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标题: 中小型餐饮如何做营销方案？ [打印本页]
作者: 柚子Yoki    时间: 2023-2-1 13:35
标题: 中小型餐饮如何做营销方案？
首先引见一下我的状况：
没有做过营销这一块，之前从事销售。个人的沟通才能，应变才能是没有成绩的。本人的特点就是公共关系，真诚的对待每位客户是我的准绳。

由于某些缘由，如今进入到餐饮圈。如今的工作是店里的营销经理。这个店现阶段每天营业额8000左右，相对来说是淡季。好的时分每天做1万多点。

百分之八十的消费群体来自周围的服装厂，居民区，以及某些公司和单位。每个月的营业额的四分之一是来自会员消费。这是大概的数据统计，应该出入不大。

我能确定的是目的消费人群，以及人均45左右的消费。定位首先很明晰，就是针对周边环境所展开营销方案。

这里绝大多数是回头客，这条街也有几个餐馆。但是分明没有我们有实力，不论硬件设备还是服务质量。附近有最少五万人的服装厂。

老板目前希望做到的是，提升人流量和人气。由于马上新菜单就出来了，还有三千张的宣传单。我打算去附近扫一下，把单子大量分发出去。能够会起到一定的效果，还有就是会员回访，限于电话沟通。

请问有阅历的长辈，我该如何根据这个店里的特点以及周边市场做出调整。老板明白阐明，不会做团购，他对本人的才能比较有决计。但是他对营销这块渐渐也注重了。

我想做一些针对性的营销，比如活动之类的？表现我们的异乎寻常，维持老客户，拓展新客户。请各位长辈不吝赐教！！小弟在此感激…
作者: M9D    时间: 2023-2-1 13:35
餐饮人为什么要打造爆品
2019年西贝莜面村全国每天改造升级，倾尽全力主推爆品——蒙古牛大骨！
2019年傣妹火锅也在全国每店，主推爆品——巴掌大的牛肉！
其实餐饮人对爆品的重视，早在好几年前就已经开始了。
2015年豫菜品牌“阿五美食”更名为“阿五黄河大鲤鱼”,当时引起了餐饮界巨大的争议，担心阿五此次更名，把品类压缩到一道菜，很可能会自断财路。
事实是2017年“阿五黄河大鲤鱼”曾代表河南走进联合国，2018年被评为“中原最佳雇主”。连续三年蝉联大众点评2019郑州必吃榜。
显然爆品战略在阿五获得了巨大成功。
如果把时间再往前推进，早在2013年，现如今火遍大江南北的火锅品牌——巴奴毛肚火锅。
从“巴奴火锅”更名为“巴奴毛肚火锅”，聚焦品类，放大爆品引流价值。
毫无疑问，爆品战略对餐饮人而言。是企业营销乃至战略的重中之重！
得爆品者得天下！
餐饮创业找万万：爆品战略：餐饮营销的制胜关键，一文学会爆品打造六步法！
作者: jCgT25J    时间: 2023-2-1 13:36
很多时候，我们餐创社群经常会有中小型餐饮老板有营销需求，老板找到我的第一句话就是，“老师啊，我觉得我的店需要搞个营销，你帮忙策划一下”。
这种开场，属于没头没尾，让人难以开展，这一篇回答首发在我的公众号：小生意人康健，本来叫做“餐饮营销策划”，反复看了内容之后，觉得实在不妥，改为“餐饮营销入门”，再看看，还是觉得不妥，最后改名为“餐饮营销简述”。
一.什么是餐饮营销
餐饮营销有四个基础原则
餐厅营销的目的是为了提高餐厅人气、知名度，推广餐厅产品、服务……，营销必须解决问题，核心是解决增加营业额，以及提高知名度和用户体验。
你需要看看你的餐厅需要什么，你的客户需要什么，然后设计营销活动。
二、常见餐饮营销误区
01
营销一定会有效果
当餐厅出现问题时，很多老板想通过营销手段让餐厅起死回生。但其实，营销只是推广餐厅品牌、营造消费氛围的一种方式。而且以往的经验来看，营销效果是与用户喜好、品牌理念、产品类型等直接挂钩的，只有真正根据用户需求出发，才能做到最好效果。

02
营销范围一定要大
门店的有效辐射范围首先主要在周边3公里以内，附近居民客群和流动客群是主流的消费群体。
我们按照“分区域、分层次、分顾客”的思路对这3公里的人群进行有效营销，既能效果最大化，还能节省成本。

03
营销随时都可以开始做
营销开始之前，我们应该先思考清楚“为什么做？”、“对谁做？”、“怎么做？”。
等真正明白了这几个问题，我们的营销再去落地才能做到比较好的效果，而不是“一顿操作猛如虎，一看结果250。”

三.餐饮营销的基本任务

01
设定营销目标
根据餐饮设计的活动和需求，目标会有所不同。
例如，我们的目标是增加营业额，包括日增长率、增长率、全周增长率、月增长率等。其次，我们应该建立活动周期，在交易结束后增加营业额的预期目标。举办活动并在活动期间设置，成本目标和人员成本目标。
营销目标设计当中，各部门的情况也是需要注意的点，有很多活动因为短期的聚会，而没有考虑到服务和厨房的压力，导致所有顾客体验的下降，提示、回访、投诉。导致做一个活动，反而受到各种投诉，那反而产生了负面效果！
因此，目标不是单一的，而是多方面的，我们应该注意取舍，而核心关注的是员工的执行可能性。

02
制定营销计划
在这里面包含了整个活动方案、宣传材料、渠道、店面执行标准、店面促销或刷单、答疑、日常任务等方面，越完整越好，兼顾各方面，不要太武断。
比如，做一个活动，不仅要从销售的角度考虑，还要考虑购买是否方便，供应是否稳定，活动期间价格是否合适。同时，要考虑厨房做饭的时间、厨房的压力、味道是否能统一，以及是否有几行厨师能做，包括餐具是否能用，匹配的方便性等。
当然，我们也应该考虑使用什么样的宣传材料，达到什么样的效果，如何设计，每次客人逛店的地点，信息发送的时间，预热的标准，以及如何使用媒体，什么时候送，活动期间宣传多少次，每次宣传要达到的目标等，都要细化落地。
每项工作都要针对人，每项工作都有相关领导和检查人员。活动就像一个项目，建立项目负责人和项目进度计划，并根据落后时间每天对进度计划进行检查和调整，它应该落地到什么程度。
例如，当一项活动结束时，该项活动的宣传材料应在晚上或第二天收集，以及如何回收，无论是放在仓库里还是在商店里销毁，或是送回租赁公司，包括剩余物料的清点及处理计划。比如，如果你还有5000张传单，那么这是一件非常重要的事情，是不是没有发出去，或者是什么原因，以及如何解决这些问题等等，这些都需要具体落地！
03
组织和执行
餐饮营销项目培训
培训必须针对所有人，而不是某个部门的员工。活动是一个商店范围的活动，即使是清洁工阿姨也应该知道这件事。因为当顾客在咨询时，他们通常不会寻找知道的人，而是他们遇到的人，包括保洁。因为只有当店里所有的员工都认识到一个活动，才能做到思想的统一，取得好的效果！
餐饮营销的实施
执行力是市场营销有效性的关键。比如，按照规定进行宣传时，我们只说今天要发传单，然后员工告诉你已经发了，然后呢？员工就会告诉你没有然后了。在营销的每一步里面都需要采用宣传技巧，在设计的时候就应该设计，我们何时何地发传单，用什么文字和技巧介绍，分别是什么开始时间和结束时间，每人发多少，检查人员的路线是什么等等。
餐饮营销计划调整
营销的调整分为活动前（根据方案各部门碰头结合实际做第一次调整）
活动中（结合实际效果，随时对活动进行调整，包括库存、资料、餐饮策划节目是否合理、宣传内容、宣传渠道等）
活动后（清点盘存，效果统计，营销活动复盘等进行优化调整，备用下次）
其中每一个环节都需要在实践中加以调整和优化，才能合理的避免问题和越做越好。
营销总结与优化
事后，通过数据分析等一系列操作，优化活动，比如哪些渠道宣传效果好，哪些渠道宣传效果差。
通过分析，我们可以知道下一届活动的关键资源投资方向，包括促销技术的优化、门店布局和产品质量的优化。包括方案设计的优化等，方案中的每一个环节都不是一次成型的，而是通过优化逐步完善的。

通过以上的内容，相信大家对于餐饮营销有了一个基础的认知，所谓“兵无常势，水无常形”，从来没有最好的营销，只有最合适的营销，而归根结底，营销的核心在于
“对于目标的清晰”
“对于客户的认知”
“对于执行的细化”
“对于效果的总结”

在这样的基础上，算是达到了认识营销的基础标准。

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我是康健，深耕于餐饮和民宿行业的连续创业者
下边是我们餐饮知识社群「餐饮创业新兵连」的部分资料
社群链接，点击加入：https://t.zsxq.com/AQVJmIA
更多民宿/餐饮创业信息可以关注公众号：小生意人康健
工作微信：kangjian3369

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作者: 10kvK8u    时间: 2023-2-1 13:36
上篇文章《流量破局：给你几个流量暴增的营销工具》被封了。为了弥补，给大家奉上这一篇。

上个月29日，在北京上了小马宋老师（以下称小马宋）和亚洲吃面公司的董事长痞子老师（以下称痞子）的课程，以下是我的思考与解读。

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主要以痞子老师的《餐饮品牌及运营方法论》作为基础融合我自己的一些思考。


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一、消费升级


现在很多人都在说消费升级，但是拼多多的崛起，有人认为是消费降级。
这说法对不对呢？也对也不对。

消费升级指的是一二线头部人群而言的，消费降级是以头部人群而言的，因为话语权掌握在文字工作者手里，而这些文字工作者根本就不是拼多多的用户。

所以，拼多多的崛起对于他们而言就是消费降级。但事实上，我认为是没有消费降级这一说法，事实上，都是消费升级。

拼多多针对的是四五线市场，对于这些人来说，拼多多是一种消费的升级。而网易严选以及小米有品是针对一二线城市的人而言，也是消费升级。

所以，切确的说，其实是消费分级。

但消费升级的主体是谁？是消费者

所以，不是消费升级，而是消费者升级了。


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改革开放已经是40年了，不仅社会环境极大改变，人们消费的理念也已经大为改变了。

我们的上一辈对于消费的感念是完全不同的，他们会更注重储蓄，他们对未来没有安全感，赚了钱也不会大手大脚的花费，而是储存起来，以待未来生活上的遭遇不测，能够有金钱作为抵御。

这当然是因为我们的上一代人，整体都处在贫穷的状态，所以上一代人在消费上都是谨慎的。但是90后这一代人，尤其是95后00后这一代人，是完全不同的。

首先他们没有经历过上一代人关于“贫穷”的记忆，他们一出生就是处在中国的盛世，他们对未来是比较乐观的。

其次，他们这一代人，很多都是独生子女，伴随着互联网的成长，尤其是移动互联网的崛起，他们链接信息能力更强，更想体现自己的个性。

所以，如果上一代人对工作还是兢兢业业，勤勤恳恳，由于对未来的不安全感，导致他们不敢轻易换工作，也没有自己的独立时间。

那么，这一代人就是完全相反，他们对未来比较乐观，更注重当下的享受，也有更多的闲暇时光，但却是孤独的，也就是说，现在的年轻人都是【吃饱了撑的】。

简单的说，就是上一代人有钱没时间也不敢消费，对未来没有安全感；这一代人没钱有时间借贷消费，对未来更乐观。
这就是消费者的升级。


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二、商业的本质


痞子认为商业的本质是交换，是价值交换。

我花钱购买你的东西，一定是因为你给我带来了某种价值，而痞子认为价值交换的终点是时间。

回归到人类原始阶段，那时候人们想要生存下去，就要自己找食物填饱肚子、建房子躲避自然灾害、找衣物遮蔽身体。

但一个人所要做这么多事，效率是不高的，你可能找不到很少的食物，你制作的衣物很差劲……

于是出现分工，你专门去找食物，你专门制作衣物，你专门制作工具……然后物物交换，我找到的食物交换你的衣物，我制作的衣物交换你的工具等等。

再后来随着商品种类的增多，分工的细化，物物交换变得不可能，于是才出现钱币作为中介，用自己制作的食物交换你的钱币，然后再用赚来的钱币交换你的衣物。

这就上商业的形成，价值的交换。


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当如果我们追根寻底，你会发现商业的本质就是时间的交换，我用收集食物的时间交换你做衣物的时间，由于分工明确，专注自己的领域，导致效率的提高，总财富就增加了，而交换的本质就是各自时间的交换。

那么，也许你要问了，同样都是1小时，为什么服务员的一小时工资是20元，而小马宋老师的一个小时时间是2000元呢？

因为商业的本质是时间的交换，但并不是同等时间的交换，这其实是能力的不对称与信息的不对称，这是另外一个方面的事情了，说多了其实没什么意思。

那么，商业的本质是价值的交换。商业模式的本质一定是建立在一方花费了时间，替你节省了时间。

比如：餐饮，你不想做饭，于是在外面去吃，那是餐饮商家花费了时间替你节省了时间，所有的商业模式都是建立在花时间与省时间之上的。

而商业模式的迭代更替，一定是商业效率的提升。商业效率，你可以理解为信息流、资金流与物流效率的提升。

在餐饮行业里，有着三类的效率：


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1. 用数据赋能，提升场的效率


场的本质，是信息流、资金流和物流的万千组合。

信息流：互联网提供信息流，相对于线下，具有非常明显的独特性，那就是高效。

比如，你到一个地方想吃饭，只要打开大众点评就知道哪一家餐厅的口碑是好是坏。

资金流：将线上的便捷性和线下可信性结合起来，就成为资金流提高效率额必然选择。

比如，支付宝支付、微信支付提高资金流的效率，加上实体门店天然具有的可信性，进一步加强资金流的效率。

物流：在新零售的效率要求下，用数据为物流赋能，让“快”和近殊途同归。

比如，无人机配送，菜鸟物流的整合，使得快递更加的快了。

2. 用效率革命，提升人的效率


销售额=客流量*客单价*客频次

3. 用短路经济，提升货的效率


D（设计）-M（制造）-S（供应链）-Borb（大小商家）-C（消费者）

比如：小米自己设计，制造出来后，直接在自己平台上开卖，砍掉了中间的经销商和零售商。


三、餐饮的本质


想要做好餐饮的生意，你就要明白餐饮的行业本质。
餐饮行业的本质是：



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所以，你首先要思考的是，你的餐饮属于哪一个属性？
痞子用了三个品牌来分别代表这三个餐饮属性：



因为餐饮属性的不同，痞子提出了【新菜单产品研发逻辑】与【新消费场景设计步骤】

新菜单产品研发逻辑：
（1）背景调查

（2）商业模式

（3）产品研发

新消费场景设计步骤：
（1）品牌识别

（2）场景设计

（3）品牌传播

那么，无论是什么样的餐饮属性，都要按照这样的逻辑与步骤，去设计你的餐饮品牌。

这里要提到的一点是，几乎所有的餐饮老板在门店装修都是从门头开始的，首先想的是门头的品牌logo怎么设计，门头的品牌名应该怎么放，吸不吸引人。但事实上，这个顺序是错误的。

你要确定的是你的餐饮属性，然后根据餐饮的属性，依次确定的是菜单结构设计、菜品形式表达、菜单呈现形式、餐具风格设计、桌椅功能设计、主题间隔设计、地面、墙面。

我们以【遇见小面】来分析，遇见小面的餐饮属性是吃饱，是快餐。所以，一切就要服务于快。


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比如说：遇见小面的菜单应该是一张纸，这样能够偶快速的点单，而不会在点单这个环节耗费太多的时间，桌椅的设计应该是硬质坐垫，让人吃完了就快走，不要休闲停留，影响翻台率。

因此，你对标肯德基也是一样，肯德基也是快餐的属性，所以点单都是柜台，柜台点单的效率会更高。但你会越来越发现，肯德基的属性已经不仅仅是快餐的属性了，有点倾向于弱社交的方向发展。

因为传统的快餐的人流高峰是午餐以及晚餐时段，也就是11点到13点，18点到20点，这两个时间段是人流的高峰，但肯德基的人流不仅仅是这样，肯德基除了中午、晚上的高峰期，其他的时间段也有不错的客流。

这就意味着肯德基从快餐的属性慢慢融合了小吃的属性。

痞子说过餐饮不仅仅追求午间、晚间的人流高峰，还要追求闲时阶段的流量分摊。肯德基就已经具备这种属性了，高峰期间人流爆满，其他时间段也有相当的人流在其中社交。

那么，这种快餐+社交的模式，也即是忙时高峰+闲时低峰的模式，其实小吃是最合适的。中午、晚上可作为快餐，解决吃饱的属性，下午、晚上作为弱社交的模式。

这样子的话，把小吃做大店，即可满足这样的模式。

比如：沙县小吃就可以做成大店，满足【忙时吃饱】+【闲时社交】的属性，所以，传统的小吃店做成大店其实是一个机会。

然后再来说说【太二酸菜鱼】，太二酸菜鱼属于轻社交的模式，具备【吃饱】+【解馋】+【社交】三种属性，当然主要还是以【轻社交】为主。


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那么，作为社交的餐饮属性，就要想清楚你的品牌主张是什么，你的产品主张是什么。

品牌主张对应的是传播性物料，产品主张对应的是功能性物料。

比如：太二酸菜鱼的门前规则，四人以上不接待，不接受预定，以及店内一些黑白漫画【老板规矩不可坏】【老板又忘记开门了，太二】【新店为什么连个门都没有呢】都体现出老板专注做鱼，只会做鱼的【太二】精神，这是根据品牌主张而设计的传播性物料。

比如：太二的【酸菜比鱼好吃】，【五常大米】，【加无杂质纯净水】，【360加压，每粒米受热均衡】等等，都是强调产品主张，是根据产品主张而设计的功能性物料。

再说说关于新餐饮与新零售的结合，根据【用数据赋能，提升场的效率】，【用坪效革命，提升人的效率】，【用短路经济，提升货的效率】，让餐饮更高频，让零售更高效，餐饮零售化，零售餐饮化，可能是一种趋势。

最后，说说关于餐饮如何进行年轻化转型，那就是要改变链接方式创造全新的商业模式，把客户当成用户，让用户带手参与进来，让用户拥护我们的品牌。

这一点小米用的非常好，小米是全新的打造品牌的方式，颠覆传统【定位】的心智理论，通过【用户参与】【用户经营】的思维，让用户能够参与到产品的开发与互动，一步步见证自己的品牌的崛起，这样塑造起来的品牌，他们一定是会拥护的。

这时候，你卖什么东西已经不重要了，你经营的是这个用户群，你卖什么东西他们都会买。

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吾老湿：【行为设计】营销方法论

实现品牌战略的三板斧：定位、差异化与市场细分


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助推门店赚钱第一圈
专注消费者「行为设计」为研究
即送100个实战营销增长案例！
作者: VeUB7M    时间: 2023-2-1 13:37
中小型餐饮营销最大的问题有两个，一是预算少，很多店甚至没有这块的预算。二是资源少，说白了也是资金的事。
但是好的营销不一定就是要花钱的，很多人认为营销就是买广告，买流量，买自媒体文章，那都是对营销的狭隘理解，好的营销是可以不花钱的。
我为此写了一篇专栏文章，专门谈的就是中小型餐饮低成本营销这事情：《如何零成本推出来一个品牌？我用这10招来给你分解》
这篇文章分10个点来描述，至少能帮你明白以下几个营销道理：
1.营销要快人一步，动员一切可动用资源
2口碑就是最好的营销，低成本高成效
3营销没有什么套路，真诚就是最好的道路
4要为自己的品牌代言，才可以让自己走的更远
5最好的营销就是做到更好的日常
作者: BNaHK    时间: 2023-2-1 13:37
首先，非常好的一点是，你们有会员虽然不知道会员招募和管理的方法，但有这批"拥护者"在总是好的，活动的花样就可以很多!那么接下来你要做的就是把这20%的会员消费占比发展到50-60%，太高也不好...
会员招募的方法可以有: 储值卡(针对忠诚客做，储值500元送80元之类，看你们毛利空间) 积分卡(客人花少量的钱买你一张卡，每次消费按照金额给一些返利，给一些下次才能用的菜品啦，代金券之类的，激励下一次消费) 粉丝(电子会员，送一些下次消费可以用的菜品或现金券，这个很关键，因为不收顾客卡费，他又能占到便宜，门槛低了，量就会上去)
接下来一定会问要那么多会员干什么了吧？你有会员，你就知道淡季想提高客流量的时候，那该去通知谁，让谁来了。而不是大门口挂着个横幅"全场8折"，oh no! 千万别，这样很low…一方面把你们店做廉价了，另一方面，原本正价来消费的都给你弄打折了，非但培养不了顾客忠诚度，还会拉高顾客的心里预期。等不打折了生意也没了。
那么淡季的时候做什么活动好呢？淡季的时候就不要想着又要人家来，又想人家高消费了(把这些人留到旺季再用吧 )淡季的时候所有活动的宗旨就是让客人多来，我们称之为"提高消费频次"，你们家往期做过活动没，做过的话是送菜品效果好还是送代金券效果好？哪个好用哪个，送给谁?会员!不要当餐送，送下次的，但务必设计好有效期和消费限制!
旺季的营销活动怎么做？
旺季做活动的目的有三个：提升当餐消费、沉淀更多会员、拉动淡季营收
旺季的时候餐厅的餐位是饱和状态，这时候想要提升营业额，唯一的办法就是提升当餐的消费金额。方法有2个，第一个，做一些当餐消费满额送菜、送饮料、送礼物的活动，去激励消费者多点一些。另一个方法要基于有会员系统和数据，通过筛选高消费顾客，赠送优惠券，吸引其到店消费，普通顾客消费一次可能是200元，高消费的顾客即使你不做激励，他的消费都可能会是250元。这样的顾客消费10桌，相当于普通顾客消费12桌；
还有一条路是做一些区别化的储值活动，积累现金流的同时也可以培养顾客储值消费的习惯。大部分储值顾客的消费桌均都高于普通桌均，道理很简单，想想我们美容院、理发店办完卡后，卡里钱就不再当钱用了是一个道理。
还有一个附带价值，旺季时送的券、储的值都是可以延续到旺季结束后的淡季去用的。我们称之为“拉长旺季”~
这些会员招进来了日常怎么做维护？
会员维护其实是重中之重！就像谈恋爱，表白确定关系了那只是第一步，想要走到结婚，需要你时不时的送送小礼物，给点小惊喜什么的。
比如说，会员生日了，送个小祝福，送张代金券，如果会员愿意生日当天来店里过的话，给点小布置之类的。
逢年过节的时候，餐厅出新品的时候，周年庆的时候，都可以根据运营的需求做一些会员尊享的活动。

最后来个总结：
今天我们用“会员”的方式.对喜欢来我们家的客人，给了他们一个身份。把客人的信息，数据锁定。得以用来分析，目的为了更精准的对他们进行管理&营销。 为了让品牌提升利润，增加顾客与我们的黏性，减少团购以及其他优惠活动对自己品牌的营销误伤。 将来这些会员一定会用他们的回头率，活动响应率来回报我们品牌。

就先写到这里吧，有疑问的话可以私信我或者在下面留言~希望可以帮到大家☺️



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