职贝云数AI新零售门户

标题: 2023版全屋定制攻略（7）报价 [打印本页]

作者: 夏风如歌 时间: 2023-2-5 08:08
标题: 2023版全屋定制攻略（7）报价
很多业主常常被全屋定制商家的报价搞的一头雾水，什么是投影面积报价？什么是展开面积报价，还有定制商家本人的报价软件计算方式，为此我跟上海创立本人品牌的一位资深定制老板停止了深化交流，她在定制行业曾经10多年，设计师出身，对定制行业的报价体系非常熟习。
我问，定制行业的报价方式都有哪些？
她说，通常有两种计算方法，即按照展开面积和投影面积报价，当然也有一些全案公司不按这两种方式报价，直接一项定制柜，给出面积和报价。
我问，什么是展开面积报价？
她说，一个柜子，你把门板、背板、侧板、顶板和底板的面积都加起来，就是运用板材的总面积，再加上损耗，这就是展开面积，即按照做一个柜子用了多少材料来算面积，展开面积乘以定制商家的价格就是展开面积报价。
我问，展开面积报价有什么优缺陷？
她说，从刚才的定义能分明看到展开面积的报价方式非常精准、透明，但是按照展开面积计算的话，业主很难疾速算清楚本人做柜子需求多少板材，多大面积，听了商家的展开面积报价没有概念，没有概念的话，很能够转身就走了，不给定制商家详谈的机会。
我说，这也是大多数定制商家不情愿用展开面积报价的一个缘由。
她说，除了不方便给第一次见面的业主详谈之外，展开面积的计算方式繁琐也是一个缘由。通常都是定制工厂专人花工夫用拆单软件计算出来面积，但是后期报价根本到不了拆单的阶段。拆单是业主曾经在商家那签了合同后发生的事，那时分才能确定一切的材料和工艺，而且展开面积报价过于透明，也容易吓走不明真相的业主，还是不利于单方商谈，所以展开面积报价多存在于两个群体，一个是定制商家跟工厂之间，一个是对价格不敏感的高端市场。
我说，在各个城市的定制市场，我发现还是按照投影面积报价方式的多。
她说，投影面积是柜子的长乘以高，满足业主第一工夫了解定制价格而出现的估算方式，虽然并不准确，但是这对业主来说就很好了解了，它的优势是业主好算，听了商家的报价第一工夫就能了解。
我问，定制报价都有哪些套路？
她说，常见的是低价切入，异样的方案，一个商家可以报1500，一个商家可以报3000，等到签合同的时分，报价1500的商家可以经过添加项目的方式把总价做上去，这叫把单做大拿下业主。报价3000的商家也可以经过减立板、降背板厚度、减配置等方法把报价降上去，这叫把单做小拿下业主。
我说，有没有能够在投影面积不变的状况下，改变展开面积？
她说，这个很简单，比如一个衣柜，投影面积9平方，展开面积37平方，也能变成投影面积还是9平方，但是算展开面积只要22平方，37平方变22平方，从设计上就可以完成，比如刚才说的减立板，从衣柜外部结构上调整。
我说，但是1500的报价的确很有吸引力。
她说，我们也可以把这两种方案了解为定制的高配版和低配版，作为业次要明白报价3000的是什么，报价1500的是什么，不至于消费的糊里糊涂，假如商家不明白告知，偷工减料，那的确是一种套路。有的定制商家把柜门、柜体、五金、抽屉、层板、背板分开报价，也容易让业主看糊涂。
我说，在我看过的很多定制报价里，有些定制商家的投影报价是不含柜门的；有的则包含柜门，一定数量的抽屉和五金；其他的再加钱。还有一种柜体按照投影面积计算，柜门按照展开面积计算。
她说，这跟定制的特点有关，每个业主的需求不同，在不明白业主需求的前提下，给一个柜体或者柜门的价格，一定还需求抽屉、功能五金，或者晋级产品，这些在明白了业主的要求当前，会在原来的价格上调整，我以为这是可以了解的。
我说，价格还的得综合来衡量。
她说，是的，仅仅从价格上去判别一个商家的价格高低是不迷信的，也是不公平的，直接说价格，业主感觉太贵，导致有良知的商家被饿死很多，甚至说劣币驱逐良币，所以低价引流很盛行。其实定制行业发展到明天，报价方式曾经非常成熟，按照展开面积计算的，普通都是按投影面积乘3.5或者4.5的系数，不含五金、抽屉等结构，比如一个柜子2*2.4米，投影面积是4.8，那么展开面积16-21都是正常范围，外部结构越复杂，展开面积越大。
我问，哪种报价方式对业主比较有利？
她说，从严厉的计算下去说，投影面积报价要比展开面积报价高，但是刚才我也提到，定制行业的价格体系曾经很成熟，投影和展开的系数把握的都很准，不管哪种报价方式，定制商家都心里有数，不会让业主出现这种报价吃亏，那种报价占便宜的状况。换句话说，业主假如遇到的是不良定制商家的话，不管哪种报价方式都能让业主踩坑。
我问，全屋定制是暴利行业吗？
她说，你看全屋定制的流程，定制工厂采购板材五金，拆单消费，物流发货，定制商家测量、设计、安装、售后，存在材料成本、人工成本、场地成本，运营成本，除去成本商家存在百分之二三十的利润，这样的利润假如是暴利，那么暴利需求重新定义。当然，不扫除偷工减料、假冒伪劣的定制商家，这样的能够存在暴利，多数商家都情愿在合理利润下把定制服务做好。
我问，在定制行业存在沉没成本吗？
她说，不论业主还是商家都存在，业主调查定制三家或者五家，详细了解每一家的工厂、材料、环保、工艺、设计程度、安装程度，停止拉锯式的价格会谈，在这个过程中会耗费很大的工夫精神。商家接待客户完成客户的一系列调查，异样需求耗费很多工夫精神。业主会想我曾经付出了这么多，就在这定吧；商家会想我曾经花了这么多工夫，放走了等于白干，少赚点就少赚点吧，这都是基于各自沉没成本的博弈和妥协。倒不如商家一末尾直接给到能给的最低价，业主直接签单，但是信任是商业里最稀缺的，单方的磨合都是在找信任，信任才是最大的成本。
我问，作为业主如何判别本人得到的价格是合理的？
她说，不管是中高端还是中低端的定位，在全屋定制行业都不存在物美价廉的商家，认清这一点，首先避免因存在侥幸心思被一些超低价套出来，太便宜的定制不要做，太便宜必然是定制的某些环节缺失，踩不踩坑完全凭运气，靠运气风险很大。同类的定制产品货比三家，价格太高的和价格太低的都淘汰，基本答案就出来了。
我说，大家还是喜欢本人选择的定制有性价比。
她说，性价比这个词在定制行业曾经被玩坏了，本质上还是物美价廉的追求，那么在广义上并不存在，从广义的性价比来说，还是有迹可循的。从品牌溢价来说，越是大的品牌，溢价越高，那么二三线定制品牌、名望小的定制品牌的性比价优势就出来了。家居商场里的定制商家、定制工作室品牌、定制工厂的价格是依次降低的，由于他们的成本不同。异样，家居商场里的定制商家由于所在地位不同成本也不同，地方核心地位也就是所谓的C位定制价格要高于非核心区域的商家。当然这些对比就是基于同等档次的对比，业主为定制商家的地位地段、设计程度、品牌名望大小、服务程度买单，那么有些单是可以不用买的。
我问，作为定制商家，在报价上有没有习气性的报价策略？
她说，傲子，你知道做销售最重要的是第一工夫内能明白消费者的成绩和需求，然后提供有效的处理方案，就全屋定制来说，业主都有着不同的预算要求，专业商家会根据业主的详细预算给出合理的估算，这是良知商家的习气性报价策略，还有一种商家一旦发现无法在消费者的预算内提供定制处理方案，习气性选择低价切入，先成交再说。
我问，时常有业主疑惑，明明都是异样的板材五金配置，价格差别为什么这么大？
她说，我们先看定制产品的大致成本构成，消费仓储物流成本30%，服务成本45%，利润25%，把这些成本要素继续细化，板材、五金、设备、工艺、封边带、工厂远近、设计师程度、安装、店面地位、售后服务，说白了每个商家的成本差别很大。业主在选择全屋定制的时分，应该有所取舍，预算充足，思索好设计、高工艺、高质量产品和服务；预算有限，在产品配置和设计效果或者服务体验上需求有所取舍，不能够产品、设计、落地效果、服务都兼得。
我说，在跟各个城市商家交流的时分，分明也能发现不少定制商家采用密码实价的方式。
她说，密码标价在之前行不通，由于业主不认可，你密码实价的不如虚价打折来的销量更好，关键是业主认这个方式，所以那时分密码实价的定制商家消逝了很多，玩不下去。如今的业主越来越感性，明白一分价钱一分货，不再对所谓的超低价、工厂价等蜂拥而至，再加上审美越来越高，密码实价的市场空间在增大。

欢迎光临职贝云数AI新零售门户 (https://www.taojin168.com/cloud/)