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标题: 一组数据曝光！看清家居卖场、线下商户如何联手发起新营销 ... [打印本页]

作者: 心清似水淡若云 时间: 2023-2-8 09:43
标题: 一组数据曝光！看清家居卖场、线下商户如何联手发起新营销 ...

大材研讨，泛家居老板运营内参，经理人每日读物，经销商店长生意参谋，导购适用攻略

受整装、电商、精拆卸套等多渠道影响，门店业务正面临分流，那么，家居卖场与线下商户又该如何应战，继续巩固线下流通渠道的价值？
对于这一成绩，已有抢先举动的厂商找到了答案，一些有效的处理办法与成功案例得以公开。
2023年终以来，富森美延续披露多家商户的新营销战报，一些长年深耕线下渠道的商家与销售人员，成功借助直播、短视频、小红书、社群等新渠道，播种数十万观看量、上百客户线索，进而成功打开了新流量场面。
这些数据的曝光，至少向外界释放两点关键信息：
一是流量新洗牌时期，主流家居卖场应该如何出招，并联手商户发起新的营销攻势；
二是线下商户如何展开营销方式的变革，拥抱新渠道，输入新内容，重塑终端竞争力。

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出人预料的一组数据

一惯的认知里，家居卖场里的商家普遍依托线下营销，例如在门店接待顾客、举行明星总裁签售促销活动、进小区打造样板间吸引业主、销售人员打电话联络客户等。
而富森美近日晒出的多起成功案例里，商家的营销方式已跳出传统范畴，将触角伸到了当前的线下流量中心，例如抖音、视频号、小红书、社群等渠道。
尤其是富森美发起1+3新营销举动之后，3500多家商户的热情被激发，多位颇具代表性的实际者浮出水面，覆盖家具、电器、瓷砖等多个品类，普遍以短视频、直播、社群为抓手，成功拓宽了流量池，并从中获得精准客户线索。
这些创新者们被富森美树立为新营销标杆，冠以1+3举动之星、抖音本地生活践行之星、短视频之星、直播之星等评价，更重要的是，既完成了业务才能的晋级，又找到了客户资源的新大陆。
抖音、视频号被视为新营销主战场之一。富森美家具品牌主理人罗雪珂，参与抖音本地生活的活动，延续发布短视频3条，观看量超5000人次，成为抖音本地生活的践行之星。
电器运营商汪娟，从2022年12月到2023年1月，带富森美指定地址发布视频5条，观看人数超2.5万。
东鹏瓷砖商家2022年起步抖音运营，全员参与直播，直播获客2507人，带来销售额311万。在东鹏瓷砖的团队里，有一位名叫张敏的成员，当选富森美1+3举动之星，2022年共发布短视频302条，阅读量超500万，获赞超20万个，称得上竭尽全力，成果分明。
斯林百兰投身私域+直播运营，疫情封控状况下，核心主播在家直播2场，播种60多单。
小红书已是炙手可热的家居消费流量中心，富森美对此保持了长期的注重，投入专业的团队展开运营，一篇爆款笔记吸引27万阅读量。
更重要的是结合商户一同做，一些出色的运营者逐渐崛起，例如Cassina家具，就是小红书运营里的高手，搭建4个小红书账号构成矩阵，已获客30多户，单条爆款曾产生70多个留资。
七克拉软装的小红书运营成果出色，当选了富森美1+3新营销举动的案例清单，已打造多篇爆款笔记，其中一篇爆款笔记的阅读量11.1万，总互动量超1万，另一篇爆款笔记阅读量6.6万，互动数2150人，有效咨询34人，成功留资10人。
非常突出的还有美克美家祁芳源，一人同时成为直播之星、小红书之星与短视频之星，仅是2022年，就直播374场次，观看超133万人，获客3844个；发布153篇笔记，阅读量超31万，获赞1348个；发布594条短视频，阅读量超21万，获赞超2.9万个。
早在几年前，社群运营已是部分经销商的重点营销措施。直到明天，其效果依然不容小视。
富森美此次公布的商户新营销案例里，就出现了社群方面的代表，触及定制家居、净水器、床垫等品类。
其中，德贝定制参与富森美13个楼盘的社群运营，借助社群宣传+拎包实景样板间展现，签单195户，销售额超2000万。
怡口净水参与富森美社群运营，年销售额超600万，单楼盘熙华天玺成交57单，销售额超50万元，另一个单楼盘中梁云玺台成交43单，销售额超50万。
还有爱思诺床垫，参加富森美社群运营13场，播种300多单。
越来越多的线上运营高手现身，持续添加的新营销成功案例，让家居商户们清楚地看到，借助线上渠道发动新的营销攻势，跑通线上线下交融的营销闭环，既势在必行，更是可行的选择。
四点启示：如何联手发动新营销攻势？

无论新旧营销方式，它最直接的目的都是流量争夺，以及订单的转化、口碑的培育。
对经销商而言，传统的营销基本功必须扎实，触及门店管理、团队培育、成本优化、活动营销、小区浸透、交付管理、服务提升等，没有一个环节可以放松。
对门店的销售顾问而言，包括客户接待、产品讲解、方案演示、促单转化等基本业务才能，从话术到行为，一招一式都必须过硬。
但是，仅靠基本功，并不足以高枕无忧。开拓新的流量来源，并掌握对应的订单转化方法，是一道绕不开的关卡。
大材研讨以为，上述富森美商户的案例，提供了非常有效的营销破局参考，至少给我们带来了四点启示。
启示一：要举动，唯有举动，才能创造业绩；唯有举动，才能产生结果。
正是举动，才有了当前那些成功的新营销践行者。从上述案例里可以看出，有些销售人员保持了极强的定力，一年上百组短视频、小红书笔记，或者上百场直播，用死磕的战役力打开新场面。
这种举动力，并不是孤立发生，离不开它所处的特定环境，例如公司的支持、成功者的示范、大量参与者的同行等等。

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在多个场合，富森美营销团队均在强调举动的重要性，一定程度上营建了市场所需求的氛围，例如：
1、2023，富森人充满活力，持续创造，持续举动，用管用的方法和详细的动作持续陪跑商家合作伙伴，拿结果，出成绩。
2、我们举动，我们创造，无论在奔涌向前、还是在流速暂时放缓的时代，我们从来不是旁观者。
3、创造全新的本人，创造全新的团队，以全新的形态，做与时俱进管用的事情，创造全新的业绩。
4、我们从来不会被窘迫打败，也不会在原地苦等奇观，在看似不能够的地方开凿新路。
5、才能再强，方法再多，不去举动，都是一场梦。唯有举动，改变理想。唯有举动，产生成果。
6、让富森美平台上的老板、经理人、店长、导购、设计师与安装徒弟，每个人都是广告，每个人都是销售，每个人争做达人。
启示二：用户在哪里，业务的战场就应该在哪里。
这是一种对客户来源的根本认知。只要认知改变了，发力的方向才会调整。也只要看法到家居消费的流量来源发了变化，线下商家也才能做出营销改变。
商户到卖场开店，看起来是做线下生意，但不能局限于线下，同线上获客并不矛盾。将来的舞台，更多属于那些线上线下都非常出色的战将。
富森美所推行的新营销攻势，并不只是开发、拓宽线下流量资源，而是提出了跟随用户的脚步而变，用户在哪里，就要把营销的触点伸向哪里，把网撒向哪里。
上述成功的新营销案例里，无论是擅长小红书运营的能手，还是抖音本地生活践行之星、短视频之星，他们锁定的都是当前客户活跃的场所，也是最有价值的用户触点。
月度活跃用户量2个多亿的小红书、近7亿的抖音、超8亿的视频号等，都是兵家必争之地。
大到销售网络覆盖全国的工厂，小到深耕一座城市的商家，无论粉丝百万计的大V，还是从零起步的门店销售人员，都无机会从中获取商机，更不能放弃这样的客户资源高地。
启示三：找准方向，找对方法，并能掌握方法。决议成败或效果大小的要素，就是方法。
近年来，数以千计的家居建材企业发起新营销变革，尤其是线上渠道攻势，一阵比一阵猛烈。
伴随而生的，则是数以十万计的从业者闯入新战场，做社群、开直播、发视频、写笔记，展开了客户资源的又一轮拓荒。
必须承认的是，当前的成功者依然是多数。那么，哪些幕后力气在影响成败？一种答案就是，能否掌握了恰当的方法。
方法又分两条主线，一是如何运营用户触点，也就是开发触达用户的渠道，充分发掘渠道里的流量价值。二是如何运营内容，当触达用户时，可以经过内容打动他们。
方法本身并不奥秘，即便从零起步，短工夫内亦可入门。值得留意的是，在赋能商家掌握新营销方法一事上，富森美提供了不少助力，例如：
延续举行富森美大课堂，约请大商、实战精英、小红书专家、社群运营高手、直播带货达人等，分享实战阅历；
牵头发起楼盘社群营销，助力商家发掘小区里的精准客源。
更重要的是，高频次的实战，使得部分销售人员知晓方法，并积累起丰富的阅历，探求出线上引流下订、线下促单成交的成熟道路。
即便疫情时期，一些销售人员的身影依然活跃在冤家圈、直播间、短视频里，或者输入精巧的图文笔记，捕捉一切服务与衔接客户的机会。
联手发动营销攻势的动作，并不局限于此，富森美已走得更远。
近日一项颇具代表性的措施是，2023年终时，富森美投入4地利间组织7场大运营共创会，200多人次参加，以打造更有流量、更有内容、更有场景的店铺为目的，以持续迭代的获客系统、裂变系统、成交系统为抓手，对齐认知，创造全新举动，为商家合作伙伴创造更大的价值。
启示四：榜样的力气无量，一定要有人牵头，做出效果来，才能激发新手的参与热情。
理想状况是，经销商普遍从线下起家，销售人员长期依托门店达成业务，对新的营销方式，尤其是线上引流，接触较晚，刚末尾并不熟习。
近年来，数以百计的大型工厂与大商醒悟较早，一方面，总部工厂组建专门的团队，尝试与推行各种新的营销方式，孵化案例，总结阅历，再分享保送给终端；另一方面，安排多轮培训，面向终端销售人员提供线上营销的指点。
在新营销方式的探求路上，富森美动手比较早，给商户们提供了比较好的示范，持续保送用得上的阅历，同时在卖场里营建了发力新营销的氛围。
例如，围绕社群营销，本人牵头做，然后带着商家参与，2022年底还举行了社群运营总结会。
直播方面，富森美有一支本人的主播团队，高管多次出镜带货，一年里的直播场次达到数十轮，覆盖每个重要的活动节点，以年底成华商场的年货直播节为例，观看人数达到1.9万。
此外，富森美持续多年展开内容打造，甚至组建了专业的线上内容团队，孵化多起成功案例，例如小红书上一篇爆款笔记，吸引27万阅读量，转发1957，评论400多条；以探店、产品测评等为题材的短视频，累计已近500组，源源不断地为商场引流，并带动了商家的参与热情。
对于这条路，富森美走得更远，从销售话术、设计方案等内容打磨的阅历提炼，到躬身入局图文、短视频、直播等线上内容，被视为“运营好每一个用户触点的内容，提升用户在每个触点的体验”。
富森美副总经理吴宝龙在冤家圈里写道，2023，把内容做好，有目的，有体系，有方法，有重点，有策略。
风物长宜放眼量。数万亿的大家居市场，正面临流量的重新洗牌。家居卖场与商家都面临变局，需求重建增长才能。
而要想博得先机，锋芒毕露，那么，单方联手谋划，发起新营销攻势，无疑是应战新场面、播种新一轮长大的更优选择。

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