价值的用户，运营才是无看法的。过往我们在公域其实是相对粗放式流量运营，这种逻辑就是公域时代的狩猎思想，就像远古人打猎一样，保住核心几个区域，本人猎场就OK。但是在私域外面，其实完全是养殖思想，跟历史的提高是很相似的，渐渐从游牧优劣渐渐转到了农耕社会，渐渐到工业时代。好农耕的性情，更多是依托人力，而工业化时代，次要经过数据，经过机器，同时做更多的管理。
精细化运营，冲击最大的是组织机构，需求更多新的一些人，新的一些有组织才能的人，构成新的组织机构，才能去完成这种结构性思想的东西。所以我们很多时分会建议，企业在组建这些私域团队的时分，高层可以用一部分我们的老人，但中下层其实更多沿用新的团队，新的具有相关运营才能的人，比如数据思想要强，管理运营才能思想要强，当然也需求符合这些相关的专业需求。
根据不同的购买客户，我们会决议分类的产出价值，哪些按天销售，哪些按季销售，哪些按年销售，分布决议了产品的推出工夫、推出方式以及相关的运营方式、客户能产出的利润价值，这一些一定是个组合。我们不再算单品的价值，而是一切的产品加起来，可以有部分不赚钱，但赚钱一定是相对非标品。

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再回到刚刚两个点，做耗材跟器材的成绩。假如我们既要做耗材又要做器材的状况下，比如要构建一个用户将来可持续运营的一个关键点，在发掘存量单客经济外面很重要的一个动能板块。

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我们目前能看到的确定性，是用户规模在减少，用户的消费才能在提升。但是在确定性里，我们找到一个运营规律，他们需求服务，需求信任，需求懂得更多。比如药店的例子，我们让妈妈懂得更多，你会发现他买得更多。比如柠檬糖的案例，我们让用户懂得更多，就会持续性地购买，包括我们让用户看到器材硬件的数据，用户会更多去购买服务，这也是我们找到的，现阶段完成私域增长的一些窍门。

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这个图叫犀牛的成见，可以看到这个图外面，每个图都是相关的一个犀牛的角，这就是他能看到的全部事情。正由于这样子，我们才需求，一个趴在背上的羚鸟。
也有很多人在问，我们是不是暂时可以不做私域，我说其实是可以的，的确是可以暂时不做私域流量的建设，但是作为一个企业来说，你比如拥有随时能搭建私域流量运营的才能，以应对市场发生的相似疫情这样的忽然变化。留有备手，宠辱不惊。
最后用一句话给大家做个结尾，是路易斯卡罗尔在爱丽丝遨游奇境外面的一句话，在当今的世界，你必须开除马力才能留在原地，若想到达彼岸，就要再接再厉，双速行进。

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